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特产营销如何从即兴消费到持续消费?

作者: 佚名  上传时间:2008-12-18  浏览:80

较早以前,特产多在当地销售,消费者购买特产也多为即兴消费,例如,出差或旅游到某地,给亲朋好友带一些地方特产,让大?#39029;?#23581;鲜,共同分享异地的风土人情。

当特产逐渐跳出原有的区域限制时,特产就不能仅仅?#35272;?#21363;兴消费。很显然,即兴消费无法保障销售,总有那一天,消费者都不愿意“尝鲜”了。例如,我经常去北京和天津,每次从客户那里回来总想带点东西,但是麻花、烤鸭等早已不能列入“尝鲜”之?#23567;?#20799;子出生后,倒是想着给儿子捎点东西,但也很快发?#32622;?#26377;什么特产好选。

再如,公司楼下曾经销售天津名牌麻花,正宗的中华老字号,刚开始很火,后来就销声匿迹了。原因很简单,消费者不需要“尝鲜”的时候,就不再有消费的理由,也正是你退出该区域的时候。

当然,刚刚谈的是特产中的食品,其它特产会不会有差异呢?诸如工艺品、历史纪念?#20998;?#31867;,会不会跳出这个“魔咒”呢?#23458;?#26679;不能,因为,不管工艺品,还是食品,消费者的消费心理基本是相同的,一旦有了消费体验,也就失去再次消费?#26576;?#21160;。例如,我们去西安,大多不会重复购买兵马俑送给亲朋好友;去天津,也基本不会重复购买泥人张;去三亚,也不会每次都背着五彩斑斓的贝壳送朋友。

那么,要做好特产营销,应该怎样让“即兴消费”顺利过渡到“持续消费”呢?远卓品牌机构认为,经营特产的企业可以从以下两个方面入手解决。

首先,要认清并抓住四个势。其一,抓住社会发展之势。社会发展之势,顾名?#23478;澹?#25351;社会发展的总体趋势。特产一定要在社会总趋势下建立和推广,例如,随着经济文化的飞跃发展,崇尚健康、注重养生,已经成为社会发展的一大趋势,与养生相关的各种特产,都应该抓住社会的这种发展趋势。其二,抓住行业发展之势,即特产所处行业的总体发展趋势。相对于社会发展之势来说,这一点对特产的营销推广来说更加直接,远卓品牌机构在服务一相关企业时,洞察到其所处干果行业的健康养生趋势,提出了“全天然”干果这一全新品类,同时辅以其它极具吸引力的创新概念,?#34892;?#24418;成了产品差异化和市场区隔,短时间内就引起了消费者的关注和信赖,?#34892;?#25552;高了终端销量,并夯实了“持续消费”的关键根基。其三,抓住企业发展之势。认清并抓住企业发展之势同样非常重要,因为,只有认清企业发展之势,即企业发展远景和战略战术,企业才能采取?#34892;?#25514;施推动品牌由区域走向全国,促进品牌的可持续发展。例如,经营特产的企?#24403;?#39035;制定正确的品牌战略规划,加强企业内部管理,不断制造有利于企业发展的新闻事件,积极搭建销售渠道,完善终端建设,做好导购员培训和管理,以切实推动品?#24179;?#24247;稳定地成长。其四,抓住消费者需求之势。消费者的需求变化决定了其对产品的最终选择,营销推广应该从消费者的真实需求出发,不断挖掘、发现并满足消费者的切实需求,同时也要与时俱进,随着消费者需求的变化而不断调整策略。

其次,要在抓住社会发展之势、行业发展之势、企业发展之势以及消费者需求之势的基础上,把特产具有的优势与消费者的真实需求无缝对接。例如,如果特产具有养生功能,那就和消费者的健康养生需求结合在一起;如果特产具有辅助降低血压血脂的功效,那就与消费者降压降脂的需求结合在一起;如果特产具有滋润肌肤功效,那就与消费者美容的需求结合在一起。当然,这种结合一定要高屋建瓴,具有一定的高度,为未来预留足够的发展空间,让自己的路越走越宽阔。例如,远卓品牌机构为一相关企业提出的全天然养生理念,不仅吻合产品特征,能?#36824;?#27867;容纳大量特产,而且能够?#34892;?#21306;隔社会上已经存在的众多养生理念,形成长期持续的消费推动力。道理很简单,人的很多病都是“逆天而行”导致的,全天然的养生理念更符合?#25191;?#20154;的需求,何况随着保健知识的不断普及,?#25191;?#20154;也越来越?#40092;?#21040;这养生理念的重要性和?#34892;?#24615;。

另外,远卓品牌机构认为,特产营销要从即兴消费到持续消费,同样不能忽视礼品市场。中国的送礼市场极其繁荣,但是经营特产的企业一定要为持续送礼找到好的切入点,让采购礼品的人愿意持续不断地采购相关产品用于送礼,而不是仅仅出于“尝尝鲜”的动机进行采购。当然,如何找到打动“采购人”的宣传要点、宣传策略以及宣传通路,也是解决问题的关键?#26041;冢?#20540;得经营特产的企业高度重视。值得一提的是,经济冬天的到来,在撬开这一礼品市场时,一定要控制宣传成本,毕竟大部分的企业运作资金有限,代理商或?#29992;?#21830;的资金实力一样不容浪费。企业应努力找到一些?#34892;?#30340;低成本宣传策略,既能帮助自己引爆区域市场,同时也可以降低代理商或?#29992;?#21830;的风险,帮助代理商或?#29992;?#21830;尽快实现盈利。


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关键字: 持续消费 特产营销

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