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经销商订货会的细节掌控

作者: 佚名  上传时间:2009-08-24  浏览:77
郭汉尧博客论坛指出经销商订货会的细节掌控
1、 用好酒店政治
酒店政治即从代理商下榻酒店的那一刻起,相关业务人员就要立刻进行一对一沟通,尤其是订货会的前一天,负责代理商的人员(一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任)要与代理商做好沟通,妥善处理代理商的异议、投诉、牢骚等,并要求代理商做好配合。
2、 解决胜过推脱
在订货会现场,如果发生了意料之外的问题,唯一的办法就是解决,千万不要推脱责或探究“为什么会发生”。这样容易引起现场的躁动,也不利于企业树立良好的形象。
3、“机动小组”要跟上
订货会是一项系统工程,工作交接频率高、工作量大、工作过渡紧密。为避免忙中出乱,有必要在订货会工作小组分工时,设置一个机动小组,与考核组一起进行,及时替补不在岗的工作人员。
4、 切忌随便替岗
订货会现场工作人员必须?#32454;?#25353;照分工职责来完成工作,可以发挥主观能动性,但是要与自己的“份内”有关系。比如,不要在现场发现某个环节没人在岗就主动替岗,这会造成缺人手的地方有人服务,自己应该做好的?#32622;?#20154;负责,引起会场混乱。
5、 陈列出样有讲究
如果运用店铺货架或者专门为订货会设计的迎合品?#21697;?#26684;的货架,再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列,而非简单的鞋款横竖扎堆摆放“排排坐?#20445;?#20135;品的?#24179;?#25928;果会更突出。
6、 秀场让订货会走向高潮
产品的宣传和介绍是订货会最重要的环节之一。举办秀场时,对于模特的选择、舞台的搭建、灯光和音箱的效果处理、走台的安排……每一个环节不但要做得好,还要做得符合品?#21697;?#26684;和本季产品的设计理念。
7、 用礼券代替奖品发放
必须事先规划好订货会的奖品设置,并且多备一些末等奖品以防万一。另外,即使一等奖品突然找不到,也不要乱了阵脚,要马上承诺补发,至于为什么丢了,怎么丢的等会后再来处理。
另外,设立体现人性化关怀的奖品,如设置特别奖项即订货会期间过生日的客户可获得价值500元的意外惊喜礼品,毫无疑问,这个获奖的代理商该多么感激企业。
还可用礼券代替奖品,现场先发凭证券,事后再根据凭证兑奖,一方面?#27604;?#22909;管理,?#24067;?#23569;发放奖品的时间和人力,减少订货会现场的混乱。还须强调的是,会场上的承诺一定要兑现。
8、 奖品设置,提高经销物流
奖品要能够对代理商的工作带来帮助,将其需求变为奖励。?#25910;?#26381;务过的某企业,按照订货金额分一、二、三等奖和鼓励奖。一等奖者,赠价值8万元的小车一部;二等奖者,赠送大型箱货车一辆,价值6万元;三等奖者,赠送五菱面包车一辆,价值4万余元,鼓励奖则是按照订货金额的多少,分别赠送笔记本电脑或是手机等礼品。企业给代理商货?#25285;?#19968;方面增强了?#37202;?#19994;的物流,另一方面这种礼品更能吸引代理商的兴趣,可谓一举两得。
此外,车?#23601;?#19968;调?#21462;?#35746;货会期间的培训安排等细节,也不可忽视。只有现场控制做好了,订货会的深度沟通、政策宣导、订货、培训充电、鼓舞士气这五大功能才能达成的保障。(文/贵派电器营销学院院长郭汉尧)

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