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如何有效回答客户的提问?

作者: 佚名  上传时间:2009-01-12  浏览:390
    在销售工作中,销售员只能尽自己的力量来做好工作,实事求是的向客户讲明情况和回答客户的提问,不虚夸、不怕暴露产品的弱点,只有这样才能赢得客户的信赖,也才能把业务做的长久。

    根据自身多年的经验在回答客户提出问题时,一定要做到:专业、精要、准确、全面、反问。就能解决客户的所有问题,给客户留下深刻的印象。下面我做详细的分析。

    专业:作为一个销售员一定要有丰富的专业知识和商业知识,在回答客户问题时,即要专业更要通俗。一定要注意不要为专而专,一切的回答是为了让客户明白,留下深刻印象,达到成交的目的。

    精短:回答客户的问题不要太拖拉,含糊不清;也不要长篇大论。要尽量揣摩客户问问题的深意,客户是要想了解什么?在回答时,要精短把问题回答清楚。

    准确:有许多销售员在回答客户问题时,答非所问。我记得有一回与某销售员交谈时,我已经提出?#20309;?#26377;意愿代理贵公司的产品,能否介绍一下代理的条件?结果他用了一大段介绍他的公司背景,产品的生产的流程。对我的问题根?#20037;?#26377;回答。最后我只好说:有机会再合作吧!通过这个?#24471;鰨?#22238;答问题一定要准确,要解决客户的疑问。

    全面:这里所说回答的全面并不是让你滔滔不绝,侃侃而谈,更不是不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答。切不要有所?#24597;?#29305;别是关键问题。也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好能够一次性回答。比如?#20309;?#20135;品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各不同规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题。避免客户逐一问了。

    反问:在回答客户的问题时,遇?#35762;?#28165;楚或者难于回答的问题时,一定要学会委婉的反问。?#27604;唬?#19981;要引起客户的反?#23567;?#38382;的目的是要更清楚的了解客户的问题和需求,是为了更好的回答客户的问题。

    总之,能够恰到好处的回答客户的问题是销售成功的重要一环,也是自己修养的体现。更是公司形象和产品形象的具体体现,万不可马虎。


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