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人生销售的境界

作者: 佚名  上传时间:2008-12-13  浏览:140
一、决定你是否能成为优秀的Sales的主因不是性格等,而是境界

Sales就像做人一样有三个境界:生存境界、生活境界和生命境界

生存境界:大多数Sales都属于这个阶段,所谓的“社会的原因导致了这些Sales要为了生存而活着”的理由是不负责任的,真正的原因是因为他们心理所处是生存层次,所以才导致了他们生活上的生存阶段。他们还未懂得思考,更谈不上技巧。

他们在足球场上球鞋都还没有穿好,只懂得朝着球的地方跑,却总也拿不到球。

生活境界:从生存境界?#26102;?#21040;生活境界并不是非常困难的事,找准自己的领域并深入了解和耕耘,就能进入所在地圈子。这个层次的Sales已经解决了目的问题:不再把客户当成是每月的生活费,而是把他们当成了朋友,懂得了帮助自己的客户解决问题;同时他们也在接触客户的过程中潜移默化的总结了一些基本的技巧,比如分析自己产品或服务,与客户沟通等,但是这些技巧是从经验中获得的,不成系?#24120;?#21482;是量变。仅仅因为他们熟悉圈子的规则,有很多客户朋友,所以能左右逢源,甚至小康的不思进取。

如果把这些还欠火候的Sales放在足球场上踢球,你就能看到很多很搞笑的现象:有些Sales带着球在对方禁区跑来跑去就是不射门,有些刚在后半场得球就是一个百?#33258;?#23556;,有些独自一人从自己的禁区到对方的禁区长途奔袭......

生命境界:生命层次的Sales目标不是把客户发展成酒肉朋友,而是一种生命层次的交互。不知道你是否有过这样的经历:某个人气质很不错、层次很高、你很希望和他交往;或者有个人相貌平平但很有内涵,你和他交流很自然、能学到很多东西!生命境界的Sales除了与客户的业务往来,还有更多其他的交流,比如小道消息、个人职业设计、行业、搞笑邮件等等;同时生命层次的Sales在销售技巧方面有质的提高:精确分析自己要卖的产品或服务,找到卖点,找出竞争对手和产品的弱点、有效分析客户的方法、客户管理、资源利用、沟通技巧等,其将不局限在一个圈子里,能够迅速融入一个新圈子并游刃有余。从生活境界到生命境界的跳跃是需要灵气的!

我们?#19981;?#36125;克汉姆、里瓦尔多,因为他们无论转会到那个球队、不论主场客场都能踢出赏心悦目的足球!

决定境界的原因也是多方面的,也许你老老豆是暴发户、老豆是中科院院士,你有贵族的气质;也许你是满?#21644;?#23130;的结晶,你有260的智商;也许你早晚用大宝,搞得现在皮肤很好......但是这些只能?#24471;?#20320;牌好、起点高,并不能?#24471;?#20320;一定先赢。关键看你提高自己的速度,境界的提高也是有技巧的,取决于你对销售的理解。

你的目标和技巧决定你的境界,转变思维、学习技巧是提高境界的捷径。祝大?#20197;?#26085;成功!哈哈!

 

 

二、一个成功的Sales需要具备多种优秀的特质,我们回忆、审视一下自己见过的优秀Sales都有什么样的特质,哪些特质让你感觉他(她)很专业?

1.       思考、灵性:

我?#24039;?#23398;干什么?其实不仅仅是为了那一点点知识,重要的是我们学会了思考,学会如何去发现问题、分析问题和找出方法解决问题的方法!

寻找目标客户、分析客户需求、分析产品、竞争、为客户做方案等等等等,我不知道哪项不需要深入思考。举个例子?#20309;?#20204;同时请两个Sales收集某公司的情况,Sales甲可能就感觉无从下?#21482;?#32773;只知道凭经验打电?#26696;?#23545;方问,而Sales乙却能想到很多了解此企业的渠道:研究对方网?#23613;?#26597;询公司与此企业的交?#20934;?#24405;、用搜索引擎搜索关于此公司的新闻、通过行?#36947;?#30340;朋友了解等等。这个特质没法教,就像军训的时候有些人踢正步老是手脚一顺一样,罚他做1000个俯卧撑都没用,我们只能帮他郁闷!

不思考、没灵气的销售就像打仗只知道攻城、攻城再攻城,没有想过断水断粮、围城打援等方法,?#36127;?#19981;可能成功

 

2.       良好的人品:

用诚信、共享、互助、关心、理解、感激、坦诚、友善、热情等?#35270;?#26469;定义人品可能会更准确一些,?#24247;?#20154;品是因为做销售就像做人一样,如果做人做的失败,做Sales也好不到那里去。你的性格可以大大咧咧不?#34892;?#33410;、也可以内向柔弱甚至扭扭捏捏,这些都不重要,最重要的是你如何去?#28304;?#33258;己的客户!良好的人品是拓?#36141;?#32500;护你的客户、圈子的重要条件。没有人愿意和人品差的人一起共事的!

人品问题不用教,好人还是大多数;但如果你是坏人,又想成为优秀的Sales,那就请尽量抛弃自私心理,采取互利策略

 

3.       自信、主动、粘性、好胜和坚持

一个没有自信、失去勇气的?#25918;?#22763;踏入?#25918;?#22330;,那将是什么样的结局?自信、好胜和坚持对销售工作的重要性不需论证,重要的是如何去培养这些特质:自信目前流行的培养方式是对着镜子吹牛,个人感觉效果很差,推荐的方法是把自己当成自己的客户,摆事实、讲道理说服自己(绝不是欺骗自己!),然后再拿着这些理由说服客户你就有充足的自信;好胜不是打架骂街、逞强斗狠,而是骨子里的傲气,是天生的品性,任何人都有,大小不同而已,请适当膨胀自己的欲望。坚持不仅仅是坚持跟踪一个客户,更多是对销售工作的坚持;主动是个双刃剑,尺度把?#25307;?#35201;经验;粘性是很有用的特质,可以通过一些沟通习惯增强

 

4.       勤奋、珍惜时间、有计划性

懒惰和拖延做不成任何事情!其实这个特质并不是要求每个Sales都成为工作狂、失去自己的生活,只是希望每天少做一些无关紧要的琐事、多一些勤奋、多一些计划性的工作。所谓“做正确的事远比正确的做事重要的多的多”,判断事情的轻、重、缓、急,并正确的计划?#25165;?#22909;每日的工作将?#26500;?#20316;效?#26102;对觥?/p>

 

5.       执行、认真、负责

光?#27425;淞置?#31496;是练不成盖世武功的,需要一招一式、?#20808;?#30495;真的去演练。同样,制定的工作计划、给客户信誓旦旦的?#20449;?#37117;需要认真、负责的执行好!一个好的方法是通过一些表格工具规划时间的进程

 

6.       不断学习、不断总结

开放的学习态度是获取知识和经验的唯一途径。有很多优秀的技巧需要从别人身?#20808;?#20511;鉴,好好观察一下成功的Sales,他们的学习能力都非常强,他们在不断的学习、完善自己。

我们再回忆一下上学的经历:学习每一章的数学都感觉很难,但是一章结束后,花一些时间总结这一章,居然发现知识点就那么多完全可以掌握,这就是用总结的力量。请从每日的工作?#23567;?#21644;别人的交流中思考自己言谈举止,完善自己。多?#39318;?#24049;一些问题:“和我签约的客户为什么和我签约?成功的原因是那些?这些原因的比例是多少?应该如何发扬?”、“客户没有和我签约,为什么?什么原因?如何改进这些问题避免再出现类似的情况?”、“今天拜?#27599;?#25143;过程中,言谈举止那些做的不错,那些做的不好?”、“客户对目前的某种服务的主要疑问是什么?那种解决这些疑问的效果最好”。。。。。。总结、反思的越多越深刻并认真完善,进步的越快!

 

7.       请注意,性格开朗对成为优秀Sales有帮助,但绝对不是主因,说性格内向的人成不了优秀的Sales是不负责任的。这个不需要有心里?#20064;?#30456;反,在你成为优秀Sales的过程中,不论性格内向外向,都会发现自己的性格在向中性集中

 

 

所谓品性难移,每个人的风格和素质都是长时间积累得到的,不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个Sales的气质,而是希望大家能了解自己、评估自己,不足的弥补,优秀的发扬,早日成为优秀的Sales!

 

三、我们把销售工作分为三部分来?#31243;福?/p>

1.售前

售前工作是最有价值的工作,就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要,简单的说可以分以下几个部分:

行业了解:

行业就是所说的圈子,?#25945;?#26377;?#25945;?#22280;、公关有公关的圈、IT有IT的圈,连显卡这一个产品线都有自己的圈子......任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息......你对圈子越了解,你的言谈举止越会被圈子里的人认同。简单的说:如果你和你的客户聊一些外行话很快就会?#32531;?#20986;来的。了解、融入所在地圈子的方法很多,通过研究专?#24471;教濉?#21644;客户、同事的聊天,和?#30340;?#20154;士成为朋友......只要你带着目标去做这些事,你就会很快了解!这里涉及到share的精神,你和你的?#30340;?#26379;友是交互的,你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的,这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。这个下篇详谈

产品分析:

要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什?#27425;?#39064;。同时你也必须了解你竞争对手的产品,了解对方的优势和软肋。越详细越好。了解的途径也很多,比如技术白皮书、同事的讲解等等,注意总结客户的看法和意见。要?#27599;?#25143;认为你是这个行业的专家,产?#20998;?#35782;讲头头是道必定赢?#27599;?#25143;的信任。切记,如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户,而是摆事实讲道理,这里涉及到诚信和人品的问题,下篇谈

分析客户群:

找准确你的目标客户群,逐步建立客户DATABASE。这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸?#21448;?#31561;信息得到,并给你的客户分级别,客户群定位也是很有意思的工作,你要分析自己的客户应该是那个类型

客户分析:

在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息,通过?#25945;濉?#26379;友、搜索引擎、网站等途径,了解的信息越详细越好:公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在招聘、招聘什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭......对客户越了解,你的成功几?#35797;?#22823;。当然,了解没有这么多也没有关系,你的客户DATABASE就是一点一点修改完善的,有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。

方案撰写:

不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下,能有时间听你说书,提交客户方案是最明智的选择,方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最基本的要求。方案可简单的分为两种:一种是通用、成熟产品或服务的销售方案,例如广告,大家都没有太大的差别,或者在大家心目中已经有成熟的印象,这种方案主要解决的是为什么要用我们的问题。另一种是初期接触或者新公司新产品的销售方案,主要解决的是?#27599;?#25143;了解我们提供的产品和服务,以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题。目前一?#20013;?#30340;趋势是“解决方案型”的销售方案,这种方案更具建设性,同样是?#25945;?#24191;告,我给你的方案中摆事实讲道理的建议客户如何有步骤的推广、淡?#23601;?#23395;时间?#25165;擰?#22914;何搭配新广告?#38382;剑?#27604;如?#25945;?#38382;卷调查)等,这样的方案更受欢迎。方案的撰写没法手把手的教,多参考、多思考、多总结、多动手是唯一的办法

目标:

出发之前,除了带上领带、名片、资料、钱包之外,你还应该带上两个目标,比如:最低目标:见到决策者、并让对方认同我这个人,以逐步发展成朋友;最高目标:?#33268;?#26041;案,解决客户疑虑

2.售中

售中就像打仗一样

建立信任:

正如你不会借钱给我这个陌生人一样,信任是合作的基础。第一次见面,相互都是无记录的人,所以第一印象非常重要,你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固?#30001;?#36825;个形象。

沟通技巧:

沟通是一门专门的学问,我们只谈招式:尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。简单的讲,销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点,所以要“掌握好方式”、“仔细了解对方的观点”,然后“解决分歧,达成共识”。多听是原则;问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、?#23548;?#31561;引发客户多说,达到了解客户的需求的目标;解决分歧,达成共识这个步骤不知道怎么解释的更细,就是摆事实,讲道理,善用其竞争对?#21482;蛞的?#24040;头的经典案例来做例子。比如对方的意见是你们的价格太高了,你首先先要知道原因,为什么他说高,是因为竞争对手的便宜还是他的预算太少?如果是的一点,你要解决为什么高的原因,高在那里了,注意解释高的那些价值客户不能放弃的价值;如果是第二就要削减服务项目或者征求公司的折扣。请注意运用例子和竞争对手的情况,这是个非常有效的方法。

产品讲解:

临场看客户的情况决定和客户讲多少、讲那些卖点、不同的客户不同的需求,要用不同的卖点,比如,?#30340;?#26159;餐馆老板,我是茶杯推销?#20445;?#36890;过引出你的需求来决定第一卖点:如果你是节省费用的需求,我就告诉你我们的茶杯是特殊烧制的,客人摔不坏;如果你的需求是装门面的,我就要用“我们的杯是表面烤磁的,有景德镇花纹,看?#20808;ィ?#24456;上档次”的卖点

要求合同:

像?#25918;?#23401;子一样,?#35757;廊每?#25143;征求你的意见?#20309;?#20204;签单吧?掌握好时机和提出的方式非常重要:时机是这样的,在客户对你的产品正面评价比较多,或者你解决了对方提出的疑虑的时候,主动要求签单,时机的把握建立在了解客户的基础上,多观察客户;提出的方式也要根据客户的风格来说, 你可以说,“我们的这几个广告位性价比很不错,XX大公司做的一个活动、周二就到期,今天我们是否就定下来”也可以说用竞争对手的方案来提醒他“您觉得这两种方案那种更适合您?”等

3.售后

售后工作是总结经验教训、是最提高自己的工作

总结:客户签单了你要知道原因;拒绝了,你也要知道原因,甚?#37327;?#20197;笑嘻嘻的问:“什么原因呢?让我死也死的明白啊”;同时需要反思自己的销售过程,那部分没有做到位,那部分做的不错;分析你的客户,完善你的DATABASE......

 

在销售工作中还需要掌握时间管理、沟通技巧等通用技巧,以及电话销售技巧等


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