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营销培训经理向导6:如何选择培训师

作者: 佚名  上传时间:2009-10-20  浏览:908
作者:张诗信
虽然我在上一篇文章中极力主张,企业应重视内部培训师建设,但是毫无疑问,对于一些较高端的营销类课程来说,内部培训师是无法胜任的。这就涉及到需要聘请外部培训师做培训了。

许多企业都有多年聘请外部培训师到企业做营销培训的经验。但是如下感叹和不满也不绝于耳:“听起来有滋有味,用起来就变了味?#20445;弧?#35838;堂氛围很热烈,可就是和?#23548;?#24037;作联系不上?#20445;弧?#21592;工经常学了就忘,不出两个月一切又照旧”……之所以出现这样的感叹和抱怨声,多半是因为没有请到合适的培训师。

培训成败的关键在于培训师,培训师的能力直接决定了培训的效果。这个道理任何一个营销培训经理都十分明白,但是在具体涉及到如何才能?#19994;?#19968;位合适的培训师时,往往又不无茫然。原因之一就是在过去十几年间,培训业得到了快速发展,培训师的高入收和个人进入培训师市场的门坎很低,使得培训师群体迅速扩大,培训师的素质也因此参差不齐、良莠难分……

在本系列文章的第六篇,我专门来谈一谈营销培训经理应该如何选择外部培训师这一问题。

★培训师的“三两分类”

多少年来,培训业的观察家们对形形色色的培训师做过多种多样的分类。比如,最早人们把培训师分为“学院派”和“实战派?#20445;?#38543;后又增加了两个“派?#20445;骸?#28023;归派”、“?#23601;?#27966;”。现在甚至有人把培训师分为了八种类型:卓越型、专业型、技巧型、演讲型、肤浅型、讲师型、敏?#34892;汀?#34394;弱型。毫无疑问,每一种类型划分都是基于一定思想的产物。在此,我想用一种对比的手法来表达我对培训师的分类,目的在于从一个新的视角来帮助营销培训经理们识别培训师。

学院派VS实战派

学院派培训师拥有专业扎实的知识功底,从属于各大高校、研究院/所,一般冠以教授、博士、博导的头衔。这类培训师授课经验丰富。但是由于职业的原因,他们更多的是侧重于理论讲解。学院派培训师中,多半没有在企业从事营销实战的经验,在不断推出专业理论的时候,容易忽视理论和企业?#23548;?#30340;结合,因此授课的时候给企业带来的往往是理论上的收获,?#23548;?#25805;作有待加强。对于那些希望通globrand.com过培训解决?#23548;?#38382;题的企业而言,学院派培训师不实用。但也有一些企业对学院派培训师情有独钟。我们公司有一家韩资客户,它们经常要求我公司的培训顾问为它们推荐讲授经济学、组织行为学方面课程的大学老师,显然这类课程,一般实战派培训师是不能胜任的。

实战派培训师在企业担任过或正在担任管理职务。由于他们乐于分享,因此逐渐走上培训师岗位。这类培训师随着名气的增大,课程?#25165;?#30340;档期较紧。这类培训师又可分为三类:1)专职实战培训师。他们有的还成立了自己的培训公司,他们的公司在“卖”他们自己的同时,也根据客户的需求“卖”其他培训师。他们是目前是普遍受到企业欢迎的一类培训师,因为其有丰富的实战经验,也有娴熟的授课技巧。但是,值得注意的是,随着时间的推移,这类培训师的所授课程内容很可能逐渐不能适应企业不断提升的“胃口”。2)兼职实战培训师。他们在某一公司担任高级职务,通常是营销副总、营销总监、销售总监等,他们利用工作之余为其他企业授课。他们在现有的培训师行业占有相当大的比例,由于所传授的知识大多是能对工作带来帮助的,因此很多企业也比较?#19981;?#36825;类培训师。3)伪实战培训师。他们在实战经验比较缺乏、专业知识程度有待提高的前提下就模仿一些培训师的风格来授课。他们一般是某些培训师的助理或者弟子,由于跟师傅?#30333;?#27743;湖”时间一?#33579;?#20415;也能上台授课,现有的培训师群体中间有相当一部分人是属于此类。他们具备专业培训师包装推广方面的经验,因此能把自己包装成为专业的培训师。

“叫好”的培训师VS“叫座”的培训师

这是对上述两大类培训师的另一种分类对?#21462;?br/>
所谓“叫好”的培训师,是指培训师的功底、表达技巧、控场能力、气氛烘?#26657;?#37117;十分有经验的,“?#26377;?#35937;气质到台风礼仪,做得都很到位,课程生动幽默风趣,能获得阵阵掌声”。

所谓“叫座”的培训师,是指培训师的?#23548;?#32463;验丰富,功力独到,能把自己多年的经验得失与大家分享,既有理论,又有解决问题的方法和工具,课程内容实用性、实效性、可操作性较强,有步骤,有方法,案例多,练习多,能帮助学员解决?#23548;?#38382;题,受到广泛好评,虚的东西少,实战性强,所谓“货好料足”。这类培训师在市场上很深欢迎。

但在现实中,有的培训师“叫好?#27604;?#24182;不“叫座?#20445;?#26377;的培训师“叫座?#27604;?#24182;不“叫好”。为什么呢?因为一部分“叫好”的培训师是在?#25226;?#23567;品?#20445;?#25972;个课程掌声不断,笑声不断,大家听得津津有味,但下课后仔细一琢磨,实用的东西不多,所以就出现了“叫好”但不“叫座”情况;而另外一些培训师?#23567;?#36135;”也?#23567;?#26009;?#20445;?#20294;上课的技巧不足,一板一眼,中规中矩,不能吸引大家紧跟着他的思路走,内容实用,但不能让学员充分吸收,生动性较差,乏味无趣,所以出现了“叫座”不“叫好”。

真正优秀的培训师应该?#21462;?#21483;好”又“叫座”。既在课程内容实用性、实效性上下功夫,针对性强,又在授课技巧上下功夫,能够充分运用多种培训手段与方法,与学员间展开充分互动,讲师讲授、案例分析、小组竞赛、游戏互动、自我测试、情境模拟、电影视频、练?#26696;?#23548;等结合起来,给学员以综合性感官刺激,吸引大家跟着自己得思路走。

“万精油”型培训师VS专业聚焦型培训师

在前述三种类型的“实战派培训师”中间还可以分为“‘万精油’型培训师”和?#30333;?#19994;聚焦型培训师”。

在“万精油”型培训师的个人资料中的“主讲课程”一栏里,往往都列10门以上的课程,有的甚至是上至国学、孙子兵法,下至商务谈?#23567;?#26102;间管理,左至销售技巧、电话销售,右至渠道建设、品牌塑造,无所不通,无所不会。就在前不?#33579;?#28120;课网高级培训顾问李绪波先生就对我说,有一位培训师给他打电话说,他可以讲授83门课程,我听后几乎一时哑然。这类培训师之所以在市场上能够生存,他们的主要功夫在表演“小品”技巧方面――若干“段子”用到了所有的课程里面。

专业聚型培训师是指那些只专注于一个专业领域,讲授有限的几门课程的培训师。我公司曾经与香港的一位名叫郑健基的老师有过长期的合作,该培训师有十几年的培训经验,但在过去十几年中间,郑老师只讲授一门课程――投资策略。正是因为他只讲一门课程,他的授课满意度几乎每一次都高达100%。

很显然,只有那些专业聚焦型的培训师才可能给企业带来真正的?#25214;媯?#25165;可能成为?#21462;?#21483;好?#20445;?#21448;“叫座”的培训师。

★优秀培训师应具备的能力

营销培训经理在选择外部培训师时,除了要对候选培训师做上述“对号入座”外,还应对培训师所具备的能力进行细致考查。一位优秀培训师必须具备以下五种能力:

其一,要有扎实的基本功和专业造诣。俗话说得好,要给人一杯水首先自己要有一?#20843;?#25166;实的基本功和专业造诣是从事专业培训的前提,因此,在培训开始前,与培训师的面谈?#20302;?#38750;常重要,通过?#20302;?#21487;以看出其基本功和专业造诣的深?#22330;?#26377;必要指出的是,许多营销培训经理不?#19981;?#29702;论性较强的培训师,以为理论性较强的培训师必然实战?#22278;?#24378;,这是一种偏见,缺乏理论功底的培训师根本谈不上基本功和专业造诣。

其二,有良好的专业工作经验。要做营销培训师,必须要有知名企业的营销主管乃至总监级的工作经验。培训师不同于大学老师,他们没有工作经验?#37096;?#20197;进行科研和教学,而营销培训则需要有非常良好的工作经验。目前,?#34892;?#22810;纸上谈兵的培训师,他?#24039;?#33267;于对自己所讲授的知识和技能都一知半解,怎么能够指望他们?#35848;?#38144;售人员以实用的东西呢。在西方国家,正规的营销或职业培训师大都具有十年甚至更长的工作经历。

其三,有良好的表达和演绎的能力。许多人满腹经纶却苦于无法表达,因而不适合从事培训职业。表达和演绎的能力是指能够用合适的方式把培训的内容传授给学员,并让学员掌握。这其中需要有专业的培训技巧,也是任何教学活动的难题。然而值得?#27492;?#30340;是,目前国内培训界却过于看重外在的表达?#38382;劍?#20363;如对培训过程中气氛的调节等,而对培训师传授知识、技能的技巧重视不够。

其?#27169;?#26377;现场解答问题的能力。培训是一个双向?#20302;?#30340;过程,培训师?#30475;?#22320;在台上讲,学员在台下听,不符?#29616;?#19994;培训的要求。因此,?#34892;?#30340;培训要求培训师能够并善于引导学员提出问题,并给予良好(让学员满意)的回答。而对有些需要专?#23548;?#33021;的培训,还要手把手地教学员怎样做。凡是只知道讲道理而无法进行辅导的培训师,都不是优秀的培训师。

其五,有专业咨询的经验。好的营销培训师应该既能讲课也能做营销咨询。只会讲课不会做营销咨询的培训师的专业能力是让人怀疑的,虽然有丰富的专业咨询服务经验的人并不一定善于讲课。为什么培训师要有营销咨询服务经验呢?因为有营销咨询服务经验的培训师,他们具有为许多企业提供过深度服务的经历,他们看问题更加入木三分,解决问题的能力更强。这就如同一位为许多人看过病、治好过的医生,他必然比一位?#27426;?#24471;医学知识,而没有?#23548;士?#30149;经验的人对患者更受用。

那么,如何去了解和判断一个培训师的上述五种能力呢。对此给出如下建议:

1)了解培训老师的想法。与候选培训师进行一次当面或电话?#20302;ǎ?#25226;企业的想法跟培训师介绍清楚,并了解培训师本人是如何打算?#25165;?#35838;程内容的,以及培训时需要准备哪些相应的工具。

2)了解培训师讲课的风格。在与培训师?#20302;?#30340;时候一定要了解培训风格。有些企业的营销主管可能不希望过多花俏的培训风格,而另一此企业的营销主管理则?#19981;丁?#23567;品”性质的培训。

3)让培训师提供课程大纲。可以事先让培训师提供一份课程大纲,了解培训师授课的基本内容,看是否符合企业培训的需求。

4)观看培训光碟。有条件的话,让培训师提供其以前授课的培训视频课件,这样可以充分了解培训师的实力、风格。不过,现在?#34892;?#22810;培训师十分善于包?#30333;約海?#29978;?#28872;?#32463;出现了专业包装培训师的公?#23613;?#22240;此,要当心你在光碟上看到的培训师的能力与该培训师的?#23548;?#33021;力之间可能存在较大落差。

5)亲自去聆听培训师授课。如果能?#36739;?#22330;去听培训师讲课,那是最好的,这样可以身临其境地感受一下培训师的综合实力。

★寻找培训师的五种途径

营销培训经理可以选择以下五种途径来?#19994;?#33258;?#21512;?#35201;的培训师。

一是通过网络搜索。通过搜索引擎去搜索相关的培训师网站(比如作者所在的淘课网),然后在这上面找寻培训师的资料。在搜索的时候可以采用“培训内容简称+培训师”作为关键字来搜索,比如想找专卖店导购技巧方面的培训师,可以用?#30333;?#21334;店导购技巧+培训师”作为关键字。

二是通过培训机构介绍。让培训机构?#25165;?#22521;训师,是最简单、最省心的一种方式,当然这同时意味着需要付出相对较高的培训?#36873;?br/>
三是通过朋友推荐。通过同行业朋友推荐他们企业以前聘请过的培训师或者曾经接触过的培训师,这样做的好处是可以从侧面打听到培训师的培训水平,这是一种很稳妥的方?#20581;?#20294;是前提是你的人脉一定要丰富,现在每个人都有MSN, QQ等聊天软件,可以通过这些?#20302;?#24037;具向广大朋友发出请求帮助的信息,或许也能?#19994;?#20225;业需要的培训师。

四是通过培训顾问介绍。培训顾问是一种全新的职业,和一般的管理顾问和法律顾问不一样的是,培训顾问对培训市场熟悉,拥有专业的培训知识,知道企业的需求并善于运用专业的方法去筛选培训师。培训顾问一般具备丰富的从业经验,拥有丰富的培训人脉,因此通过培训顾问直接聘请培训师也将是一种趋势。

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