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《商道》感悟

作者: 佚名  上传时间:2008-12-19  浏览:448

一次偶然的机会,得知一部长达五十集的韩国电视连续剧,名为《商道》。

一看题?#35838;?ldquo;商道”就大致明白讲述的内容了。但是随着剧情的发展,越看到后来越感慨万分。之所以感慨原因有二:一?#24039;?#26377;同感,二是相见恨晚。

从大学毕业到如今已经十年了,自从踏入零售业以来,体味了个中的种种艰辛,接触了形形色色的人,经历了风风雨雨的事,在跌跌撞撞中成长并思考着。

《商道》一剧在阐述经商之道的同时,根本要强调的其实是“做人”的道理与方法。明白了如何做人,做什么样?#24039;?#30340;人,就自然知晓了经商之道。

 

l 信义为先、生意为后:

君子喻于义,小人喻于利。

 

1.信义:

《商道》自始至终在向我们昭示的都是这样的一个道理:赚取金钱不是目标,赚取人心才是根?#23613;?#20854;实这个道理的背后阐述的是一个做人的道理。

林?#24418;?#25954;于在财力并不丰厚的时候以一张空白银票赠予朴宗庆,勇气的背后,我想,是他坚信以信义为先的理念为人处事的原则必然会赚取等价的回报,这个回报不是别的,也正是:信义。

“信”与“义”我?#24378;?#20197;拆开来理解。“信”是“信用”,“义”是“道义”。

讲求信用的根本是应该在心中坚持一定的信念,并一贯持之,不容动摇。

虽然,在这种先舍己的行事过程中,可能会遭遇一些奸佞小人的利用和暗算,但是,难道这些挫折就有理由让他放弃信念吗?那还算得上是什么信念?信念,我将它理解为是“坚信不移的理念”,不能够在经历挫折之后就轻易地动摇。

道义还可以包含“仁义”的概念。“仁”?#27425;?#21892;良诚实,秉直公正。能让人信服的人必然具备这种特?#30465;?ldquo;义”包含了需要遵从一定为人行事准则的意义。

遵循这样的信义准则去做生意时,会令对方有安全感与信任感,否则只会相互猜疑,最终损人不利己。

政治与经济的勾结也一样可以达到信义之美的境界。谋利的结果虽然只有一种,但是方式方法却可以千差万别。生意场上的合作需要?#20174;?#26412;着真心的强固基础。

我在大学毕业之后就进入了零售业,算起来也有十年了。期间遇到过形形色色的供应商,不下几千人。

给我印象最深刻的是,无论他们来自五湖四海的什 么地方,?#21442;?#35770;他们是什么文化水平什么学历,在谈生意、合作交往的过程中,踏实做人、诚信做事的企业,大都稳步发展,生存得很长久;相反,通过暗算、贿 赂、欺骗、拆台等一系列不正规手段经商得企业,在或长或短的时间之后,日渐陨落而衰败了。

这似乎已经是一种勿庸质疑的规律了。       

不过,在?#25191;?#21830;业环境中,不健康的现象仍然层出不穷。仍然有很多的合?#27982;?#26377;被遵守,?#20449;得?#26377;被实现,处在商家与客户之间的矛盾仍然不断涌现。

 

2.做人:

在初次洽谈生意的时候,面对客户的陌生感,如?#25991;?#22815;建立信任,达成一份良好的和约呢?

记得我在一次与某公司人事经理面谈的过程中,对方曾经问道:你如何开始与供应商?#27010;?#21512;同?

我不假 思索地回答:“谈合同是再往后一些的事情,首先,我想应该让对方先接受并欣赏我的人。”其实,做采购工作与做销售工作有一点非常相似,推销一种商?#20998;?#21069;首 先应该先让对方接受这位销售人员,也就是先“推销自己”。采购人员需要采购的是商品,需要推销的是自己和我们的企业。

做生意最关键的是与人打交道,这个过程如同林?#24418;?#23398;到的打造黄铜器的过程。最重要的是掌握火候,而不是添加铜和锡的比例。

经商亦然。

会做人的人不一定会做生意,但是在生意场上,会做生意的人一定都是会做人的人。

   ?#34892;?#20154;虽然在短期内生意取得了一定的成就,但是如果不会建立良好的公众形象和人脉关系,迟早象在沙砾上建筑的?#35838;?#19968;样,某一天会顷刻间轰然倒下,一切也会灰飞烟灭。

?#20197;?#32463;听说有一位上海某建材企业的CEO,在企业由于经营不善而需要被某集团公司收购的过程中,暗自篡改了财务报表,虚报利润。并在?#27010;?#25509;近?#37319;?#26102;,突然 卷款逃往海外。其实,在那之前,他本人在国内建材行业也已经颇有名气。可是由于他不懂得做人处事的大智慧,使得他顷刻间名誉扫地,再也不能回到这片土地来 生存发展了。

形?#19978;?#26126;对比的正是,这家要收购该建材公司的集团董事长,却是一位刚正秉直,诚信求实的?#23435;鎩?/p>

在他的集团里,从创立到今天二十多年期间,从来没有开除过一名员工,而跟随他从700元钱?#36164;?#36215;家的那些元老们都倍受他的厚爱和器重。因此,他的集团才能在国内民营企业中以惊人的速度发展壮大。

中国古人说:“吃水不忘挖井人”。

林?#24418;种?#24773;重义,即便是成为了朝?#23454;?#19968;商,也没有忽略和淡漠从小一起成长的杂技团的穷朋友们。

凡是接触过他的人都愿意在他身处逆境时力所能及地提供援助。这也恰恰和江商的大?#30475;?#29239;对他的教诲相一致。一个生意人能够收获人心才是富有的人,一味追求金钱而远离人心的人,迟早有一天金钱也会远离他。

做人应有一颗感恩的心,永?#37117;?#24471;曾经得到哪些人的帮助,并不忘回报。

佛家说,福禄是修来的。运势有天时、地利的因素,更重要的是人和。

不仅如此,在他人处于困境时提供帮助也是建立人脉关系的方法。

在商界,建立良好的人脉关系是为作生意打基础的关键。风水?#33267;?#36716;,很难说商界的版图会在多久之后重?#31108;?#21046;。今天是下属的人,说不定某一天成了上司;今天是 老板的人,也说不定某一天破产沦为平民。无论是什么,如果一个人能够笼络人心,赢得他人的信任和崇敬,在任何时候都不会孤立无援。

 

l         了解自己、彰?#26434;?#21183;:

虽然?#25913;?#26366;经一再主张林?#24418;?#21435;考朝鲜的翻译官,但是,林?#24418;?#22312;发现自己在经商方面极具天?#22330;?#25165;能突出之后,毅然违抗?#25913;?#20043;命,选择了成为生意人的事业生涯。

有很多人在选择了形形色色的职业之后,并未真正仔细思考和分析过自己是否具备这种工作所应具备的个?#26434;?#21183;。我们说,目标定位准确就可以“事半功倍”,否则 即“事倍功半”。但是,不难发现,在我们的周围就?#34892;?#22810;朋友每天过着“两点一线”的生活,在工作单位与家之间往来,做着一份辛苦而无趣的工作,却很少有人 仔细思考过,自己的优势是什么?自己突出的才能是否发挥在这项工作中了?

前两年在美国乃至世界曾经非常流行的一本畅销书,名字叫做《现在,发现你的优势》,作者是马库斯.白金汉。该书告诉读者在选择一份工作或一种职业之前有必要先了解自己的优势在哪里,然后尽可能运用优势选择职业,从而提高效率,并更容易走向成功,创造辉煌。

看完本书的读者可以根据封面下方的密码登录一个特定的网站(优势识别器),在规定的时间内回答180道?#22278;?#39064;。回答完毕之后会出?#25191;?#26696;:属于你的五个“优势主题”。

?#35838;?#35835;者都会得到属于自己的5个优势主题,这5个主题是根据读者回答180道问题的答案而从34个优势主题中分析出来的。本书的作者马库斯先生与盖洛普国际研究和?#36867;行?#20027;任?#39047;?#24503;经过25年的研究,得出了人类34个优势主题。它们分别是:

成就  行动  ?#35270;?nbsp; 分析  统筹  信仰  统率  沟通  竞争  关联  回顾  审慎

伯乐  纪律  体谅  公平  专注  前瞻  和谐  理念  包容  个别  搜集  思维

学习  完美  积极  交往  责任  排难  自信  追求  战略  取悦

林?#24418;?#37027;个时代当然还没有这本书的诞生,也没有“优势识别器”这样?#21028;?#30340;工具可以帮助他去发现自己的优势。他的情况是,通过一些偶然的事件,使他了解到自己超越常人的经商才能,同时以他秉?#32972;?#20449;的为人,使他得以决定步入商界并取得巨大成就。

 

l         目标确定、目光长远:

林?#24418;?#22312;黄海道售完所有的黄铜器之后,郑之?#25214;?#21435;了黄海道。他不仅同样售完了黄铜器,更重要的是让当地人了解了黄铜器和陶?#36175;?#30340;区别,借此在从来不使用黄 铜器的地方大力推广,引导顾客消费,为建立长久的贸?#36164;?#22330;而打下基础。他的目标就是使生意不仅满足于一次成功的交易上,而是开发一片永久性的市场。

做生意要看是否有远景商机,有培养的潜力。

这又让 我想起一则小故事。说的是有一家制鞋公司的两名销售业务人员,应公司领导的指示到两个岛?#20808;?#32771;察市场,并需要在规定的时间内提交报告。后来,两个销售人员 提交了内容迥异的两份报告。一份讲的是,在这个岛上的?#29992;?#27809;有一个人穿鞋,大家都是打赤脚的,所以我们不能去这个岛发展业务。另一份是说,太好了!这个岛 上的?#29992;?#37117;没?#34892;?#25105;?#24378;?#20197;推销给他们鞋!后来的结果当然是那个推销鞋的业务员取得了骄人的业绩。

后者善于从看似平淡的事件中发现商机,这就具备了敏锐的洞察力和良好的分析能力,看待市场的眼光有前瞻性。

就自己 在零售业这几年的工作经验来说,我想核心部门就是采购和营运部门,它们是一条河的上游和下游。采购人员要时刻关注市场动态和变化,掌握第一?#20013;?#24687;,随时调 整商?#26041;?#26500;与采购方案,同时在与供应商?#27010;?#26102;争取占据主导地位,为公司获取最大利润。一旦商?#26041;?#20837;商店,营运部门就要全力以赴采取多种营销手段使商品在尽 可能短的时间内创造利润,并与采购部门积极配合,及时反馈市场与消费者动态信息。

我认为这两个部门都必须具?#35813;?#38160;的观察力、对市场?#20174;?#26497;为敏感、掌握数据准确?#34892;А?#25165;能?#36141;?#27700;永保流动而清澈。

 

l         知己知彼、敏锐细致:《一生中要注意的100个细节》

《商道?#20998;?#22810;次演绎了林?#24418;执?#20107;?#24863;?#35880;慎、善于搜集信息的特点。商界瞬息万变,谁能第一时间获得有价值的信息才能及时出击,赢得胜利。

林?#24418;?#22312;别人认为不可能的情况下独自背着昂贵的黄铜器到黄海道去贩卖,就是因为他具有敏锐的观察能力,以及?#24863;?#32540;密的思考分析能力,才能注意到一切有利于自己的因素,从而获取商机。

最精彩的便是与清国药材商的?#20998;?#26007;勇。如果林?#24418;置?#26377;暗访济南红参生产基地,对红参的生长过程和?#20998;?#29305;点不了然于胸的话,不可能敢于冒破产的风险一再抬高价格到160两一斤红参。

林?#24418;?#36890;过自己掌握的大量信息分析出清国药材商的心理,从中看出症结所在,一招制胜,而获得?#40644;啤?/p>

《商道?#20998;?#20960;乎每次林?#24418;?#21462;得的胜利都是他事先及早地掌握了有利的市场信息,对目前周遭的处境和商界的态势做了详细地调查和分析,从而制定出一个个令人咋舌的营销方案。

从零售业的角度来说,我想,在建立与调整商?#26041;?#26500;之前必须要对产品市场和竞争对手进行详尽、深入地调查,搜集到大量的信息与数据资料。同时时刻关注市场形势的发展,根据变化随时调整策略。

 

l         集思广益、博学多识:

中国古人始终对“上知天文,下晓地理”的博学多始之人十分尊崇。世间万物都有灵,我?#24039;?#27963;在宇宙中,星球、气候、地理、生物,芸芸一切都在共同的物理规律 下运转生息着,因此都是息息相关的。古人善于从周遭的世界获取灵性与启发,人,原本就?#24039;?#20110;自然,也最终会归于自然,怎么能够脱离得了关?#30340;兀?/p>

很多?#25628;?#30005;脑的就只知道电脑知识,学绘画的就只知道绘画,不去涉?#24895;?#22810;的学科和知识领域。殊不知,现在是网络时代,是信息化的时代,一个作软件开发的工程师?#37096;?#20197;从一场美术作品展览中得到启示,一位画家可以?#26377;?#29702;自行车的过程中获得创作的灵感。。。。。。

生活中万事万物都是相互作用与关联的。林?#24418;?#22312;诗歌中参悟人生的道理,在经商时体会为人处事的法则。

就我个人的实际经验来说,我在大学期间所学专业是服装设计,在零售业作采购工作,业余时间会去作瑜珈、旅行、弹琴、绘画、烹饪。。。。。。这些事情看似毫无关联,却都在不同的时候给我带来了思考和启发。

记得四年前和某电器公司的经理?#27010;?#26102;,聊到旅行,发?#32456;?#26159;双方共同的爱好,于是畅所欲言地交流了彼此在旅行中的趣闻。最后,真正谈到合作的条款时,对方已经从?#32972;?#22320;审慎小心变成轻?#21830;孤剩?#21327;议在轻松愉快的情形下签署完了。

后来,我将那一次的感悟应用到更多的?#27010;?#20013;,从沟通感情,增进了解开始着手,拉近彼此的距离,消除对方的陌生感和戒?#24863;?#29702;,对合作的帮助很大。

林?#24418;?#20197;一首张伟业的诗打动了王昭时的心,从而获得信任并建立了长久稳固的朋友关系与合作关系。他了解清国分南、北商团,气候与穿着各有特点,于是识破了对方的谎言,将人参的价格从95?#25945;?#39640;到110?#20581;?/p>

博学多识为林?#24418;执?#26469;了关键性的成功。

 

l         携手合作、双赢思维:

剧中除了自始至?#23637;?#31359;了林?#24418;?#19982;竞争对手较量的情节之外,同时也演绎了竞争双方携手合作的过程。正所谓“商场如战场”,商界的较量如同战场上的你死?#19968;睿?#22914;何又能携手合作呢?然而,在遇到共同的强硬对手时,适时的合作却可以保全双方的利益,达到双赢而非双损。

林?#24418;?#26263;自拜访松商,提出在竞标时首轮双方亮出同样的价格,继而在下一轮再次提高标价,并故意让双?#35762;?#29983;差价,以侧面?#30772;?#25307;标者不得不选择其中一方,为此保全了双方的利润。

从这件事我?#24378;?#20197;看出林?#24418;?#30340;胆识和智慧,更关键的一点是“信任”。当然,这?#20013;?#20219;来自双方,如果参加招标的竞争企业在思想上能够知晓合作创造双赢效应的道理,并本着诚信的原则进行标价过程,就能达成剧中我们所看到的结果。

利人利己者把生活看作一个合作的舞台,而不是一个角斗场。

一般人看待事情多使用“二分法”,非强即弱,非胜即败。其实世界之大,人人都有足够的立足空间,他人之得未必就视为自己之失。况且在某些情况下,携手合作不仅不会失去利润,反而可以借他山之石,达成意想不到的效益。

我记得两年前在某外资企业工作的时候,参加了公司人力资源部组织的一次拓展培训活动。其中讲到“高效能人士的七个习惯”:

a)         积极主动

b)        以终为始

c)        要事第一

d)        双赢思维

e)         知己知彼

f)         集思广益

g)        不断更新

在培训师准备讲解“双赢思维”之前,并没有透露要讲的内容,他根据我们四个培训小组,出了一道题。题目是?#22909;?#22269;攻打伊拉克,请各小组来打赌是哪方赢?

打赌情况

输赢

得分

4美国

-1000分

3美国

+1000分

1伊拉克

-3000分

2美国

+2000分

2伊拉克

-2000分

1美国

+3000分

3伊拉克

-1000分

4伊拉克

+1000分

 

从上表我?#24378;?#20197;得出如下结论:

★       如果4个小组全都选择美国输,就相当于4个小组选择伊拉克赢,就会各减去1000分再加上1000分,最后为0分,;

★       如果有3个小组选择美国赢,就相当于3个小组选择伊拉克输,就会各加上1000分再减去1000分,最后为0分;

★       如果其中有1个小组选择伊拉克输,就相当于1个小组选择美国赢,就会各减去3000分再加上3000分,最后为0分;

★       。。。。。

 

我们仔细分析一下就会明白,只有四个小组同时选择“美国赢”,才能各组都赢分。

但是怎样才能使参加打赌的四个小组都选择“美国赢”这个答案呢?活动是在背对背的情况下进行的,每个组在选择答案时都不知道其他组的情况。这可怎么办?

当时我 是第一个组的组长,向培训师提出了这个建议,并希望直接去游说另外三个组的组长,让他们都选择这个相同的答案。培训师赞同我的做法。于是,我走到各组面前 一一阐述我的想法,希望大家能够互相信任,本着双赢的思想选择同一个答案。?#19968;?#35760;得当时并非所有的组都接受我的建议,的确有一些组员甚至组长不希望大家都 赢分,?#34892;?#20154;就直截了当地说:“那?#20197;?#20040;知道你是不是骗我?最后?#24050;?#20102;,可是别人没选,那还不如要死大家一起死!”。游说过程十分艰难,我几乎是在口干舌 燥的情况下向每个组解释选择这个答案给大家带来的共同利益。。。。。。结果,我赢了!四个组都选择了同一个答案?#22909;?#22269;赢。当然,我们每个组?#25216;?#19978;高分。

最后,培训师告诉我们这场游戏要阐述的主题思想正是?#26680;?#36194;思维!

但是, 我心里非常清楚,之所以四个组最终能够达成一致,有很大程度上是因为参加这次活动的都是相互熟悉的同事,彼此已经具备了相当程度的信任。大家只是抱着游戏 的心情,演绎了处在商战中的各方而已。但是,我明白在现实生活中,在实际的商业竞争中,要达成这?#20013;?#20219;和双赢并非?#36164;隆?/p>

林?#24418;?#20026;了江商在那次价格竞标中能够盈利而不是亏损,深知只有游说松商与自己携手合作,以双赢的心态,才能不使江商蒙受损失。

后来, 在松商受到接二连三的打击而面临灭顶之灾的时候,林?#24418;?#21407;本可以轻而易举地乘胜追击,将这个昔日强劲的对手一举歼灭,从此消除?#20064;?#20294;是,他反而保全了松 商,并希望松商继续在朝鲜商界占有一席之地。我?#24378;?#20197;想一想,林?#24418;?#26366;经遭受过松商带来的多重灾难性的打击,如今选择保全松商不仅是因为他的宽容大?#21462;?#19981; 计前嫌,更是他目光长远、着眼点高,从朝鲜商界大局的角度考虑,松商多年来建立的商业网络和人脉关系已经勾画了朝鲜商界的部分版图,它的继续存在可以维护 版图的完整和商界的稳定。大环境和大氛围还需要松商这样的商团来共同维护的,如果没有松商,那么江商也会在失衡的商业氛围中受损。

这似乎与生物链的生态关系也很相象。

在自然界中,处在生物链的每个?#26041;?#30340;生物都有生存的必要性,缺一不可,否则短期内似乎?#30475;?#30340;一方会占据优势,从而繁衍迅速,数量增多,群体壮大,但是渐渐的,整个生物链就会失衡,正所谓“物极必反”。

尤其是在当时的朝鲜,商界的制?#28982;?#24182;不明显,商业规模也远不及?#25191;?#37027;么屈指可数的商团就要在商界扮演重要的?#24039;?#20316;用不可忽视。

前面?#20197;?#32463;提到一位集团董事长,他不仅是一个生意人,同时?#24067;?#20219;全国工商联的副主席。就象《商道?#20998;?#35762;述的一样,借助一定的政府力量,可以更?#34892;?#22320;达成商 业的目的。这有点象嘴唇和牙齿的关系,用一句古话说就是:“不可近也不可远”。作为生意人,他可能有金钱但是没有权力,而作为政府部门,是有权力而没有金 钱。两者互相?#35272;?#21644;利用就可以各去所需。

这让我想到一个成语故事:“孔子穿珠”。讲的是孔子曾经有一天得到一个罕世宝珠,珠子上有一个九道湾的孔。孔子想尽办法也不能给这个宝珠穿上线。后来他偶然从一位农家?#20061;?#37027;里得到启示,就顺利穿好了珠子。

这个办法就是找来一只蚂?#24076;?#25918;在九道湾的一端,再抹一点蜂蜜在孔的另一端,然后给蚂蚁系上线绳,于是蚂蚁就会循着蜂蜜的气味从孔的这一端爬到另一端,珠子也就自然被穿好了。

在这个故事里,其实蚂蚁就意味着权势,而蜂蜜就是金钱。为了达成商业的目的,就要借着给蚂蚁以蜂蜜而完成为宝珠穿成缀的意愿。

其实,与零售业联系起来,也?#20174;?#20102;商家与供应商的关系。

站在商家的角度,商家就是孔子,为了保证商店达到期望的利润,需要引进供应商,并令其有利可图。而站在供应商的角度来看,供应商就是孔子,同样为了让自己的产?#26041;?#20837;商店销售,也需要让商家从中有利可图。如此一来,双方就能够在双赢的状态下各取所得。

 

l         财平如水、人直似衡

财物如同流水一样,流水不腐,户枢不


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
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