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医药保健品企业的三条出路

作者: 佚名  上传时间:2009-12-24  浏览:104
昨天,一位医药保健品经销商向笔者咨询“医药保健品还能不能做?#20426;保?#35328;语之中透着迷茫和无奈。做为从业十几年的资深人士,这位老板抓住了医保行业最?#24179;?#30340;几年,赚了不少钱。然而,自从2006年起,他觉得产品不好做了,首先广告不像以前那么灵了,蒙派炒作效果越来?#35762;睿?#20877;者政府监管?#25214;?#20005;格,公关不像以前那么容易;第三,投入产出不成正比,原来几乎是“零风险?#20445;?#29616;在基本上在“赌博?#20445;?#36830;续几年都没赚到大钱。 跳出策划的角度,笔者与这位行业前辈推心置腑的谈了很久。首先,需求决定市场,理论上说只要有人生病,医药保健品就永远有市场。随着环境和生活压力以及人们保健意识的提高,可以说医保行业的市场会越来越广阔。 那么,为什么市场大了,企业还赚不到钱呢?肯定是运营模式出了问题。回过头来,我们不难发现市场?#20808;?#26377;很多医保企业操作的项目在赚钱,概括起来主要有三种,一是效果支撑,走品牌路线的产品;二是随机应变,迎合市场需要的功能性产品、投机项目;三是走大保健路线,瓶瓶罐罐的鱼油、蜂胶?#21462;?大自然的法则永远是“优胜劣汰,适者生存?#20445;?#24066;场环境变了,消费者心理变了,企业运营模式和老板的?#28595;越睢?#19968;定得变,不变就会被淘汰出局。怎么变、怎么转型?笔者认为“他山之石,可以攻玉?#20445;?#21307;药保健品企业转型不用盲目创新,依据市场上赚钱的产品、项目,大致有三条光明大道。 一、找一个支柱型产品,做品牌 曾经,中央电视台的口号是“心有多大,舞台就有多大?#20445;?005年突然?#22856;?#20102;“相信品牌的力量?#20445;?#27604;起前者,后者得到了更多企业家和普通百姓的认同。 “品牌”这个看不见、摸不着的东西,究竟有什么魔力?几十年前国外的营销专家已有详尽的研究,它是唯一一个解决消费者信任度的“不二法宝”。 医药保健品最需要的是什么?信任度,被蒙派手法疯狂蹂躏的医药保健品市场,几乎没有一丝信任度,更不要?#24471;?#35465;?#21462;?#19968;位狠心离开医保行业的老师曾说“整个行业具有欺骗性,已经没有意义做下去了”。 值得庆?#19994;?#26159;,医保行业的一些领军人物和地方经销商,已经幡然醒悟,砍掉了枝枝蔓蔓,一心做起了品牌。其中就有内蒙古鸿茅实业的鲍洪升、山西中远威药业的钟?#20037;希?#20182;们旗下的产品,已经先人一步做起了品牌。鸿茅药酒请了陈宝国做代言,广告风格透着平实、大气,“百年鸿茅、福寿百年”唱响了大江南?#20445;?#24456;多人又发现,消失了近十年的鸿茅药酒,又一度热销起来。 而中远威的溶栓胶囊、葡立胶囊似乎一直在走品牌路线,中央电视台采访、大型救助活动、公益赠药,钟?#20037;?#33891;事长做事业的眼光和雄心比一般企业家要远大,所以中远威虽?#40644;?#23621;山西太谷,却早?#35328;?#39321;港上?#23567;?笔者的“老东家”山西荣华集团,也砍掉了盈利?#23454;?#30340;杂牌保健品业务,专心做婷美保健内衣,使企业保持长、稳发展。 在医药保健品行业的市场转?#25512;冢叭又?#40635;、保西瓜”无疑是大型企业、大经销商的明智之选,哪么发展中的中小企业和经销?#28120;?#20040;办呢?
二、打?#20301;?#25112;,做投机
[1][2]下一页俗语说“千军易?#33579;?#19968;将难求?#20445;?#25928;果支撑、有品牌潜力的产品非常难找,即使?#19994;?#20102;,中小企业、经销商的实力也不被生产厂家和发包商看中。 毛主席曾说“所有的正规军都是从?#20301;?#38431;开始的?#20445;?#20013;小医保企业找不到品牌产品,或者没实力做品牌,可以打?#20301;?#25112;,做投机产品、项目。先生存,后发展。 做投机项目要有很犀利的市场眼光,发现潜在的市场需求。也要信息非常灵通,洞悉国内外的行业趋势或新兴事物。 比如史玉柱从国外的维生素市场,分析出国内?#27493;?#20250;流行,于是投资了?#24179;?#25645;档。而最近几年在全国热销的教育产品、一洗黑、保健水杯、好视立眼镜,以及异常火爆的“天价”夏令营、特训班,几乎都是医保行业的人在操盘、策划。 做投机,就是要脑子活、信息广,不要小瞧网络信息、QQ群和年轻人,一个不经意的发现、一个瞎侃的点子,都可能成就一个大市场,让企业赚到几百万、上千万的真金百银。 如果老板没有做投机的眼光,可以聘请一个能干的策划人操盘,也可以走第三条路。 三、走大保健路线,做会员 走大保健路线,符?#20808;?#20204;?#25214;?#22686;长的保健需求,但是需要有很强的终端?#28216;?#25110;运营平台,还要有一个“不急不躁,踏实做事”的心态。 大保健路线做得好的企业有很多,除了靠人员直销的安利、无限极(南方李锦记)、仙妮蕾德等,还有走药店的善元堂、美澳健、全晶、善存、惠普生等,走专门店、会销的知蜂堂、中脉、厚?#36335;?#33014;也销量不?#20303;?近几年,随着网络的兴起,一些保健品企业乘坐网络快车,做起了电子商务,以报纸广告和特价产品吸收会?#20445;?#21033;用直?#20174;?#38144;获得了巨大成功,代表企业有益生康健、禾健、家?#20381;?#36141;、健途在线?#21462;?其中,单益生康健公司,2008年已有会员200余万人,累计销售额超过3亿元。保健品电子商务的市场潜力,吸引了越来越多的企业加入,但是由于其利润空间较小,很多公司因为实力?#36824;?#38596;厚,很快资金链断裂,折戟、败北。所以进入者应理性分析,如果自身实力还?#36824;?#24378;,最好不要过早进入这一领域。 以上均为笔者的个人之见,愿与各界同行、客户交流?#25945;鄭?#31038;会处于转?#25512;冢?#27599;个行业都暗藏着“危”、“机”。大浪淘?#24120;?#26041;?#26434;?#38596;本色;沧海横流,看谁立在潮头。
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