你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

如何进行客户渗透?

作者: 佚名  上传时间:2008-12-31  浏览:367
客户渗透是你取得客户信任的一种途径。如果对他们陌生得不知道他们的需求,他们就只会在你碰巧有他们需要的东西时才会向你们购产品,或者完全是你的运气好。

客户渗透的种类
        你应该要掌握5种客户知识。有一些客户类型,如只有一个店主的小店,客户知识可能不会太复杂。但对于?#34892;?#22810;需要和标准的大客户来说,客户渗透就如象在进行一项工作:一层一层地剥洋葱的皮。

计划
        首先,你必须了解客户的目标、目的、策略和计划。明白这些东西就允许你根据如何满足客户需求这一点来考虑你正在销售的东西。
        例如:如果一个客户告诉你“我正在努力发展我的生意”,这只是一个概括的说法,你应该知道的更多。例如:你可能会问客户:“你准?#22797;?#21040;哪一种生意增长?”他可能回答你道:“唔,我们正准备三年内把我们的生意翻一翻。”很明显,知道这种信息,对你将来准备销售介绍来说是非常重要的。

数据
      你必须了解客户的具体数据。数据是帮助你为每个客户把利益“多元化”为具体的东西的主要成份。数据?#34892;?#22810;来源,你可以直接从一些客户那儿得到数据。但很多情况下,你不得不自己去搜集。理解和运用销售量、利润、存货标准、缺货比?#30465;?#24066;场占有率,过去的促销结果和从其他市场得来的结果,都是搜集数据的例子,而这些是可以帮助你提高你的销售技巧的。

人事
        客户尤其是比较复杂的大客户的人事关系对你的销售工作影响很大。你应该知道在一个大的客户内部,人员的分工和相互关系。?#27604;唬?#22312;此基础上你还应该发?#36141;?#20027;要决策者之间的信任和友谊,这将更好的促进你的销售工作。

系?#24120;?#32467;构
        当客户越变越大时,更多的复杂系统和组织结构开始在决策过程中起重要的作用。这些系?#24120;?#32467;构通常可以?#35813;?#20160;么可以做,什么不能做,或者是怎样去做。很明显,你必须知道客户的系?#24120;?#32467;构会如何影响你正在努力要达到的东西。例如,如果你想客户可以快点付款,你必须要知道他们财务系统的运作,你也必须知道主要是谁作决策,什么时候要付款,是由财务经理还是一个行政管理文员。如果你有一个复杂的客户,好的第一步是你要明确哪些系?#24120;?#32467;构对你正努力要达到的东西有影响力。然后订一个计划了解这些系?#24120;?#32467;构的运作。

文化
        所有的生意,无论大的小的,在它的运作内部都会有一种文化。如果他只是一个单独的小客户,它可能会与店主的文化习惯一样。如果是一个大客户,它便会较为复杂。你要习惯去了解你的客户是如何处理事情,那你才能被人看作是行家。这种内行的观点可以使你缩短成功进程,或是使你避免与某公司的文化习惯有所冲。

        但是,请注意?#20309;?#20204;并不是指你应该为了客户的文化习惯达到一致,而折衷我们自己的原则,价值及道德。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

讲师文苑

关键字: 客户渗透

上一篇:拷问生命

下一篇:说服性销售技巧

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息
119期两码中特香港 11选五5爱彩乐 上海天天彩选3 河南快三遗漏走势图 香港全年特码资料 新疆35选7开奖结果84期 山东11选5在线杀号 排列三走势图表二元网 福建快三软件助手下载安装到手机 江西时时彩500w 老快3和值 东方心经六肖中特 中国体育彩票好处 河南快3一定牛开奖直播 欧洲秒速时时彩