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IBM廉政风暴

作者: 佚名  上传时间:2010-06-18  浏览:145
  “聪明人的捷径”
  一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行,并最终看起来被“洗白”的标准流程。
  即使同样的事情已经重复了多次,陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感受笑称为“销售的原罪”。
  很多销售,尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售,这种感受会更强烈。
  如果拿一个医疗器械的订单做例子,一个脑瓜活络、抢单在行的销售,他所经历的“原罪?#25253;D“聪明人的捷径”是这样的。
  1、客户的订单与隐秘需求
  一个跨国公司的销售A需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二级城市,他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮,今天是决定胜负的时候。三家竞标者开出的价格标的相差不多,品牌实力得分也在同一档次,这通常意味着一场残酷和未知的鏖战。不过,A不能接受这样的未知,他所代表的公司是行业内数一数二的领先公司,并且,A?#31181;?#26377;一个非常?#34892;?#30340;拿单武器,并且屡试不爽。
  在前期对“客户需求”的了解中,A不光了解到客户对技术参数、规格的标准,还了解到他们一个隐秘的需求―当A小心翼翼地征询对方还有什么特殊要求时,对方表示,希望能提供“配套的培训?#20445;?#24403;然,培训地点必须在国外。
  这没问题。或者说,这是一个已经有现成答案的问题。
  2、代理商活动获得订单
  A所在的公司在全球大部分国家都设有分公司,他们完全可以给类似医院这样的机构提供出国邀请函。A告诉客户,他所要做的就是花100万购买设备―比上一轮报价多出20万元。
  这时代理商出现了,拿下合同的并非是跨国公司,而是它的代理商B.合同金额100万元。现在,A需要履行他的附加服务了。所有合同都需要以代理商的名义来签署―在A所在公司的总部看来,中国是一个“市场经济不完善”的市场,如果直接签署协议,则可能给公司带来“法律或道德风险”。所以,代理商是必需的。
  在跨国公司眼中,最?#35757;?#20195;理商应该具备深厚的行业、客户背景,有?#30475;?#30340;销售能力;或者,代理商本身就是?#27599;?#22269;公司的前员工。所以,代理商是利益输送者,必要的时候,也应该是完美的防火墙。
  作为合同的乙方,代理商需要向甲方交付足够数量的设备以及提供必要的培训―金额在合同上被标明为零。
  3、培训提供商提供免费出国旅游
  事实上,这100万将被分解成两份合同,其中一份价值80万元,会成为购买医疗器械的货款。另外20万元,会被代理商交给专业的培训提供商。培训商会首先扣除10%的?#20013;?#36153;(税款),剩下18万元再被平均分成两份,第一个9万会交给A所在公司的培训部门,并签署正常的培训合同,第二个9万会被划给A所在公司的差旅服务提供商,后者会扣除10%的?#20013;?#36153;,余款8.1万元返给培训提供商。
  其中,差旅提供商是A所在公司的固定差旅合作伙伴,所有A所在公司的差旅服务均由该公司提供。这是它可以获得“10%”的原因。
  剩下的事情就是,A所在公司会为医院(通常也包括上级医疗系?#24120;?#19968;行人出具出国培训的邀请函,差旅提供商会为培训提供商的行程出具必要的发票,培训提供?#28120;?#20250;带领医疗系统的相关人士出国旅游―可以是任意他们想要去的国家。之后,医院的领导看到的将是一行人对A所在公司实验室的参观之类的高端培训项目,并且,培训本身免费。
  看起来每一步都干干净净,而且当然,账目是平的。
  4、销售的潜在麻烦
  订单拿到了,客户需求也得到了充分尊重。现在培训提供商只需要做一件事情,就是登陆A所在公司的内部合规系?#24120;?#22635;写本次旅程的相关?#38468;訕D全部?#38468;冢?#21253;括选乘的每一个航空公?#23613;?#36884;经的每一个城?#23567;?#20303;宿的每一家酒店。作为合规系统的最后一个步骤,所有上述?#38468;?#38656;要提交一个A所在公司雇员的名字,作为整个项目的“owner”。
  销售A自然是这个合同的owner.合规系统会自动给A发送一封邮件,要求其确认被提交的内容,即“我证明以上行程及?#38468;?#20840;部属实”。
  作为一名骨干销售,A会在这个?#26041;?#31614;字,说“Yes”。但他?#19981;?#22312;这个?#26041;?#24863;?#35762;?#33298;服,因为毕竟这些行程并非事实。而且,一旦清查起来,自己此刻的签字将带?#27425;?#31351;的麻?#22330;?br/>   陈华现在碰到的就是这样的情况―他不是A,但对A的手法非常熟悉,对A的?#28120;?#24863;同身受。
  他所在的公司,管理制度更系统更严格,就是IBM.
  “员工守则”
  IBM有远比其它公司更加完善的员工守则和合规审查体系,但一个月前掀起的“史上最大廉政风暴”看来仍有足够必要。
  4月中旬的一个早晨,与平常一样,陈华来到IBM?#26412;?#30408;科?#34892;?1层,他在办公桌前打开电脑,按照他给自己排的日程表―10点?#26696;?#38134;行客户发去竞标文书,11点准备下午的一个部门会议,正在他想着起身倒杯咖啡的时候,他接到了通知:请您于两个小时内收拾所有的私人物品,禁止继续接触公司电脑,立即离开。
  陈华拿过通知单,他只有两个选择,在自动离职或者是开除栏里选择一项。自动离职意味着?#29260;?#30003;诉权利,必须签署保密协议;开除可以不签协议,可以申诉,但意味着你永远将背负 “被一家全中国最有名的企业开除”的标签。
  陈华随后签署了?#30333;?#21160;离职?#20445;?#20182;可以拿到工作年限N+1个月的补偿,他等于默认了一个?#32423;èD不可以和任何员工谈起他今天以及之前的所有事情。
  他想自己是知道原因的,那源自一年前的一个突然调查:陈华被他没见过的人事?#23458;?#20107;带到盈科?#34892;?1层的一间会议室,那里有一名IBM的律师。随后律师要求陈华回答,在他负责的客户培训中,是否有违反公司政策和规定的事件发生。
  陈华说,这样的调查“突然到让人感觉非常?#25343;保?#20294;过程短得也同样让人惊?#23613;!?#20320;可以回答“没?#23567;保?#38543;后那个?#25353;?#30528;金边眼镜头也不抬的律师便让你出去了”。出门之前,律师要求陈华不要在员工中与任何人沟通这件事情。
  通常这样的外企里都被人们认为会有一个个小圈子,他们有向心力,彼此?#39029;希?#28212;望被严密保护。因?#39034;?#21326;没有理会这个要求,他向他的顶头上司和盘托出这个调查。上司果然?#21442;?#38472;华说“没事的,这样的调查就是走过场。”陈华开始心安―至少上司知道他所有的申请始末。
  但IBM显然不是这样。半年前律师拿走了陈华的电脑,说是做一个硬盘备份,他还被要求出示与旅游培训相关的所有文档资料。
  陈华的上司最终在调查后被开除。
  尽管对外界已经采取了足够严密的保密措施,但“IBM中国开展史上最大廉政风暴”的消息还是不胫而走。
  《第一财经周刊》获悉,在一个月前,超过120名IBM中国雇员被集?#23567;?#28165;查?#20445;?#20854;中约有100人被降级,20多人被要求离开,名单主要涉及行业销售以及服务部门,甚至有两名中国区副总裁级别的高级管理者也受到了降级处理,导致其中一人主动退休,另外一人主动申请离职。
  尽管120人在IBM中国庞大的超过1.6万人的雇员?#28216;?#20013;不超过1%,但据IBM被清查的雇员声称,这已经是该公司重新进入中国31年以来规模最大的廉政行动。
  就此,6月11日,IBM大中华区企业策划传播部总经理?#35272;?#30922;在发给《第一财经周刊》的声明中称:“IBM公司在其所有业务活动中,坚持遵守最高标准的商?#26723;?#24503;,并要求其员工严格遵守相关政策和流程。我们希望我们的员工在他们的业务行为中,均恪守这一承诺。在一?#25991;?#37096;审查中,IBM公司发现了某些员工违反了有关公司政策和流程。公司予以高度重视,并采取了相应的处理措施。不过,出于公司政策的考虑,我们不会?#33268;?#36825;些处理措施的具体?#38468;凇!?br/>   所有被接受调查的员工?#36127;?#37117;与陈华的经历类似,他们在一年以内接受了4次以上的问讯,电脑被带走拷贝硬盘,所有关于出国培训的文档被要求全部整理后上交,此时正常的业务工作依然在进行,但在一个月以前,他们突然都接到了严厉的处罚结果。
  这里面也包括了张东。张东负责IBM服务器的销售工作,与陈华还原的场景不同的是,张东告诉《第一财经周刊?#32602;?#22312;11层的会议室,张东接受了由三人组成的调查组的问讯。他们其中两位来自隶属于IBM美国的审计部,其中一个看?#20808;?#20687;是国内的律师事务所成员。“三人一组,一共调查了七次?#20445;?#24352;东说。
  尽管张东在IBM的时间比陈华要短,属于?#26800;?#23618;员工,在IBM的评分体系中,张东只有7级,而陈华则是8级―IBM有着非常繁复的评分系?#24120;?#20854;复杂程?#20154;?#27627;不亚于他们卖出的产品里所宣称的那些专业技术―刚进入IBM的新生是90级,等于没有级别,随后6级是专业人士,7级是资深人士,再往上8级可以带团队,9级可以管理全中国一个大部门,10级则是管理多个部门以及行业。但同时高层还有另外一条评分体系,参照一种IBM普通员工很难说清的打分规则,用字母ABCD代替,A是最高级别,而大中华区的最高级别是C级。
  显然张东比陈华更擅长打听各种消息。张东称,IBM这次审查的人数?#23545;?#36229;过120人,这些人大部分是IBM的资深员工,甚至包括两名D级别高层―相当于副总裁级别的超级资深人士离开,他们被要求出示相当长的出国培训文档记录,“最长的甚至有十年的记录”。
  虽然调查已经开始了将近一年,但此刻,IBM位于盈科?#34892;?#30340;办公大楼还是显得那么井井有条,波?#35762;?#24778;。要想出入这家公司位于20层至26层,或者是11、12以及8层的办公室,就必须通过一楼两排类似地铁入口的装置,一切都充满秩序。
  私底下,IBM在?#26412;?#30340;上千名雇员中,知道这个消息的人还并不多。他们知道的只是,大约一个月前,IBM中国在本来就已经很严苛的出国培训审查强度?#31181;?#28982;提高。从那时开始,“可去可不去”的项目一律取消,已经通过审批的则要求事无巨细都实时提交邮件确?#24076;?#21040;达一个城市就要发一封确认邮件,到达酒店要发一封确认邮件,到达实验室要再发一封确认邮件。
  消息尚未广为人知的原因是,这些被调查的员工在每次问询中都被要求保守秘密,而那些离开的则被要求签署保密协议。
  张东称,在他认识的被调查的员工中,每个人都是某次出国培训项目的负责人,他们或多或少地在培训资料中上报了失实的资料。“比如有的人说的是去纽约培训,结果去了其它地方旅游,或者有的人填的资料上写着会去20人,但最后只去了5个人,这就牵涉到培训资金的申请作假”。现在这些都成为行为不检的口实。
  6月9日,IBM大中华区董事长兼首席执行总?#20204;?#22823;群对《第一财经周刊》表示,“IBM作为一家有着100年历史的企业,它比任何公?#24452;?#37325;视廉政以?#30333;?#24459;这些最基本的价值观,IBM也有自我审计的历史。”
  一个月前,IBM开?#27982;?#38598;地向那些被处分的员工发出离职或降级指令,人事部门使用了“请您”这样的语气,但态度则是没有任何商量的余地。
  被清查的员工会被告知:“调查结果显示您违反了公司的一系列的规定?#20445;?#34987;降级的员工在三年内个人计划发展表的分数是“3?#20445;↖BM每年给员工?#24049;?#25171;分,1为优秀,2为良好,3则是不?#26696;癭D3分意味着三年内不能被升级),而接受离职或开除处分的人则被打上了诸如“终生不能被IBM录用”这样的评语。
  在集中三天内迅速做出对这百人的处分决定过后,IBM并没有再给他们提供更多的解释或者是证据。一位在华尔街执业的美国律师对《第一财经周刊》称,美国公司的办事原则通常是,那些被问询的人实际上之前就已经被掌握了证据,当询问时只有两个选择方式,通常承认的会被降级,而不承认的则直接要求离开。
  “不同的只是以何种方式离开。”律师说。
  《第一财经周刊?#36820;?#26597;显示,大部分被处分员工其实都选择了?#29260;?#30003;诉(他们抱怨说:自己与公司只是对制度的漏洞理解不同而已),只有不到1/3的员工选择申诉,并被告知他们会在两个月后看到证据。陈华尽管选择了主动离职,但他还是决定向IBM索要证据。“我不?#19981;?#36825;种委屈与背?#35757;?#24863;觉。”陈华称,截至目前,他只收到人事部发出的一个书面声明,不过是再次重申了“您的行为违反了公司的规定”。
  作为全世界第一的咨询公司,IBM有着非常?#30475;?#30340;制度体系去规避员工犯规的可能。其中包括一套已经使用了45年的《业务行为准则?#27861;D有英文版本,也有本地语言版?#23613;?#22312;这套长达35页的行为准则中,明确规定了“贿赂、馈赠及款待”的界定,并且准则中强调“如果您送给供应商、客户或任何组织的主管或员工的金钱或礼品,可能影响或足以令人怀疑将影响其与IBM关系,千万不可行事。”
  一名仍然在职的评级为8级的员工对《第一财经周刊》记者介绍称,IBM对借培训名义行违反公司规定之事是有监察软件可以检测的。
  为加大打击在“市场经济并不成熟”的国家有可能发生的?#30097;?#20132;易行为,IBM在2008年左右便派了一些美国人前往中国,“这些美国人完全不懂中文,他们不做别的事情,只管纪律整顿,他们会督促技术人员完成在中国的监测软件的修?#27169;?#20197;?#26696;?#21592;工上各种关于IBM价值观的培训课。”
  “钱大群?#19981;?#23450;期向中高层发邮件称学会自律在IBM公司是一件多么重要的事情,?#38470;?#30340;要求学习的邮件是关于‘合规’。”这名“8级”员工称,有时候甚至会要求每半年进行一次关于反商业贿赂的考试。
  按照这名员工的说法,IBM有非常多的软件以保证员工做的每一步都有规范和备份,而且非常详细,并要求必须按照固定的栏?#21487;?#35831;―比如谁去,什么时间去,几个人去,客户的级别是什么,客户出多少钱的培训费用等等事无巨细的项目都需要填写。“都是美国人弄出来的,再找律师部门通过,还有很多临时的表格,他们仿佛想把所有的漏洞?#32423;濾馈!?#36825;名8级员工告诉《第一财经周刊》。
  在IBM的企业文化中,实际上是鼓励员工反映问题的。在他们的行为准则中也明确规定,“可以通过?#31508;?#32463;理、IBM法律顾?#30465;onfidentially Speaking Program(秘密举报程序)或IBM的任何其他沟通渠道举报。IBM不容许对您举报进行打击报复,而?#21307;?#25353;照适用的业务或法律规定保护您的匿名权”。
  “问题在于可能你还不足够?#30475;螅?#25152;以认为妥协是最好的方式。”8级员工称。
  而上述的IBM前员工则称,事事都留有证据也非常重要。“我申请可以,但数据我不清楚,谁清楚谁发邮件确?#24076;?#36825;样我就变成了只是个填表的人了。?#22791;?#21517;员工这样解释他曾经保护自己的路径。
  尽管IBM的廉政风暴有大约上百名员工牵涉其中,但外企雇?#27604;?#23376;也普遍认同,这家美国公司已经比同行业的许多公司,尤其是多数中国公司更加规范。“起码它有严密的制度并且对于合规有非常频繁的自我清查。”一名外企IT企业的员工对《第一财经周刊》评价称。
  IBM市场部的一名员工告诉记者,IBM有的时候甚至一个?#24452;?#23601;会查两次市场部门的帐目,看是否有违反内部规定的事情发生。
  总?#35838;?#20110;瑞士日内瓦的Covalence公司每年会依据可?#20013;?#21457;展、职业操守行为、企业社会责任、国际合作、劳工标准以及人权?#20154;?#26500;成的声誉指数,对跨国公司职业操守排名进行追踪与报告,最终得出一份全球企业《职业操守排名报告》。在最近的一次调查中,IBM在全部581家公司中名?#26800;?#19968;(2009年第一名为美国杜邦公司)。
  这种规范多半来自于更加?#37327;?#30340;商业土?#39304;?#25353;照美国的《索克斯法案?#32602;?#35813;法案通过于公司丑?#29260;?#21457;的2002年),公司如有违反商业规范的行为,可以处以100万美金的罚款和10年的监禁,而如果是蓄意行为,并处500万美金的罚款与长达20年的监禁,“甚至有终身监禁?#20445;?#21069;述美国律师接受第《第一财经周刊》采访时表示,“这就是为什么IBM在美国很少有贿赂丑闻发生,但在一些市场经济不是那么发达的国家,就更有可能出现问题。”
  不过这一切,对于那些开除的员工来说,已经没有什么意义了。张东和陈华还有继续职业生涯的选择,比如他?#24378;?#20197;等风头过后,找一家外企或者是民营企业诸如代理公司继续工作,或许,他们长达数年在IBM的工作经验让他们找到一份工作并不困难,可是现在他们已经被这场突如其来的廉政风暴弄得?#38599;防?#39069;。
  陈华说,他已经得到了教训。他的意思是,每个游戏都有规则,你可以不遵守,但一定要搞清楚。
  IBM业务行为准则(节选)
  2009年1月12日
  3.1 沟通途径
  如果您察觉?#35762;?#21512;法或不道德的情况,必须立刻将自己听到和知悉的一切事情告知IBM.告知的途径有多种,?#31508;?#32463;理是最好的起点。您?#37096;?#20197;与IBM法律顾问联系或采用意见直陈(Confidentially Speaking)的方式〈若选择此方式,您可匿名地提出意见?#25285;?#25110;者采用向高层主管申诉(OPEN DOOR)的方式。您所举报的所有不合法或不道德行为,IBM将立即调查,且绝不容忍任何人因您所作的报告而采取报复行动或对您威胁。
  3.6 信息的记录、报告与保存
  您应正确并诚实地记录并报告一?#34892;?#24687;。
  根据各种法律,例如税法或反行贿法,IBM必须对IBM的各种业务交易保有账册记录。这些账册记录必须准确无误。无论是否为法律规定的报告,向IBM内部(例如管理层或稽核部门,在内部调查期间),或公司外的组织及人员,如外部审计人员,提供不实的报告,都是绝对禁止的。不实的报告不仅包括提供不实的资料,也包括故意误导接收资料的人士。对外提供财务报告、环境监督报告或其他呈交给政府机关或为政府机关保存的文件,或合同履行报告(尤其是对政府机构提供产品或服务)时,您必须确保这些报告上没有错误、不实或误导的陈述。否则,可能会为您自己及IBM带来民事,甚至刑事的责任。
  IBM员工应遵守IBM全球记录管理计划的相关规则以保存及销毁所处理的文件。该计划适用于储存于任何媒体之上的信息,包含?#34903;?#25991;件或电子邮件等电子纪录。任何被定义为“必要(essential )”之信息均须以可重获得的版本方式保存,直到规定的保存期限届满。若属 “非必要(not essential )?#34987;?#24050;过保存期限的信息应立?#32874;?#27585;,但IBM法律顾问另有保存指示的,不在此限。此时,你必须严格遵照该指示执行。
  4.0 执行IBM的业务
  当您执行IBM的业务时,不论是买,是卖,还是在其他情况下代表IBM,您都必须遵守商?#26723;?#24503;及法律。
  4.3 市场竞争
  IBM素以积极进取的态度争取业务,倘价格或服务内容需要变更,必须经过适当的管理层同意。未经事先授权,绝不可任意对客户变更服务内容或合同条款。当您执行IBM的营销或服务业务时,IBM要求您与对手竞争,不仅要积极和?#34892;剩?#20063;要合法及符合商?#26723;?#24503;。
  4.8 贿赂、馈赠及款待
  不同公司的员工所提供的礼品差异很大,小至您可以接受的价值不高的宣传赠品,大至您绝?#22278;?#33021;接受的贿赂或馈赠。馈赠不仅是指物?#21097;?#36824;包括服务、优惠和折扣。以下是IBM赠礼及商务款待的行为准则。若有例外情况,须经高层主管人员核准,但该例外情况不得触犯法令或违反已知的客户业务惯例。
  4.8.1 商业款待
  在管理层的同意下,您可接受或给予他人符合商业惯例的款待,例如餐宴及其他娱乐,但费用必须合理,且不为法律或已知的客户业务惯例所禁止。包括IBM在内的供应商,经常发现必须为客户提供教学及简报活动。此时,提供或接受与此类活动相关的服务是可以的。例如搭乘IBM或供应商的飞机及提供或接受膳宿安排,但必须得到管理层的准许。
  4.8.4 送礼
  如果您送给供应商、客户或任何组织的主管或员工的金钱或礼品,可能影响或足以令人怀疑将影响其与IBM关系,千万不可行事。然而,您可以提供一般价值的礼物(例如IBM新产品的宣传赠品),但必须符合法律及已知的客户业务惯例。

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