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聚焦,学习毛主席的用兵之道

作者: 佚名  上传时间:2008-12-15  浏览:95

虽然核心力营销是一种基于系统论的核心竞争力理论,但根据中国多数企业的特点,它也强调,必须把具体业务的竞争优势,当作构建系统竞争优势的前提条件!

    ?#20064;?#35201;学会做减法

    一家行?#30340;?#30693;名的药品营销公司,因为高管的背景和中国概念的原因,?#29992;?#22269;几个投资?#24515;技?#20102;几笔资金,开始在中国做市场。

    奇锐早在4年前就知道了这家公司,对其?#20248;?#32654;大型制药企业代理这些企业没?#34892;?#36259;做的小市场、独家品种,企业定位于细分市场的运营思路非常赞赏,但该公司至今做了五六年,营业额始终徘徊不前、连年亏损。至今仍未看到走出困境的迹象。

    思路清晰、不缺资金、产品丰富、高管有经验、高速成长的市场,这样的组合,公司怎么会徘徊不前呢?看起来非常不合逻辑。

    奇锐有机会深入了解该企业后,才知道根源——也许该公司具备较强的国?#26102;?#26223;的缘故,很容易拿到优?#21183;?#31181;,结果从化妆品到处方药、?#20248;?#24615;洗液到皮肤科用药,公司营业额不大,但代理的品种竟然超过几十?#20064;?#31181;。

    优势应用不当就会变成劣势;好产品太多,企业没?#24515;?#21147;消化,?#20064;?#21448;不懂聚焦,好的产品也会变成企业的包袱。中国市场机会极多,中国的?#20064;?#24448;往面临?#27431;?#24120;多的诱惑,这时候,?#20064;?#26356;重要的是学会做减法。

    以上面提到的企业为例,能拿到好产品本来是好事情;但再好的产品,当企业缺乏品牌和渠道的时候,缺乏营销能力的时候,也很难做好。这时候?#20064;?#23601;要?#31181;聘?#31181;好产品的诱惑,静下心来研究市场,根据自己的情况,哪类那种产品市场最容易做,然后在选择一两种优质产品就可以了,然后倾注全力做好它。以中国市场之大,一个产品做到上亿、几个亿,并不难,这样企业早就摆脱了困?#24120;?#31561;企?#30340;?#22815;赢利、有了足够强的营销团队之时,再去代理更多产品不迟。

    所以作为?#20064;澹?#20316;为中国市场的?#20064;澹?#23588;其要学会?#31181;?#35825;惑,凡是不适合自己的项目、力量不足的项目,再好的项目,也要学会拒绝;一个企业已经有了好多个项目,但多数不死不活怎么办?学学韦尔奇,做不到领先、做不到优势明显,?#27599;?#23601;?#24120;?#35813;卖就卖,我们一定要明白,丢掉了包袱,雄鹰才能高翔。

    向毛主席学习用兵之道

    商场如战场,用兵之道的秘诀很多,但最核心的一条就是:集中优势兵力,在自己必胜之地开战,将对手各个歼灭。

    大革命失败后,共产党竖起大旗闹革命,国民政府5次围剿,国军均被红军击败;第五次差一点成功,如果不是国军内部矛盾丛生,红军很可能在大渡河边做了石达开。前四次为什么成功,最后一次却失败了呢?

    因为前几次的作战?#23500;櫻?#20197;毛主席为首的红军高层遵循了“诱敌深入、各个击破”的原则,虽然总体兵力居于弱势,却总能在具体的战役中,占据局部优势;在第五次?#27425;?#21119;中,博古把军事?#23500;尤?#23436;全交给了共产国?#39318;?#20013;国的军事顾问李德。而李德只有第一次世界大战?#24515;?#31181;正规阵地战的经验,反对“诱敌深入”,命令红军全线出击,企?#38469;?#29616;“御敌于国门之外”,结果差点让红军成了太平军。

    古往今来,无数人总结的战争经验,无外乎“集中用兵、形成局部优势”。《孙子兵法》说“十则攻之、?#23545;?#22260;之”,就是这种思想的体现。毛主席一生?#23500;?#20316;战,遵循了这一原则,几乎百战百胜。

    战场如此,商场如此!

    在物理学上,我?#21069;训?#20301;面积用得力叫做压强;在商界,我们要获得商业成功,为了在激烈的战争中胜出,取胜之道无他,就是必须提升自己在业务单元内的精力和资源的投入强度,这样即使你不够强大,即使你没有很多资源,你也有成功的可能性。

    营销大家史玉柱先生,是聚焦原则的狂热?#27431;?#32773;,他的经验一方面来自?#38431;?#22826;商法》、一方面来自于毛泽东的著作;但是更来自于自己的切身经验。当巨人集团在90年代高歌猛进,进入IT、服装、地产、保健品等诸多行业的时候,巨?#25628;?#36895;垮台,巨人集团东山再起之后,史总总结经验说:任何一个行业,都必须做到第一第二才行,怎样做到第一第二呢?这就必须遵循聚焦法则:将资源投放于必胜之地。

    把战场选在必胜之地

    战争中如果有必胜的秘诀,那就是:把战场设在自己必胜之地。所以军事家,无不非常重?#35825;?#22330;地形地貌的侦查,只有掌握了充分的信息,在天时、地利、人和均具备的情况下,才会发动战争。

    同样,企业家希望能够获胜,特别是规模型企业要进入大的投资,也必须遵循这样的法则——那就是审慎的调查项目情况,审慎的评估自己的能力和资源状况,然后选择自己最有获胜把握的项目,并集中精力、全力运作。

    如果认识不到自己能力的局限、盲目做项目,忽视了聚焦法则就会陷入失败境地。记得联想公司在2000年以后,启动了很多新项目,包括FM365、手机、IT服务等诸多业务,几年以后,FM365以巨亏告终,手机业务和IT服务基本从联想剥离。同样的例子也包括海尔公司投资电脑和手机、黑色?#19994;緄取?/p>

    试想如果连海尔和联想这样的企业,投资相关领域都不能成功,我们怎样才能保证全面开花的战略能够致胜呢?

    常胜将军长胜,只是因为他们选择了最有把握获胜的时机和战场作战而已,商业也是如此。

   


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关键字: 毛主席 用兵之道

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