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选择商业模式的关健之一:选择用户

作者: 周祺林  上传时间:2019-05-16  浏览:8

用户是商业模式运行的基础。而任何企业在今天都不可能满足市场上所有的用户需求,企业家必须要确定自己将为谁提供价值和服务。为此,在建立模式之前,应该对市场进行细化,然后再按照用户需要的产品、服务,锁定用户的特征和范围,并根据企业的经营条件、用户购买兴趣和能力,最终确定用户群体,然后制定相匹配的商业模式。

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企业家最忌讳的就是用户定位不准或者定位范围不清,企业家只有将商业模式的目标先集中在会对其价值最?#34892;?#36259;的用户上,才能让商业模式迅速运转起来并为之带来利润。

奥运会之所以能做到赢利,最初就是因为其对目标群体选择的精准。?#25191;?#22885;运会有100多年历史,许多国?#19994;?#22478;市都主办过,但大多都背上了巨额债务,最为人熟知的是1976年?#21830;?#21033;尔主办的奥运会,直到2006年才还清了贷款,而坐享其成的则是能分红的国际奥委会.直到1984年出现了洛杉矶模式,奥运会才开始赢利。

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在洛杉矶奥运会之前,美国政府表示,不参加这样的赔本买卖,让组委会自己想办法。加州从州政府到百姓都表示不会提供经济支持。同时,洛杉矶还欠着美国奥委会和南加州政府的钱。在这种情况下,曾经当过小旅游公司老板的尤伯罗斯着?#25191;?#24314;了一?#20013;?#30340;奥运商业模式。他自己掏了100块钱,为洛杉矶奥委会设立了银行账户,然后在其助手乔尔的启发下想出了一个天才般的主意:奥委会将在每个行业中选择一家赞助商,总赞助商只有30家。

以前的奥运会也有很多赞助商,然而企业虽多,但影响力小、收入不高,无法带来利润。但这个模式建立起来后,情况变了,许多企业用户开始相互竞争,几乎对任何赞助条件都愿意满足。最有代表性的就是可口可乐,为了?#27492;?#33707;斯科奥运会失败的耻辱,一下就掏出了1260万美元。其他像通用公司一次赞助700辆用车、富士用700万美元挤走柯达,等等,都是之前的奥运会赞助商不可能做到的事。同时,尤伯罗斯的奥运会商业模式还把用户盯在收看电视转播权的用户身上。美国广播公?#23613;?#21733;伦比亚广播公司还有全国其他广播公司都参与了竞?#27169;?#26368;后,美国广播公司以3亿美元天价获得了电视转播权。

尤伯罗斯对此还不满足,甚至连火炬接力的参与权也明码标价地出售,提出只要交3000美元的美国人就能参加火炬接力,最后,他白赚了3000万美元。当然,因为这事争议太大,钱最后捐给了慈善基金。

通过这一系列的主动选择,洛杉矶奥运会开创了奥运会的?#24863;?#21830;业模式。尤伯罗斯的创意在当时是极具革命性?#27169;?#32780;这种革命在于他搞定了用户这道选择题。在他之前,奥运会的操盘?#32622;?#20174;不考虑对赞助企业的挑选,只要能拉到的赞助都想要;从他开始,奥运会主办方成了选择者,由其挑出30家企、?#33258;?#21161;,而不是你有钱就能参与这样的游戏。电视广播权的挑选也采用了这种方法。

?#20808;唬?#22885;运会模式恐怕世界上只有一个,但对于用户进行主动挑选而不是被动承受,这一点是企业家能够充分借鉴的。


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