你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

带兵与管理

作者: 佚名  上传时间:2010-06-17  浏览:102
销售管理干部是很难培养的。我们经常发现这样的事情,很多人本身是一个优秀的士兵,但当了班长、连长,手下有了几个人之后,不仅团队管不好,连自己的业绩也完成不了,自信心也受到了很大打击,最终悻悻然离开了公?#23613;?#22914;果一直做士兵,他可能始终都保持一个不错的状态,现在当了干部,反而毁了他。这对他本人,对公司都是一个?#29616;?#30340;损失。?#34892;?#20154;认为这样的人就不该当领导,因为他自身就不具备领导素质,所以就应当让他一辈子当士兵,这样他还可以创造应有的价值,这是一种消极的态?#21462;?#26080;论如何,给予那些做的好的销售人员晋升的机会,这点没有错误,关键是如何培养管理人?#20445;?#29305;别是如何培养销售团队的管理人?#20445;?#38144;售管理人员到底应?#26412;?#22791;什么素质,掌握什么技能,拥有什么知识,他们就可以肩负班长、连长、团长的管理责任。
事实上,我们都是在没有付出任何努力的情况下,让一个士兵成为了一名班长、甚至是一名连长,打败?#28120;?#25152;难免。很多企业意识到这一点,他们将自己的管理人员送去读MBA,或者是各种管理进修班,但是效果并不能达到公司的要求,作为销售的管理干部,他们的领导能力需要特殊的形成方式,越是基层的销售干部这种形成方式越明显。
带与管
销售人员是企业的士兵,对于基层干部来说,要先学会“带兵?#20445;?#28982;后才能“管兵”。这经常被我们的企业忽视。曾经有一家做软件的企业,他们在全国有100多名销售人?#20445;?#20294;是80%以上的销售人?#20445;?#24635;是不能完成销售任务,公司先后换了几茬人了,但状况仍然没有改变。公司的领导认为,原因是管理没有到位,应当进一步的加强监督、?#24049;耍?#22686;强目标意识以及执行力,并严令管理干部执行。事实上,这家公司无论在管理系?#22330;?#31649;理手?#25105;?#21450;处罚制度上,已经是相当?#38590;?#21385;了,比如,那些没有按时上交计划的销售人员都会受到严惩等?#21462;?#20294;这些方?#35762;?#27809;有改变销售人员的窘?#24120;?#20173;然有众多的销售人员不能完成任务,在这种情况下,很多销售人员选择了离开,这就更加剧了销售的滑坡。经过820军校的分析发现,这家企业的“病灶”不是管理系统问题,也不是销售士兵的问题,而是那些管理干部,特别是基层管理干部“带兵”手段的问题。
我们在以前的文章曾经说过,一个士兵是否能够完成任务与三件事情有关,第一是“会不会?#20445;?#31532;二是“能不能?#20445;?#31532;三是“想不想”。多数不能完成任务的士兵,都是在前两项上出问题,也就是“会不会,能不能”的问题,对于这种情况,不能简单地依靠处罚、激励等粗略的手段进行处理,而是要教会销售人员如何完成任务的手段与技能,也就是“带兵”的技巧。这一点对于所有销售基层管理干部是非常欠缺的,他们往往是自己能干好,并不能指导别人也干好,这一方面是缺乏“带兵”认识,更重要的是缺乏“带兵”手段。很多的管理课程,都在教育销售管理人员如何监督、如何制定制?#21462;?#22914;何?#24049;耍?#20294;是恰恰没有教他们如何“带兵”。如果想做到“能带兵?#20445;?#22522;层管理干部首先要知道一个合格的销售人员到底需要懂得什么知识、掌握什么技能、拥有什么素质,除此之外,还要掌握教会、纠正那些做得不好的销售人员办法。这是一个非常复杂的过程,比简单的制度管理复杂很多。
如何提高销售人员的主动性?很多公司非常迷信制度和?#24049;?#28608;励措施,他们认为只要制度健全、激励到位,销售人?#26412;?#33021;够完成预期的目标,但是这样的梦想却被一次次的打破,甚至很多人对公司的激励感到厌烦与麻?#23613;?#20107;实上,?#24049;?#28608;励政策,只有在销售人员认为可以完成任务的情况下,才能起到更好的作用。以前市场好做的时候,公司给一些压力,采取一些措施,只要大?#19968;?#26497;努力,仍然可以取得不错的销售业绩,所以激励是?#34892;?#30340;。但是随着市场成熟、竞争加剧,简单激励所带来的?#28120;?#28909;情、努力,甚至是蛮干,已经明?#22278;?#33021;达到激励目的时,严酷的?#24049;?#25514;施可能事与愿违。这时他们更需要的是专业、系统的销售指导与帮助,需要的是方法,而不是皮鞭。市场好的时候可以给压力,不好的时候更需要方法,成长的时候需要压力,成熟的时候更需要方法。
一个合格的班长要想管好自己的手下,就必须坚持“带兵+管理?#20445;?#32780;不是“管理+带兵?#20445;?#21363;在基层干部的工作中70%是带兵,30%才是管理,只有带好兵,才能管好兵。而带兵的最?#34892;?#25163;段就是训?#32602;?#21482;有通过训练才能彻底解决“会不会、能不能”的问题,在此基础上,才能解决“想不想”的问题,而这可以依?#32771;?#21169;来解决。
带兵与训练
“带兵”的核心动作就是训?#32602;?#36825;里的训练包含两个方面的意思,第一就是集中起来的?#32602;?#31532;二是在日常之中的训练。这是两个完全不能分割的整体。以模压式入门训练为例,对于新进员工,首先要进行入门级的训?#32602;?#22312;入门级的训?#20998;校?#35201;将基础的知识技能、销售技能、工作方法固化在他的行为上。通过这样的训?#32602;?#38144;售人员可以迅速的建立日常工作的模式与方法,并具备了基本的工作能力。在入门训练的过程?#26657;?#20316;为已经在公司工作了相当长时间的销售管理人?#20445;?#20063;必须参加入门训?#32602;?#19968;方面可以通过这样的训?#32602;?#35753;管理人员切身感受到销售人员的培养历程,以及他们必须掌握的各?#30452;?#35201;知识与技能,另一方面,这样的方式更好地?#26377;?#20102;训练效果,只有干部参与了、体验了,主战部队的训练成果和作战实力才可以得到长期保存。
根据以往的经验,在开始的时候,很多管理干部都是不愿意参加入门训练的,这一方面是因为自己觉得没有必要,觉得自己的经验已经够了,不用再进行入门训练。另一方面觉得自己作为管理人?#20445;?#20687;新员工一样进行基础入门的知识学习,有点难为情。不管是什么样的心态,只要能够让他们参加训?#32602;?#24182;讲清具备“带兵”的技能必须通过亲身训练才能获得的道理之后,多数人都能够迅速端正态?#21462;?#22240;此入门训?#32602;?#19981;应当仅仅看成是对新人的训?#32602;?#36824;应当看成是对管理干部管理技能的提升。
具体的操作方式可以分成两个阶段:第一个阶段,就是作为学员直接参与训练。第二个阶段,就是让他们掌握全部的训练内容,并成为入门训练的教练。这种先自己学,然后再教别人学的过程,对于提高管理干部的“带兵”能力是非常?#34892;?#30340;。为了保证所有管理人员能够认真地对待这项工作,820军校还帮助企业设计了内部的教练?#29616;?#31995;?#24120;?#35201;求所有的管理干部应当拿到相应级别的教?#20998;?#20070;,这个教?#20998;?#20070;应当成为管理干部的任职资格。通过这样的方式我们就将“带兵”与“管理?#20445;行?#22320;结合了起来。如果不会训练就意味着不会“带兵?#20445;?#19981;会“带兵?#26412;?#24847;味着不能管理,这个道理是非常能够站住脚的。当然用在很多的企业也非常成功。
最后需要?#24471;?#30340;是,在管理人员掌握了基本的训练技能之后,多数人会在工作中潜移默化的使用这些方法,对于那些取得成绩的干部要及时予以肯定,并要经常在带兵方面进行交流,这都将极大地刺激管理人员的热情。必要的情况下可以纳入?#24049;?#20307;系,但切忌不要在他们仍然不明白的状况下,进行简单的?#24049;耍?#37027;样可能使我们的努力前功尽弃。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

管理前沿

关键字: 带兵 管理

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息