你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

细节决定成败与企业管理(6)

作者: 佚名  上传时间:2009-08-23  浏览:161
十一、发现驱动消费者购买力的细节
每一个轨迹都有若干个点组成,这好比企业是由许多个点组成,消费者也是由许多个“点”组成,产品也是由许多个“点”组成,而这些“点”都可能成为驱动消?#35757;?#32454;节。
细节吸引消费者。掌握了如何寻找驱动消费者的细节,就能够真正吸引消费者,攻克市场的进入壁垒,获得成功。
忽视消费细节导致营销失败,细节是终端销售的利器。企业要想取得销售佳绩,需要在各个细节上对消费者的消费欲望加以“诱惑”。
?#36153;?#28040;费细节的轨迹。产品犹如一个人,它有着自己的独特性格,它与消费者是相呼应的,它的性格要提倡人性化,只要越接近人性化消费就对消费者越具备驱动力。
微波炉是西方的一项重大发明,因其方便快捷而成为西方人生活的一种时?#23567;?#22312;改革开放的中国的今天,格兰仕公司?#20808;?#37319;取多项有效措施,使微波炉在中国迅速普及,从而演绎了一个从重大的发明和发现中捕捉细节与商机的东方神话。
30年前,许多企业认为中国做不了微波炉,因为中国人消费不起,微波炉也不适?#29616;?#22269;人的生活方式。
但是,格兰仕却认准了微波炉在中国的潜力。他们依据中国人的生活需要,把微波炉的功能单一化,只保留定“?#21462;?#30340;功能,使生产成本大大降低,价格也比进口的品牌低许多。
进入市场并小有名气后,他们又掌握了微波晶体管这一重要技术。从此不需要进口微波管,实现了产品国产化。这样,价格再次大幅降低。?#35270;?#20215;廉,比进口有更大的竞争优势。
有人算了一?#25910;耍和?#26679;是赚1亿元,如果把产量从10万台上升到100万台,每台的利润就从1000元降到100元。这样,每台就是要赚1000元的厂家就在这批价格战中死掉了。格兰仕就这样在竞争中站稳了脚,并且不花一分钱,只用无形资产和管理技术入股,先后兼并了六家生产微波炉的企业。他们只向这些企业调派干部和技术人?#20445;?#24182;没有动用资金。
中国微波炉市场的旗舰地位树立起来之后,格兰仕又将每台利润降到10元。这样,日?#23613;?#38889;国的微波炉就没有市场了。现在,格兰仕占有了中国大部分市场份额,它的价格?#21442;?#23450;了。

?#23548;?#35777;明,格兰仕的思路是正确的。每一步胜利,都与其价格优势分不开,让消费者得到真正的价格实惠,从而赢得广大客户的青睐。简化功能,掌握核心技术,形成生产规模,实现?#23548;?#36825;一目的,终于取得了对日、韩微波炉战的决定性的胜利。而每一步的胜利,都是一个一个细节的成功实施的结果。
成大业若烹小鲜,做大事必重细节。在中国,想做大事的人很多,但愿意把小事做细的人很少;其实,我们不缺少雄?#20309;?#30053;的战略家,而缺少的是精益求精的执行者;决不缺少各类管理规章制度,缺少的是对规章条款不折不扣的执行。中国有句名言,“细微之处见精神”。细节,微小而细致,在市场竞争中它从来不会咤叱风云,也不像疯狂促销策略,立竿见影地使销?#24555;?#21319;;但细节的竞争,却如春风化雨润物无声。今天,大?#29420;?#26023;的竞争往往并不能做大市场,而细节上的竞争却将永无止?#22330;?#19968;点一滴的关爱、一丝一毫的服务,都将铸就用户对品牌的信念。这就是细节的美,细节的魅力。
不要轻易蔑视那些?#27492;?#32454;小的事物,它们有时能决定一个企业的成败!   读小学时,老师们?#19981;?#29992;“错一个小数点,卫星就不能上天”之类的话发出警告,要我们细心、细心、再细心,尤其在面临大考的时候。这个警告后来演变成我们的口头禅,成了开玩笑、嬉闹时的惯用语。   有一天上课,美术老师偶然听见我们这样说话,很遗憾地摇摇头,说:“你们这些孩子,不懂得卫星和小数点的意义,忽视了一个很严肃的道理。”那天恰好学习画人手,老师说:“手,看起来不复杂,但我先讲一个?#36866;攏?#20043;后你们可能就会认真学画了。”   ――德国有一家服装厂,每年生产许多手套,都在附近的城市销售,销量一直平?#21462;?#26377;一年,他们得知不远的地方新建了一家专门生产手套的小厂,由于这个小厂业务量不大,对他们似乎没有什?#20174;?#21709;,就不太在意。但是,一年后,他们又发现:自己生产的手套在市场上不吃香了,而那个小厂生产的手?#20934;?#20046;占领了?#31119;埃?#30340;市场份额……  
老师问:“你们猜猜,这是为什么?#20426;?#21516;学们七嘴八舌地列举了许多理由,老师对其中的部?#25191;?#26696;表示肯定,但同时又一再鼓励我们继续猜。十分钟后,教?#20381;?#27809;声音了。老师神秘地笑了,说:“手套里有一个微小的数字,决定了它是否更讨人?#19981;丁?  ――原来,那家小厂生产的手套,即使同一双,大小都是不一样的:因为大多数人是右撇子,右手通常比左?#25191;螅矗ァ?#25152;以,这?#25191;?#23567;不一的手套,戴起来感觉更合适!   “这个4%的区别,使小厂获得了?#31119;埃?#30340;手?#36164;?#22330;份额――听起来是不是很有意?#36857;俊?  美术老师得意地说:“我知道,卫星离你们太遥远,但手套你们总见过吧!记住,以后不要轻易蔑视那些?#27492;?#32454;小的事物,它们有时能决定事情的成败!”
十二、通过对细节的把握锁定消费群体
在真正的细节营销中,根本或者几乎不存在什么精巧的策划和创意,细节也不再是为一个营销方案的目标服务。细节本身就是目标,一系列精巧到位的细节设计最终构成一个天衣无缝的销售过程。
细节营销――让你的销售如鱼得水。任何一个营销手段都是由无数个细节构成的,细节的完美是赢?#27599;?#25143;青睐的不二法门。
体验消费,细节制胜。任何细微的东西都可能成为成大事的决定性因素,出色的零售就是细节的累积。
调查消费者的需求细节。当我们充分了解驱动消费者的购买细节,我们就应该?#21489;?#21435;,通过细节的把握锁定消费群体。企业要想通过细节的把握锁定消费群体,首先要弄清楚消费者的需求细节。
小细节上赚大钱。每一个企业的成功,都具有创造性的潜能,这种潜能如果发挥到锁定消费者的细节上,就会给企业带来辉煌的业绩。企业如何将成功的渴望变成现?#30340;兀?#20851;键就要看企业如何锁定顾客,以及对顾客细节的发现与把握。这是一个放之四海而皆准的方法。

大庆油田是我国最大的油田。但是,最早在开采油田的时候,除了中央领导和在工地上的工人,没有人知道关于大庆的任何资料。但是精明的日本人却知道了,他们从公开报道的蛛丝马迹之?#23567;?#30475;”出了眉目,还从中获益。

《人民画报》上刊登了铁人王进?#37319;?#31359;大棉袄、背景飘雪花的?#25484;?#26085;本人推断,大庆在中国东北。因为那个时候,只有东北在下雪。其后,日本人又根据运原油的列车上?#20063;?#30340;厚度,测出油田与?#26412;?#30340;距离,认定油田应在哈尔滨与齐齐哈尔之间。
《人民日报》报道王进喜到了马家窑,大喊一声:“好大的油田啊!?#27604;?#26412;人推断,马家窑是大庆的?#34892;牟课弧?br/> 《人民日报》又报道了大庆人发扬“一不怕苦,二不怕死”的革命精神,肩扛人抬各种设备。日本人由此推断,大庆附近有铁路、公路,否则,人怎么可能长距离扛得动几千斤重的设备!于是,他们推断,大庆在安达车站附近。
1966年,王进喜作为人民代表参加了全国人民代表大会。日本人推断,大庆出油了!
《人民日报》刊登的一幅石油钻塔的?#25484;?#26085;本人看了以后,测算出了油井的?#26412;叮?#24182;据此测算出这台油井的产量。
《政府工作报告》公布了一些大庆的资料,日本人又测算出大庆油田的生产规模与产量。紧接着,日本人就设计生产了完全符合大庆油田的石油设备。当中国刚一公布在国际上招标购买石油设备的时候,其他国?#19968;?#27809;有来得及设计,日本人就把图纸给了中方。很快,他们就同中方签订了合同。这份合同让日本人受益匪?#22330;?
据事后有关方面透露,当时来跟中国洽谈进口石油设备的除了日本,还有美国、德国等大公?#23613;?#20182;们曾向中东的伊?#30465;?#20234;拉克和科威特都出售过石油设备。但他们的设备,都是按照在非洲、在中东这样的酷热气候中的参数设定的,根本就不适合在大庆这样的严寒地区使用。
即使要修改,一下子也来不及。因此,在第一轮的设备的使用性能上,它们就被淘汰出局了。而日本人的设备,完全是按照大庆这样的严寒地区的需要设计的。加之要求投产的时间很?#20445;?#21363;使日本人的价格贵一点,也不得不买。这?#23548;?#19978;就是日本人的绝招。
真正聪明的人能从“蛛丝马迹”中发现机会,而有的人却在那里空等机会。
把握细节,就把握机遇。问题在于,你能否超前发现细节,进而捕捉细节、掌控细节,让细节为你所用。
从经济的变化中发现细节 日方在谈判桌上大获全胜
听了这则细节案例,你们会由衷地感叹日本人的聪明,他?#21069;?#36825;?#25191;?#26126;用来对付一切跟他们竞争的对手。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

管理前沿

关键字: 细节 成败 企业 管理

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息