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《授课方法的心理学原理之四十八:框架效应》

作者: 佚名  上传时间:2009-12-24  浏览:115
作者:郝志强

讲师在引导学员时,你会发现一个现象,如何说,比说什么,更重要!芝加哥大学行为科学教授塞勒,专门就这个问题进行?#25628;?#31350;,提出了以下四原则。

如果你有几个好的消息要发布,应该把它们分开发布。比如升职了,还获得?#22235;?#24230;奖金。那么你应该把这两个好消息,分?#25945;?#21578;诉老婆,她会开心两次。而且两次高兴带来的总快乐,要大于两次单独之和。如果你是老板,也要把员工的奖励,分开发放为好,这样员工更满意。讲师在培训中,想让某个学员更快乐时,激发他更多的学习热情,是不?#19988;?#35201;分开鼓励呢?不过也不要太过分,否则强者愈强,弱者愈弱,反而对培训带来?#22909;?#24433;响,详细情况,请见《授课方法心理学原理之二十七:默顿的“马太效应 ”》。

而反过来,如果你有几个坏消息要公布,应该一起发布。比方你被老板炒了,在回家的路上,还丢失了手机。那你应该把这两个坏消息一起告诉她。因为两个损失结合起来所带来的痛苦,要小于分别的痛苦之和。讲师在授课前,对培训公司的要求,要详细地写在一张纸上,这样培训公司的?#25191;?#24773;绪少一些,否则就会感觉你这个讲师太多事儿。讲师如果觉得有必要批评学员,也尽量一次把?#20843;?#23436;,连续打击他多次,要比一次只打击一下,最后的效果好。

如果你有一个大大的好消息,和一个小小的坏消息,应该一起告诉别人。这样坏消息带来的痛苦,会被好消息带来的快乐冲淡,?#22909;?#25928;应就少。如果你有一个大大的坏消息,和一个小小的好消息,应该分别公布。这样的话,好消息带来的快乐,不至于被坏消息带来的痛苦淹没,人们还?#24378;?#20197;享受好消息带来的快乐。好消息和坏消息的组合,这个原理,讲师是不是在进行案例分析时使用呢?讲师的目的是要引导到好消息那里,还是坏消息那里,就可以参考这个原理,安排案例分析和阐述的详细细节。

以上的好消息和坏消息的原理,下面来看,一个事情的两个说法,也会导致了不同判断。加油站每升汽油卖5.6元,但现金付款,可以得到每升0.6元的折扣。在另一个加油站,每升卖5.00元,但以信?#27599;?#20184;款,每升要多付0.60元。你会在哪里加油?

其实两个的价格是一样的,但大多数人认为第一个加油站,更吸引人。因为人们?#19981;丁笆找妗保?#35201;比?#19981;丁八?#22833;”更多。所以企业在进行促销时,应?#20040;?#38144;与“?#25214;妗保?#32780;不是?#20843;?#22833;”联系在一起,从而刺激消费者?#37085;頡?#22312;培训中也是类似,讲师在引导学员时,也可以把?#20843;?#22833;”和“?#25214;妗?#24182;列,同样的情况下,学员大多会选择“?#25214;妗保?#32780;达到讲师授课的目的。

比如讲师说:刚才我们说到了,企业面对经销商,如果掌控住了,带来的五大?#25214;媯?#22914;果被经销商掌控,而带来的五大问题,各位都是渠道管理者,在公司经常面临这样的问题,那你选择什么?掌控渠道还是被渠?#21202;?#25511;?

以上分析了讲师在授课时,说好消息和坏消息的方式,并注意在?#25214;?#21644;损失方面,引导学员的要点。总的来说,讲师在授课前,就要有意识地设计课程,引导学员达到授课目标,那是讲师的工作。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。MSN邮箱:[email protected][email protected] 郝志强原创培训网:http://

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