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针对「针对性」的误区

作者: 佚名  上传时间:2009-10-15  浏览:95
经常在市场上听到「针对性」这一个词汇,而且在跟客户进行授课之前的双向沟通中尤其明显。大多数客户都会不断的强调针对性,深怕授课内容与行业不相对应,因为这是客户正常的担心,所以每次在听到这个词汇的时候也就没有太多的在意,也不曾仔细去思索这个词汇的真实含意。针对一个行业给予针对性的授课内容本来就是应该的,也是无可厚非的。不过跟客户对于这个针对性交流久了之后,个人对于针对性这个词汇的感触也就越来越深了。针对性这三个字好像已经被许多客户定义为除了非本行?#30340;?#30340;案例、方法、技能、观念之外,其他的都被定义为非针对性了!

因此我经常会听到顾客问我:

“你们PIN WORK课程跟我们服装无关,我们用不到,那是家纺或是布艺在用的!”

“你们有没有针对珠宝或是针对箱包的陈列课程,因为我们珠宝或是箱包跟服装是不同的!”

“你们有专门讲童装的老师吗?#35838;?#20204;需要针对性很强的课程!”

“我们需要一个有专业饰品背景,而且最好是从事过我们行业的老师?#27425;?#25105;们授课,这样针对性比较强!”

这些语言乍听之下都是言之有理的,不过仔细推敲之后就会发现这些语言背后所隐藏的观念其实已经进入到了几个?#29616;?#30340;误区。而这些观念或是作法上的误区不仅会阻碍自身企业的进步与发展,更容易让企业在错综复杂的问题当中迷失自己,甚至造成急病乱投医的错误投资!

第一个误区是:这种追求捷径,直接想要将授课的内容在授课完毕之后马上就要拿来用,其实是一种不太负责任的想法。因为任何一个问题的产生,都有其背景的特殊性,能否直接使用是一个值得思考的问题,所以培训应该重视的是信息量的收集,观念的启发以及思路的拓宽。要期待培训就可以解决企业几年积累下来的问题,那是不切实际的期待!

第二个误区是:针对性的解决方案应该由企业提出,而非由授课老师提出。授课老师所提供的应该是更好的思路,更多的信息量,而非直接的解决方案。由一个未在企?#30340;?#28145;度了解的人来提供有针对性的方案其实不?#19979;?#36753;也是不合适的!

第三个误区是:对授课老师期望值过高。一个老师的精力以及经历毕竟是有限的,如果一个老师可以在短短几年之中就已经走过以及深度了解过N个行业,在每个行业里都是专家,那确实是非常不容易做到的一件事!!

第四个误区是:一个优秀的咨询顾问不一定从事过许多行业,而一个从事过许多行业的咨询顾问?#21442;?#24517;是一个非常优秀的咨询顾?#30465;?#19968;定要咨询顾问拥有某一个行业背景,那只会把许多真正有经验的顾问拒绝在门外,真正好的跨行业经验无法收为己用!

其实行?#21040;?#32447;一定是有的,会有针对性的希望也是正常的。不过这针对性应该是相对来说的针对性,而非是完全的针对性。因为行业与行业之间的经验应该?#19988;?#27969;通的,绝对不?#24378;?#20102;一个行业之后,所有的经验值都将其归为零,甚至是不去借鉴,因此最近我经常与客户沟通到两个观念,而且这两个观念普遍获得到客户的认同。头一个观念是:「观念以及信息要有普遍性,总结以及技术要有针对性!」;第二个观念是:「现在很多行业的普遍性问题,许多?#19988;?#20026;针对性太强所造成的!」。而这两句话代表的是什么含意呢?

「观念以及信息要有普遍性,总结以及技术要有针对性」的意思是:学习的时候要放宽视觉的角度,让各行各业的观念以及信息都可以自由的进入到我们的大脑里,因为这样可以扩大我们思维广?#21462;?#32780;通过这种宽广的吸收,再进行针对性的总结到我们的行业或是我们需要上,以此来增加我?#24039;?#24230;解决问题的能力。

至于观念和信息要有普遍性,举几个例子我们共同来思考一下。例如服装行业一直苦于促销的多元化,但其实促销的多元化在化妆品行业里早已经是千变万化了,因此在这方面化妆品是前?#30149;?#32780;服装、家纺、化妆品对于店长职能的要求、对于店铺精细化的经营管理的要求,这些早在几年前国内一些珠宝品牌就已经相对来说成熟许多了。因为珠宝行业的产品属性不同,对于店长职能与精细化管理的技能就必须要有更多的要求,所以珠宝行业在这部分上也做的比其它行业好许多,因此在这方面珠宝是前?#30149;?#33267;于鞋、包、化妆品等行业这一年来所强调的陈列,服装行业也早已经先走了好几年,因此在这方面服装是前?#30149;?#36824;有老客户的售后服务是现在大零售终端积极改进的方向,而老客户售后服务,在?#19994;綰推?#36710;零售行业却早已经实施多年了,因此在这方面?#19994;綰推?#36710;都是我们的前?#30149;?br/>
所以成功的借鉴其它行业的经验可以让我?#24039;?#36208;很多弯路,也可以让我们比同行业其它品牌早走几步路。从观念带动思路,从思路带动出路,向各行业最优秀的部分去学习!换个角度来思考或许更容易得到答案,如果观念的入口已经很狭窄了,那么能够进入到大脑的信息量必定也会大受限制。而在有限的资源里如果要想做得最好,那么成功操作的?#35759;?#23601;会比其它人要高许多了。因为借鉴的案例宽度不够,所以解决的手法相对单一,思维的宽度狭窄,自然效率也就会相差很多了!

而且许多行业总结出来的针对性解决方案并不见的适用于自身的企业,只能参考,不一定能套用。因为每一个针对性的解决方案都有他的源头观念,都有他的源头背景。我们通常看的见的只是结果,看不见方案形成的过程,看不见中间所经历过的调整,甚至看不见目前操作上?#28304;?#22312;的问题。至于以后有可能产生的问题那就更不用说了,不过解决方案的提供者可能可以游刃有余的处理这一切之前与之后的问题。因为他的思?#38750;?#26224;,源?#38750;?#26970;,支撑他处理问题的信息量足够。但是只看到解决方案结果的人就未必了!因为我们没有相对的信息量、思路、以及过程!

我们的大脑其实就像一?#30701;?#22320;。要?#38376;?#20316;物好好的成长,就要有两个缺口。一个?#19988;?#27700;灌溉的缺口,另一个是维?#21482;?#22659;永保新鲜的排水缺口。第一个缺口就是观念的入口,而第二个缺口自然就是总结的缺口!

又比方说陈列,我个人虽然不是陈列的专业人士,观点上?#21442;?#24517;绝对,不过我个人还是觉得陈列师首先本身所具备的设计观念要宽,技能的掌?#25214;?#35201;宽,创意的思维更要宽。像武侠小说中的独孤求败,草木皆可为剑!因为在这个领域里并没有人界定PIN WORK只能用在家纺布艺,也没有人界定百货陈列只能用在鞋、包、饰品行业,更没有人界定男装陈列只能用在男装,女装陈列只能用在女装。在创意的领域里,学习的广度越宽,信息量越大,技法越多,观念越开放,自然创意的空间也就会越大,越容易可以在作品上形成品牌与品牌之间差异化的展示,因此我见到过学过PIN WORK技术的陈列师,回去企业之后把大氛围的布艺展示技术运用在女装橱窗上,结果?#27807;?#33258;身品牌的橱窗有了一个大的突破。不过我?#24067;?#21040;过更多的陈列师一开口就是「这只适合在床上用品和布艺,我们用不上!」,而拒绝接受技能与创意的宽?#21462;?#25105;?#24067;?#21040;过学过百货陈列的陈列师,回去之后把男装的产品组合在氛围、场景以及布局上做出更多的创意组合,吸引了更多的人流,创造出更高的关注率和进店?#30465;5比?#25105;?#24067;?#21040;过更多的陈列师一开口就是「我们公司包和饰品类的产品不多,所以学了对我的用处不大!」。只在意眼前能够用上的技能而不去思?#20960;?#22810;技能所带来的创意思维!面对同样的技能,观念不同,思维不同,?#27604;?#23398;习的心态也不同,结果?#27604;?#23601;更不相同了!思维受到限制,但是又希望作品可以有所突破,小江河里要钓大鱼,自然就成为一件难事了!

用一百个技能去做一个创意,和用一个技能去做一个创意,创意肯定不同!用一百个技能去解决问题,和用一个技能去解决问题,解决问题的方式和深度肯定也不同!而用一百个不同的思维角度去思考出路,和只用一个思维角度去思考出路,?#27604;?#26368;后的出路也就不同了!起始的观念就决定了一切!因此,观念以及信息要有普遍性,总结以及技术要有针对性,尤其在现今竞争越来越激烈的终端市场上是非常必要!

至于「现在很多行业的普遍性问题,许多?#19988;?#20026;针对性太强所造成的!」的意思是:因为在针对性的前提下,结果形成了视觉角度窄小。而因为视觉角度窄小,所以?#35789;?#29289;或是思考解决方案的思维也跟着变窄,所收集以及学习到的信息也变窄,可用的技术或是技能也较少。因此能解决的问题自然就变少了,而最?#25307;?#25104;的就是市场上的共性问题了!举例来?#25285;?br/>
1. 终端橱窗的创意不够:因为大多数人受限于针对性的观念,因此所学习到的技能,所表现出来的创意自然就不宽广。没?#34892;?#21019;意、新思维、新手法、新元素、新观念的导入,再加上彼此之间的作品互相观摩,最后所形成的作品风格类似,手法类似,选用的道具类似,?#27604;?#32467;果也就类似了!没有了多元化的技能,没有了更宽广的观摩对象,没有了更多新的创意刺激,最后创意就无奈的牺牲在针对性之下了!

2. ?#29992;松淘?#26469;越不动?#36234;睿?#31561;着总部出政策帮他赚钱:这问题跟?#29992;?#21830;本身的态度有绝对的关?#25285;?#19981;过除了?#29992;?#21830;本身的态度之外,针对性这个词汇也起了不小的作用。因为针对性,所以不懂得去观摩其它行业的优秀经验,解决问题,或是提早进步自己。「那个行业跟我们不一样!」,一个潜意识里的观念,一下子就把具有价值的信息源给阻断了。只关注自己行?#30340;?#30340;事物,左边看看,右边看看都差不多,因此进?#20132;?#24930;。当行?#30340;?#21487;观摩的东西越来越少,自然对总部的?#35272;?#20063;就越来越大,越来越期待总部?#34892;?#30340;作法,可以协助自己冲破经营困?#24120;?br/>
3. 人员招聘困难:曾经有一个?#29992;?#21830;跟我抱怨人员招聘太困难。我?#27425;?#20182;,你想招什么样的人?他的回答是:认真负责、主动积极、有团队精神,还要?#34892;?#19994;经验至少一年以上。我的回答是?#20309;?#24110;他问一下老玉有没有人可以介绍给你。他以为老玉是做猎头的,就问我老玉是谁?#35838;宜担?#26159;玉皇大帝,因为这种人人间难找,可能要到仙界帮他问看看,有没?#24615;?#24847;下凡的!这种问题就不会发生在麦当劳身上。我?#19988;?#20174;来没有看过麦当劳招聘书上写着:工作经历要求:曾经炸过鸡腿两年以上。一?#22918;?#20934;化的人员培训系?#24120;?#33258;然就解决了人员无过去经验的问题,因此我?#19988;?#21487;以看到华为有自己大学,TCL有自己的大学,友邦保险有自己的大学。这些都?#24378;?#36234;行业之后,我们早就可以借鉴的优秀经验!不解决系统问题,没有建设系统的观念,怎么也解决不了招聘困难的问题。不是吗?其实招聘困难,最主要核心的问题是出现在针对性人才的条件上。条件越严苛,招人就会越不容易!要记住的是:如果一方面需要的人才要有针对性的要求,而另一方面又希望这些有针对性的人员要在市场上非常普遍,这本来就是一个错误的期待!自然人就越难招了!

其它问题如:促销多元化不足,售后服务项目大同小异,店长经营管理能力不知如何提升,往哪个方向上提升,人力资源不知如何配置,薪资结构不知如何调整,员工执行力不足等?#21462;?#20854;实许多的问题都未必在自己的行业当中去寻找答案。不抬起头来,怎么看得见远方的美景。每一个行业的属性不同,问题产生的先后顺序不同,甚至重视的重点也是不一样的。我们现在所遇到甚至?#24378;?#24700;的问题,可能是其它行业三年前、五年前就已经遇上的问题,甚至?#19988;?#32463;解决的问题。我们坐在原地苦苦的思索,?#27807;?#19968;直放自身行业的针对性上,结果竞争对?#32622;?#26377;解决掉的问题,我?#19988;?#35299;决不了。这就是我所谓的「现在很多行业的普遍性问题,许多?#19988;?#20026;针对性所造成的!」。或许将这些问题借助一下其它行业的优秀经验,问题可能早已经迎刃而解!

针对性本身并没有错,问题是出在我们如何来形成所谓的针对性在什么状况下针对性。在针对性之前,我们应该要具?#25913;?#20123;知识、掌握哪些技能与信息。在普遍性知识、技能、信息为前提之下所形成、总结出来的针对性才是真正的针对性。而没有普遍性知识、技能、信息为前提之下的针对性经常就只是许多想要贪求捷径、快速成功的人所掌握的假针对性而已。而且这样的针对性经常不具有普遍的可操作性,不宽广,也不知如何变化和变通,?#27604;?#20063;就不见得就适用在每一个不同的企业当中了!

因此,当我们拿别人的针对性用在自己的企业当中时,如果一旦产生不了和他人一样的结果,无法满足我们解决问题的期望值时,千万不要先开口抱怨别人的方案不好用,还是静下心来从源头找答案。这样的答案可能才是真正针对自己?#21487;?#23450;做,而且是行之?#34892;?#30340;最佳解决方案!

路过

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鲜花

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雷人
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讲师文苑

关键字: 针对性的误区

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