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“熊猫”归来

作者: 佚名  上传时间:2010-01-12  浏览:117
最近两个多月来,胡安-桑塔纳已经三访中国,如此频繁从?#20174;?#36807;,从北京到天津,他时刻能够感受到中国经济强劲的?#27492;?#33021;力,与其他国家明?#22278;?#21516;。最新的统计数据称,中国有3.38亿网民,互联网普及率25.5% ,每次听到这些数字他都惊叹不已,但也有点失落。作为一家全球性公司,被世界上最庞大的用户群遗忘,感觉肯定不是滋味。
胡安-桑塔纳是PANDA SECURITY(熊猫安全)的首席执行官,如果按独立调研机构的排法,熊猫目前是全球第四大、?#20998;?#31532;一大杀毒软件厂商,在195 个国家拥有数百万用户,分支机构遍布56个国家和地区,但,惟独在中国―与公司名字颇有渊源的熊猫之乡―却不太被大众熟知。
一位业内人士这样评价道,“熊猫是家技术实力非常出众的公司,遗憾的是在中国却没什么作为”。胡安-桑塔纳承认在中国做得并不理想,尤其是个人用户市场尚属空白。不久前他在天津考察,偶然看到1999年企业版熊猫软件,这让他感慨万千―熊猫原本可以像卡巴?#22815;?#36187;门铁克、McAfee那样被中国用户熟知,可公司却一再错失良机。
3 年前离开工作9 年的雷曼兄弟?#29992;?#29066;猫安全,一年多以前,正式接掌公司成为CEO ,表面随和的胡安-桑塔?#26705;?#27491;在以极为果断的方式改变这家公?#23613;?#37325;返中国打?#24179;?#23616;,是他认为迫在眉睫的大事。今年7 月1 日,熊猫先于竞争对手推出2010版杀毒软件,仅6 天后的7 月7 日,他亲自在北京宣布成立中国研发中心。“安全行?#24471;?#26377;受到金融危机影响,甚至是从中得益,现在恶意软件比以前增加了几倍,我们应该抓住机会。”胡安 .桑塔纳说。
低调收购渠道商
熊猫安全与中国结缘可以追溯到1999年,是最早进入中国的国外杀毒软件公司之一。然而,由于对中国市场重视不足,对中国用户需求缺乏了解,导致经营一直不理想。到2002年时,已不得不将中国的全部资产和业务作为抵押,来换取与方正科技合资公司49% 的股权,这也意味着,它把中国的经营权拱手让给了方正,由其负责企业级用户市场的开拓。
在那之后,熊猫安全在个人用户市场也一路败退,最后销声匿迹。十年间,熊猫安全在中国收获甚微。
汲取了过去的教训,胡安 .桑塔纳清楚地知道,这次重返中国很可能是一场持久战。首要难题就是中国用户不熟悉熊猫品牌,此外,还有销售渠道,如何满足中国用户需求等一系列的问题。“过去我们的品牌和公关活动,确?#24471;?#26377;其他大公司那么活跃,从现在开始必须有所改变。”
很多人注意到,从今年六七月份开?#36857;?#21495;称国内最大的正版软件销售平台31buy软件商城悄然发生变化,现在已经看不到卡巴?#22815;cAfee等杀毒软件在线销售了,十几个厂家的产品全?#32943;?#26550;,取而代之的是熊猫安全的产品。
据熟悉31buy 的人?#23458;?#38706;,31buy 高峰时期每月可卖出近40万套杀毒软件,现在专卖熊猫软件,销售如何还难以预料。31buy 是北京泰唯里德信息技术公司?#29575;?#20225;业,而泰唯里德已被熊猫安全收购,专门用来运作个人用户市场。“网上销售是最快的方式,能快速?#27599;?#25143;了解到我们的产品,快速、方便地实现购买。”
微妙的定价策略
其他公司早期进入中国时,一般都会采取免费策略,熊猫安全在中国也推出了免费试用版本,在用户测试和评估完之后,建议其购买付费版?#23613;?#20294;是,对于一个消费者缺乏认知的品牌来说,收费可能面临很大的困难,而且什么价格他们才能够接受?
熊猫安全目前的收费在20元至138 元之间,与卡巴?#22815;?010版价格差不多,比瑞星等稍低。胡安-桑塔纳说,因为技术和性能很出众,在很多其他市场上,熊猫安全的定价要比竞争对手高。但是进入中国,熊猫安全则没有太关心价格,希望通过低价格的产品,能够让更多人认识熊猫,感受熊猫的服务。
有业内人士分析认为,如果比较下几家主流厂商的价格,单从目前熊猫安全的定价来看,虽然价格不算高,但也没低到很有竞争力的地步,毕竟中国消费者不熟悉熊猫的品牌。以反病毒软件2010版为例,熊猫安全半年价格为20元,年价格为30元,而卡巴?#22815;?#21322;年价为25元,年价为40元。如果从全功能安全软件2010版来看,可能会有一定的竞争力,熊猫年价为58元,卡巴?#22815;?#20026;100 元,国内的瑞星2009版目前仍然卖199 元。
在熊猫安全的总?#35838;?#29677;牙,运作新产品一般是:首先在网络上公开销售,然后是其他分销渠道一一跟上。在拉美地区,熊猫与戴尔合作,把软件预装到电脑中。胡安-桑塔纳认为这些做法在中国也行得通,他希望通过与其他企业的合作,来建立自己的分销网络。
产品开发本土化
胡安-桑塔纳发现,中国市场的特点与用户习惯都与其他国家有很大不同。
“必须要在中国建立自己的研发中心,以此了解中国市场的实际情况和最常见的恶意软件。”胡安-桑塔纳说:“我们不仅要保证与中国用户经常使用的软件做到100%兼容,在这个基础上,还要给用户最满意的使用体验,把这两件事情做好,我相信营销不是太大问题。”
熊猫安全面临的主要竞争对手,像卡巴?#22815;?#36187;门铁克等公司,他们在全球范围内展开竞争。“我们的战略就是销售好的产品。用最小的资源占有,换取更高的效?#30465;!?#36825;是胡安-桑塔纳应对激烈竞争的惟一秘诀。不久前推出的2010版软件,因为采用了最新的“云技术?#20445;?#25928;率要比以前的版本提高80% ,上网速度提高60% ,下载速度提高40% ,却仅占用8M存储。
胡安-桑塔纳对自己的产品非常自信,那么,短期内,熊猫能否在中国得到出人意料的收获?在这个问题上,他不抱侥?#19968;?#24819;,“市场要实实在在地做,慢慢来吧”。他是个酷爱旅游的人,也从中养成了一个习惯,旅行时他经常问身边的游客:“你比较?#19981;?#30340;安全解决方案是什么?”他非常希望从别人嘴里听到PANDA的名字。在中国,他只是希望这类肯定的回答越多越好。

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