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营销故事:杜佛诺的“抓痒”术

作者: 佚名  上传时间:2009-03-27  浏览:111
杜佛诺公司是纽约一家面包公司,杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来,他每星期去拜访一次这家旅馆的经理,参加这位经理所举行的交际活动,甚至在这家旅馆中开了房间住在那里,以期得到?#32422;?#30340;买卖,但他?#25925;?#22833;败了。
  杜佛诺先生说:“后来,在研究人际关系之后,我决定改变?#32422;?#30340;做法。我先要找出这个人最?#34892;?#36259;的是什么――什么事情能引起他的热情。”
  我后来知道,他是美国旅馆招待员协会的会员,而且他也热衷于成为该会的会长,甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会,他飞过山岭,越过沙漠、大海也要到会。
  “所以在第二天我见他的时候,我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事。我可以清楚地看出,这确实是他很?#34892;?#36259;的业余爱好。在我离开他的办公室以前,他劝我?#24067;?#20837;该会。
  “这次谈话,我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单去。
  “‘我不知道你对那位先生做了些什么事,’这位负责人招呼我说,‘但他真的被你抓到痒处了!’”
  “我对这人紧追了4年――尽力想得到他的买卖――我若不去找他所?#34892;?#36259;的东西,恐怕?#19968;?#24471;紧追不舍。”
  点睛:
  爱好摄影的人都知道,直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西,会曝光而完全看不出被拍摄的物体。要拍摄出清楚?#35272;?#30340;照片,必须采用部分受光的技术,配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。
  与客户沟通也是同样的道理,必须找出与客户沟通的适合的方法。换言之,必须想清楚以怎样的角度去接近客户较好。预先?#35762;?#23458;户是个什么样的人,收集客户的一些相关资料,就能事先准备好如何去接近他的方法。有了事先的准备,沟通自然不会?#24597;搖?br/>   如果要沟通的客户是个人,那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料;如果是公司的话,其经营状况、往来客户、其他的特色等,?#23478;?#20805;分了解。若能多留心的话,应?#27599;?#20197;收集到很多信息,将这些信息记录下来,活用到实际之中,这有助于了解客户,也可以借此引导客户理解我们。
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  所以,如果你想?#27599;?#25143;对你产生兴趣,那就请记住与客户沟通的秘诀:谈论客户?#34892;?#36259;的话题。

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