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提升自己的面对面销售能力

作者: 佚名  上传时间:2009-10-12  浏览:102
(一)了解顾客不同的购买心理
不同的顾客会有不同的购买心理,对于不同购买心理的顾客要采取不同的服务措施和销售技巧。
(1)求美心里:这种顾客对于产品?#20998;?#21644;外观的要求?#24049;?#39640;,是完美主义者。
(2)求新心理:这种顾客一般是比较前卫,他们?#19981;?#26368;先尝试新的产品。
(3)求廉心理?#20309;?#32654;价廉的产品是很多顾客购买的目标,价格是这类顾客作购买决定的主要因素。
(4)求便心理:这样的顾客很讨厌很繁琐的购买过程。
(5)仿效心理?#27721;?#22810;人购买商品时?#19981;?#20223;效别人,这些顾客多半会选择大家都买的东西,或是有亲戚或是朋友已经购买过的产品。
(6)自尊心里:这样的顾客很注重别人对他的态度,对待这样的顾客一定要真诚而热情,让他感觉到自己受到特别的重视。
(7)害羞心理:这种购买心理通常发生在一些特殊用品上,顾客购买时很怕被人知道,像计生用品或是妇女专用品?#21462;?br/>(8)疑虑心理:这种顾客缺乏自信,对营业?#27604;?#20047;信任,购买时疑虑重重,选购商品时,反复挑选,事后容易反悔。
(9)安全心理?#27721;?#22810;顾客对于产品的使用是否安全十分在意,所以面对这种类型的顾客,一定要推荐质量可靠,信誉度高、售后服务好的大厂家的产品。

(二)正确引导顾客的购买决策
销售不是一股脑的解说商品的功能。因为,你根本不知道:顾客的需求是什么?销售不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你,但他可以用不买你的东西来赢你,最后输的还是你。销售不是我的东西最便宜,不买就?#19978;А?#33509;是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因?#24039;?#20135;单位有效控制成本的功劳,不是销售者的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?销售也不是口若悬河,让顾客没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握顾客的需求呢?销售更不是只销售商品,因为顾客对你有好感,才会信?#25991;?#25152;说的话。
如果你想一下,你可能会发现即使不到成千上万,?#19981;?#26377;成百上千的商品是通过销售才到达你周围的。即使你是坐在树林里看书,那你也一定程度地介入了这本书的销售?#26041;凇?#23601;算我们不去谈外界,那么评价一下你自己吧。你信仰什么?你为什么坚信你所做的??#35757;?#20854;它人,比如你的父母,没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观??#35757;?#27809;有老师通过演示让你相信2+2=4??#35757;?#26159;你自己推导演算出来的?

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