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一个卖报老汉的市场化策略

作者: 佚名  上传时间:2009-02-24  浏览:66
每天坐35号车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。
  有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。
  “老师傅,生意不错吧!”?#29677;牛?#36824;可以,过得去吧!”
  “看您成天忙忙碌碌的,收入一定不错吧!”
  “呵呵,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”
  就这样,老汉打开了话匣子,和我聊了起来。
  两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开?#21363;?#31639;卖报挣钱(制定工作目标)。几经挑选,发现35号车总站人流?#30475;螅?#36710;次多,于是选定在35号车总站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点)。
  但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了,另一个好像是车站一位驾驶员的熟人(对竞争对?#32440;?#34892;初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开?#21363;?#20498;苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触,并博取同情)。人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。
  大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大地进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。
  这场是进了,可一共3个卖报人,卖的是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一?#25671;?#32769;汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖(差异化营销,渠?#26469;?#26032;,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的?#19981;?#20080;报纸、上车的人中一般有座位的人?#19981;?#20080;报纸并?#19981;?#19968;边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖得特别多(销售数据分析)。
  于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来?#23567;?#20160;么伏明?#25216;?#32473;53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦(对产?#26041;?#34892;分析,挖掘USP独特的销售主张)。果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半!
  这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了?#32422;?#30340;报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派?#32622;?#35266;(有统一的VI,有助于提升形象)。老汉的经营?#20998;?#20063;从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线?#30001;歟?#38144;量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本读者送一份快报什么的,因为杂志赚得比较多(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在?#31995;?#22522;打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送?#31995;?#22522;优惠券一份(整合资源,创造差异化)。
  同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他?#21069;?#25490;业务人员上门,在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而?#20197;?#21152;了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)。
  就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在,老汉又有了新的目标,就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手!和老汉的一席谈话,收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学,这位老汉可才是真正的实战派营销人。

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关键字: 老汉 市场化 策略

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