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中小企业如何构建自己的营销培训体系

作者: 佚名  上传时间:2009-01-06  浏览:85
中小企业由于自身资源的局限性,往往在营销培训方面缺乏系统、全面的整体规划,其培训要么是急功近利,功利性太强;要么是蜻?#35757;?#27700;,流于形式。急功近利的培训结果是“头痛医头、脚痛医脚?#20445;?#39038;头不顾尾,没有传承性;蜻?#35757;?#27700;式的培训结果是“浅尝辄止”、“雨过地皮湿?#20445;?#32570;乏系统性、深入性,培训不能真正地落到实处,而这,就是目前中小企业在营销培训方面普遍存在的战略“短板”。
    但中小企业毕竟是处在发展中,企业的规模与产值都需要进一步的扩大和提高,各项工作也需要进一步的健全和完善,建立相应的培训体系便成为必然。营销是一个企业各项工作的“龙头?#20445;?#32780;营销人员又是企业最为宝贵的资源,营销人员综合素质的高低,决定了这个企业能不能快速、?#20013;?#20581;康发展,能不能在激?#19994;?#24066;场角逐中,脱颖而出,不断创新,使自己始终立于不败之地。但综合素质的提升从何而来?这就需要靠企业建立较为完善的营销培训体系来保障了,那么,中小企业应该如何来构建自己的营销培训体?#30340;兀?br/>     一、建立自上而下、系统的营销培训体系
    中国中小企业的文化其实就是老板文化。不同企业、不同老板、不同文化的纵横交错,就形成了千姿百态的企业生态图。为何同一个企业交给不同的人去运作,其结局?#30171;?#30456;径庭?其实,这都是老板或高管的经营思想不同使然。因此,中小企业的营销培训不仅要培训营销人员,更重要的是要培训“首脑?#20445;?#21363;老板或营销高管,不仅要让营销人员接受各种培训,而且作为老板或高管,也要经常采取“走出去”或“请进来”的方式,以接受各?#20013;?#24335;培训的“洗脑?#20445;?#19981;仅如此,而?#19968;?#35201;把它作为一项系统工程来抓,甚至老板或高管亲自来抓。老板或高管的思路理顺了,能够站在营销的最前沿,能够充分地意识到培训的重要性、指导性、前瞻性、实效性,既注重培训的组织实施,又能及时地跟踪、?#24049;?#21644;调整,培训才能不在中小企业?#25509;行?#24335;,也才能形成培训的“优?#21363;?#32479;?#20445;?#38543;时随地去开展、去灌输,使企业的培训蔚然成风,以致制?#28982;?#27969;程化。中小企业只有建立了自上而下而系统的培训体系,上下同欲的氛围才能形成,才能使培训规划不至于“画饼充饥?#20445;?#29978;至于“南辕北辙”。
    二、企业处在不同的阶段,要实施不同的培训规划
    中小企业的培训要能够“因时制宜?#20445;?#38024;对所处的不同阶段,施以不同的培训方式与内容。
    对于处于创业阶段的企业来说,主管培训的部门要能根据其战略定位需要,结合企业的战略目标,充分利用现有资源,通过提供更广阔的平台和更大的发挥空间,调动一切可以利用的资源,?#20174;?#24471;更大的市场发展。?#28304;耍?#20225;业的培训要侧重于以下5个方面的培?#30340;?#23481;:1、企业前景的未来展望,通过企业运营目标、经营理念、操作思路等的宣导,向营销人员展示企业美好、绚丽的发展蓝图,使其归?#27169;?、个人未来的发展憧憬,让其明白,企业将来的很多重要职位是“虚位?#28304;?人才是在企业的发展中成长,企业是在人才的成长中发展这一辩证关系。3、富有挑战性、竞争力的激励?#24049;?#26426;制,通过薪酬的合理设计,以及适时而不断的诸如表扬、晋升、提供更多的培训机会以及现时的物质激励等?#32479;?#26412;手段,鼓励雷厉风?#23567;?#26495;刀阔斧而富有创造性的开?#26500;?#20316;。4、宣扬公司优秀的企业文化,通过创造?#24049;?#30340;个人工作氛围,更多地体现企业的人文关?#24120;?#25226;“柔性管理”进行到底,关心其生活、成长的细节。5、采取“贴身式”的培训方式,随时随地培训、指导营销员的心理建设、操作技能、解决市场问题的方法等,使培?#30340;?#23481;能够更好地落地。
    创业型的企业虽然不能够提供较高的薪资与福利待遇,但也可以通过富有人情味的企业管理模式,更多的施展机会,让营销人员能够“用得上”、“留得住?#20445;?#20174;而展现中小企业培训的亲民性、引导性、福利性,增强营销人员的凝聚力、向心力,更好地服务于企业的发展。
    对于获得了“第一桶金?#20445;?#36328;越了创业期的中小企业来说,其培训体系的构建更是提?#20808;?#31243;,因为,这种企业在逃过了“夭折”的第一道门槛后,便进入了做产品、忙推销阶段。在这个阶段,中小企业的培?#30340;?#23481;要更多地侧重于以下几个方面:1、规范企业流程与制度,实施流?#28120;?#36896;,在这个阶段,企业培训部门要开展“太太式”培训,并?#20013;?#22320;予以灌输和督促,对这些培?#30340;?#23481;,要随时随地开展与引导,使其烂熟于胸,以强化企业的营销执行力。2、开展营销职业化生涯规划的培训?#36867;?#22521;养?#30171;?#36896;企业的核心营销团队,增强其归属感,使团队业绩向更高的目标冲刺。3、分阶培训,针?#22278;?#21516;的营销层面,开展内容各有侧重的诸如市场策略、推广技巧、管理水平、领导艺术等方面的培训,有意识地进行强化未来营销“部队”核心领导组的培养与培训工作,使其由“资源型”向“资本型”?#34892;?#36807;渡而不致出现“断层”。4、培训与激励、?#24049;?#30340;有机结合。企业要通过培训来强化激励、?#24049;?#30340;效果,同时,企业也要通过激励、?#24049;?#26041;式,?#21019;?#36827;培训的持久、?#34892;?#24320;展,中小企业只有将培训与激励、?#24049;?#23436;美结合,培训才能不流于形式,才能发挥它应有的作用。
    处于做产品、忙推销阶段的中小企业,其营销培训的主要目的,是打造、锤炼和提升营销团队的战斗力,战斗力具备了,营销团队才能攻无不克、战无不胜。
    在为数众多的中小企业当中,也有一些发展迅速甚至快速崛起的行业“黑马?#20445;?#27604;如近年来飞速扩张的蒙牛乳业、华龙面业等?#21462;?#36825;些企业由于经营思想先进、运营模式超前,因此,短短几年,往往就能进入快速发展时期。但这些企业在高速发展的同时,同样也面临企业的营销管理与市场发展不相协调,甚至营销管理滞后的现象,解决这些问题的?#34892;?#21150;法就是通过建立完善的营销培训体系,促进信息流的及时传递,加强企业与内部、外部的深度?#20302;ǎ?#20174;而让企业与管理同步发展、并驾齐驱。这个阶段的中小企业培训要专注于5个方面:1、培训的系统性,即培训不再是权宜之计,也不再是短期行为,而是企业运营的一个系统、一个?#32771;?#19968;种企业长期发展的战略行为,而时时处处进行的系统性工作。2、培训的资源性,即把培训作为企业的一种资源,通过培训,把所传授的知识、技能等转化为营销力。中小企业由于不能提供更多的培训资金支持,因此,本着资源共享的原则,企业要着?#25191;?#36896;自己的培训师队伍。3、培训的外包性,即企业为了更专心于市场,结合企业的培训实际,除了开展企业内部的日常性培训外,把一些大型的培训活动,外包给一些专业的培训或策划咨询机构,实施培训外包。4、培训的多样性,即企业培训既有内部培训、又有外部培训;既集中培训,又分散培训;既?#34892;?#36827;人员的岗前培训,又有掌握方法的技能培训;既有专题培训,又有咨询式培训;既注重培?#30340;?#23481;,又看好培训形式,体现的是一个企业的营销培训组合体系。5、培训的激励性,不同级别的营销人员,其内在需求是不同的。基层营销人员看眼前、重物质;中层营销人员看发展、重提升;高层营销人员看将来、重名望。满足不同的培训需求,将使中小企业的培训更具实效。
    中小企业在这个阶段的培?#30340;?#30340;,是打造营销团队的威慑力、爆发力,促使企业良性、互动、快速发展。
    现在市场的竞争,归根结底,是人才的竞争,尤其是营销团队核心能力的竞争,营销团队成员素质的高低,决定了企业的营销能力与发展水平。中小型企业只有树立“大营销”的观念,构建和完善企业营销系统的培训体系,优秀高效的营销团队才能形成,中小型企业也才能借助培训的“东风?#20445;?#36896;势、借势、起势、溶势,从而更好地激励士气,提高效?#30465;?#22686;?#23458;?#38431;的凝聚力、向心力、创新力等,为企业创造出更多、更大的价值。

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