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中小企业如何利用“马太效应?#20445;?/h1>
作者: 佚名  上传时间:2009-08-30  浏览:81
中小企业如何利用“马太效应?#20445;?br/>文/交广商学院首席培训讲师谭小芳


谭小芳老师曾经接触、培训过江苏一家旅游企业,其老板张总看到?#19994;?#19968;篇文章(《二、三线旅游品牌的突围之路》)就打来电话咨询。张总问道:如你文章所写,在目前这个产品同质化、市场竞争白热化的?#38382;?#19979;,我们中小旅游企业无渠道、无品牌,该怎么办?三言?#25509;?#26080;法在电话中说清楚,但我把自己的核心思想告诉了他:你为什么能够生存并发展到今天?#31354;业?#36825;个使你存在的条件,然后去强化它,也就是不要去犯FWMTS(忘记是什么使他们成功)的错误。

在和同事讨论中小企业的生存问题时,同事说小企业能够维持现状就是成功了,乍一听觉得有道理,在前有狼后有虎的市场中,能够维持现状不被吃掉应该是不错的处境了。随着我们分析的深入,发?#20013;?#20225;业想维持现状几乎是不可能的事情,现在的市场竞争是与狼?#21442;瑁?#19981;在竞争中胜出就是在竞争中死亡。

《圣经》中“马太福音”第二十五章有这么几句话:“凡有的,还要加给他叫他多余;没有的,连他所有的也要夺过来。”这种典型的现象被称之为马太效应,简而言之就是“强者越强,弱者越弱。”

1968年,美国科学?#36153;?#31350;者罗伯特?莫顿(Robert K. Merton)首次提出“马太效应?#20445;?#25581;示这样一种社会现象:任何个体、群体或地区,一旦在某一个方面(如金钱、名誉、地位等)获得成功和进步,?#31361;?#20135;生一种积累优势,?#31361;?#26377;更多的机会取得更大的成功和进步,即“马太效应”。通俗地讲,即我们通常所说的,强者愈强,弱者愈弱;贫者越贫,富者越富;一步领先,?#35762;?#39046;先;赢家通吃等现象。

讲师谭小芳(预订谭老师中小企业实?#25509;?#38144;课程,请联系淘课网)认为,强者越强、弱者越弱的两级发展是趋势。这就是著名的“马太效应?#20445;?#22312;市场竞争中,领先的企业拥有广泛的市场资源、先进的策?#38498;?#33391;好的执行,通过运作抢?#20960;?#22810;的市场份额;小企业由于资源缺乏和自身能力的局限,在市场竞争中逐渐衰弱。

马太效应在企业竞争中显现得非常强烈:一旦你成为老大,除了你自身所做出的努力之外,许多天赐的优势和资源?#31361;?#38477;临到你的身上,这个便宜是老大之外的企业所得不到的。

强者愈强,这是不讲理的老大逻辑!

优?#32856;?#38598;,这是做老大的最大价值!

所以,老大是最值得珍惜的优势稀缺资源,一旦拥有,它可以让你居于最有利的竞争地位,享受别人垂涎欲滴的资源,获得同行求之不得的良机!

马太效应在生活中?#24067;?#20026;常见,比如人们往往关注第一,却忽视第二,?#30053;吮热?#20013;大家?#25216;?#20303;了冠军,却忘记?#25628;?#20891;、季军;提起世界第一高峰,我们马上会想到珠穆?#20107;?#23792;,可是有多少人知道世界第二高峰呢?

马太效应同样还适用于品牌竞争中。某一品牌?#29616;?#22914;果率先在消费者心智中建立起来,被冠上“第一”的光环,?#19981;?#20135;生马太效应,优势不断加剧“裂变?#20445;?#26368;终独霸消费者心?#24378;?#38388;,从而形成竞争区隔优势。

消费者往往认为,第一品牌意味着正宗?#31361;?#30495;价实,其它追随品牌都是“模仿秀”。谭小芳认为:即使“模仿秀”的领悟力很强,付出的艰辛努力再多,最终还是为第一品牌作出了辅助贡?#20303;?br/>
哈佛大学乔治?米?#25112;?#25480;的研究发现也佐证?#33487;?#19968;现象,消费者?#20309;?#26102;大脑出现的候选品牌不会超过7个。特劳特则进一步发现,7个品牌其实还只是在市场竞争的初始阶段,随着市场的日趋成熟,大多数人?#20309;?#26102;往往只记住两个品牌,并二选其一就行了。

谭小芳老师首先将特劳特的“二元法则?#25253;D―这个概念引入旅游行业,旅游业的任何一个细分市场最终会变成两个品牌竞争的局面,比如说,海边旅游是海南和日照,山岳景观是黄山和张家界,主题公园是迪斯尼和?#25991;?#21326;等?#21462;?#23621;于第三位以下的品牌,在消费者心智中往往被忽视,需要不断促销才能引起消费者的注意力,因而存在着很大的生存压力。

在这种情况下,品牌要想脱颖而出,就必须用心挖掘或制造消费者心智中的空白点,提炼出高度差异化的品牌核心价值,张显个性,抢占“第一”要位,成为鹤立鸡群的领导品牌,而上面瑞士医疗旅游的案例就是对抢占“第一”的精?#25480;?#37322;。

相反,如果品牌核心价值个性模糊、空洞或趋于雷同,拾?#25628;?#24935;,醉心于“模仿秀?#20445;?#21017;无法在消费者心智中长久占据一席之地,也不可能形成品牌自身的竞争壁垒,给品牌自身带来增值。这样的旅游品牌生命力是非常脆弱的,很容易淹没于茫茫的品牌海洋中,最终成为过眼云烟。

目前,虽然市场竞争日趋激烈,然而市场中的“蓝海”并不匮乏,关键在于我们是否拥有一双慧眼。比如,?#25910;?#35748;为:国内武术门派众多,但目前商业运作、品牌打造比较成功的就属河南的少林寺了,但是对于峨嵋派(峨眉山)、武当派(花山)、太极拳(陈家沟)来说,如果其中一家有强?#19994;?#21697;牌意识和巧妙的插位技巧,还有机会晋升为与少林寺并列的武术品牌。

企业培训讲师谭小芳认为:旅游消费者的需求是多姿多彩的,只要我们用心洞察消费者内心,发挥创造性思维,?#31361;?#25366;掘出不仅是旅游市场,更是消费者心智中的“蓝海”。

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关键字: 中小企业如何利用 马太效应 谭小芳

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