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李华丽:站在客户的角度看待问题

作者: 佚名  上传时间:2009-08-09  浏览:131
在一个下雪的傍晚,美国大文豪爱默生发现农场一头小牛仍然在外面逗留。爱默生担心小牛会冻死,于是叫儿子把它拉进牛棚,两人一前一后使尽所有力气,那头牛总是固执地留在原地,动都不肯动。家中女?#37117;?#20004;个大男人满头大汗,徒劳无功,于是便上前帮忙。她拿了一些草让牛悠闲地嚼食,并一路牵引,很顺利?#24466;?#29275;引进?#27515;?#37324;,剩下两个大男人站在那里目瞪口呆。

销售中多些换位思考,站在对方的立场上考虑他真正的需求,说些他们想听的建议而不是一厢情愿地硬向顾客塞产品。《把冰箱卖给爱斯基摩人》这本书有一阵子成了营销界必读书。但如果你把冰箱卖给爱斯基摩人的话,下?#25991;?#22914;何去面对因为这个爱斯基摩人?如果你只是考虑自己的口袋,而不是站在客户的立场去为客户着想的话,生意一定做不长久!正如一位营销专家所?#25285;?#25105;很?#19981;?#38035;鱼,我也很?#19981;冻?#20912;激凌。可是,我在钓鱼的时候绝?#22278;?#20250;用冰激凌做鱼饵。

王永庆15岁小学毕业后,到一家小米店做学徒。第二年,他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争,王永庆颇费了一番心思。当时大米加工技术比?#19979;?#21518;,出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等,买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼,?#30475;?#21334;米前都把?#23383;?#30340;杂物拣干净,这一额外的服务深受顾客欢迎。王永庆卖米多是送米上?#29275;?#20182;在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、?#38382;?#21457;薪?#21462;?#31639;算顾客的米该吃完了,就送米上?#29275;?#31561;到顾客发薪的日子,再上门收取米款。

他给顾客送?#36164;保?#24182;非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米,他?#24466;?#26087;米倒出来,将米缸刷干净,然后将新米倒进去,将旧米放在上层。这样米就不至于因?#36335;?#36807;久而变?#30465;?#20182;这个小小的举动令不少顾客深受感动,?#39029;?#24230;自然提高。

从这家小米店起步,王永庆最终成为今日台湾工?#21040;?#30340;“龙头老大”。后来,他谈到开米店的经历时,不无感慨地?#25285;骸?#34429;然当时谈不上什么管理知识,但是为了服务顾客做好生意,就认为有必要掌握顾客需要,没有想到,由此追求实际需要的一点小小构想,竟能作为起步的基础,逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”

同样是卖米,为什么王永庆能将生意做到这种境界呢?关键在于他用了心!用心去研究顾客的心理,研究顾客的需要,研究如何去满足顾客的需要。他只比别人多做了一步,却成就了他一番伟业.

由此我们更可以看出服务的价值。顾客?#24736;?#20182;米店也可以买到米,但从王永庆的米店里买米,会感觉自己所买的不仅仅是,这超出的价值便是服务。如果去衡量服务标准的话,衡量的标准便是:你是否在与顾客交往的每一个?#26041;?#19978;都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了?#35838;?#20204;应该明白的是:在如今技术高度发展、产品趋同的?#38382;?#20013;,一个企业如果想存活并发展,就一定要有超?#35762;?#21697;的让顾客愿意为之捧场的理由。只有乐于把方便给予他人,把利益给予他人,把温暖给予他人,把服务给予他人,才能塑造出企业独特的魅力,赢得顾客心

为客户着想,还要在客户的利益上,为客户考虑。不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。要让你的客户每多花一分钱,都能获得多一分的价值。

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关键字: 客户 角度 王永庆

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