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如何攻克销售谈判

作者: 佚名  上传时间:2009-01-06  浏览:131
   
    “技巧是死的,人是活的”,销售活动,尤其是大宗交易,形势错综复杂,竞争对手也多。要拿下单子,需要销售人员自身具备敏锐的洞察力,根据实?#26159;?#20917;调整销售策略。我根据自己多年的心得,提供以下技巧,供各路英豪参考。 

  让步技巧 

    让步既需要把握时机又需要掌?#25214;?#20123;基本的技巧,也许一个小小的让?#20132;?#29301;涉到整个战略布局,草率让步和固守不让都不可取。

    不做均等的让步。砍价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们?#19981;?#34920;示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让(这已养成是一种习惯)。在买方提出降价的要求时,可以用其他让步方式来代替。从买方角?#20154;?#32771;,只要在交?#23383;?#20999;实获得了更多,那?#27425;?#35770;何等方式都是可以接受的。 

    比如:在一次交?#23383;校?#20320;在价格上作出了让步,你期望对方缩短结账期限,而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是:当你在某方面作出让步时,要明确地要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对?#35762;?#33021;向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。 

    切忌不可作最后一个大的让步(买主认为:你没有诚意)。谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快,做出让步时必须获得对方的某项承诺。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑,例如:某公司有一准备下订单的客户,基本上,什么条件都谈好了,包装、付款方式、配件等,现在只差一个价格没谈妥,客户不还价,只说这个价格在他们的市场不能做,反要该公?#23616;?#21160;让价,其实,让价确实是有很大空间的,当时该公司的销售人员就很困惑:让多少呢?太多了,让人觉得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了单。顾虑很多,慎重起见,这个销售员先了解了市场行情,最后决定一点点让,这样利润空间也大很多,客户也感觉到一再压价就?#34892;?#35828;不过去了。  

    切不可因为买主要求你给出最后的实价,你就一下?#23588;?#21040;谈判底限。(客户心理思考着:“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。  


  虚设上级领导  

    买主面带微笑对你说:“?#20063;?#20320;就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。  

    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求?#32856;?#34394;设领导以获取回旋余地。  

    不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(考?#29301;?#36991;免买家跳过你找你的领导)


  声东击西  

    在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等,而且?#36335;?#20320;非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件作让步,使对方增加满足?#23567;?


  反悔策略  

    在销售中懂得反悔之道,是一个人通权达变,实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处,而?#26434;?#25104;功合作,玉成好事有促进之益,为何要执?#26434;?#24858;忠之谬呢?在销售中,更是如此,反悔成了一种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 

    你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常?#22278;?#36215;,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点?#27604;?#26159;不可能的,但买主也不再提降两个点了。 

    反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一,所以在交?#23383;行?#35834;时就应该八成把握只说五成,而不应把话说绝说满,免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来,但也应许诺巧妙,缓兵有术,更不应经常以拖?#23588;?#21453;悔。


   ?#21738;?#25298;绝  

    当无法满足对方提出的不合理要求时,可以在轻松诙谐的话语中设一个否定?#31034;洌?#25110;讲述一个精彩的故事,让对方听出弦外之音,这样既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子:某公司谈判代表?#39318;?#36731;松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物!”  

    这样的拒绝,不仅转移了对方的视线,还阐述了拒绝的理由。


   移花接木 

    在谈判中,对方要价太高,自?#20309;?#27861;满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的?#20064;?#36825;样既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。如:

    “很抱歉,这个超出我们的承受能力……”  

    “除非我们采用?#21448;试?#26009;使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”  

    这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的,促使对方妥协。也可运用社会局限,如法律、制?#21462;?#24815;例?#20219;?#27861;变通的客观限制,例如:  

    “如果法律允许的话,我们同意,如果物价部门首肯,我们无异议。”  

    如果谈判时双方陷入僵局,而我们又不忍心轻易放弃项目,最好不要直截了当地拒绝,而是提供给客户几种可选方案,给客户留有一定的时间再次考?#29301;?#20063;给双方留有余地再次磋商。

 

  迂回补偿  

    谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕?#39038;?#26041;最关心的是切身利益,?#20808;?#25298;绝会激怒对方,甚至交?#23383;?#27490;。假使我们在拒绝时,在能力所及的范围内,给予?#23454;?#20248;惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。  

    跑步机生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对关节护腕,既可赠送促销,又可作零售,如何?”  

    房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满,供货商?#21028;?#21313;足地说:“我们的产品是国家免检产品,优?#35797;?#26009;,进口生产线,相对来说成本稍高,但我们的产品美观耐用,安全节能,况且售后服务完善,一年包换,终生维修,每年还免费两次例行保养维护,解除您的后顾之?#29301;?#30456;信您能作出明智的选择。”


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