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今天,你给客户回扣了吗?

作者: 诸强华  上传时间:2011-07-30  浏览:169
客户回扣问题是不能不谈,不能回避的现实问题,虽然它令很多人非常忌讳和敏感。但你不去做,你的竞争对手会去做!而且会是花样百出!“细节决定成败”这句话也同样适合这趟浑水,因为里面看似龌龊却有相当的“学问”和技巧。
  ?#35805;?#24773;况下,给回扣这个话最好不要先从我?#24378;?#37324;说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。首先,在说这个话之前,必须对客户的组织架构,人员关系等背景问题有个比较清楚的了解。其次,在跟客户接触套出话来之后,再决定要不要给。比如说,假如是客户的老板或股东,就绝对不能提,一提就挂。还有就是一些忠于老板的亲戚,?#19988;?#19981;能提,一提?#19981;?#25346;;因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而?#34892;?#20146;戚比较贪心的,你也不能开口就提,得?#20154;?#20204;自己提出来。
  再者,什么场合也很重要。 第一、不能在第三者在场的时候提 ;第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提;第三、不能在打到他办公室的电话中提。那在哪里提这个“龌龊”的问题呢?在饭桌上提出来是最?#34892;?#26524;的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。
  最后,什么时提最有用? 诸强华老师认为,决定采购前一个月内最?#34892;А?#20294;这“一个月”往往是个很模糊的概念,如何来界定呢?诸老师建议大家,不妨把这个问题抛给“盟友?#20445;?#35753;他来回答这个问题。如果“盟友”告诉我们,“公司月底会开会定下来”、“老板10号回国就会定下来”、?#26696;?#24320;过会,内部意见还不统一,不过快了”等等信息时,时机已经成熟了。需要注意的是,此时提回扣问题不同于之前的含蓄、暗示?#38382;劍?#32780;是开门见山的摊开来讲清楚。
  当然,我?#19988;?#35201;对采购人员进行分类,?#35805;?#24773;况下也不要随便提,而是要针对各类不同的人采取不同的对策:
 1.直奔回扣类
  这类人会在?#23454;?#30340;时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大?哪些人还得打点?回扣额度的分配也是技巧。
 2.想拿回扣又要扮清高的类
  这类人表现出不?#24544;?#35848;回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情,你自己也先不能谈。此时你一定要做好本职工作,让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你,最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司,然后他就会顺水推舟地去接受。
 3.还有想拿回扣但提不起胆的
  对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药。你要用各种理由去说服他,让他明白目前客户都拿回扣是普便的事情,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响。他?#24378;?#33021;在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋?#35757;摹?br/> 4. 不要回扣类
  很多项目你会碰到客户跟你往?#35272;?#21387;价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的。比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往?#35272;?#21387;价;他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程。一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力。还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的,这类客户你得加强感情投资,谈人生、谈健康等,过年过节送送小礼品。
  回扣行为虽然龌龊,但也实属无奈;国情大抵如此,你我皆凡人,都无力改变这种不良风气。但产品销售最终还?#27599;?#36807;硬的?#20998;?#21644;优质的售后服务说话,靠客户口口相传的口碑说话,靠产品提供有价值的服务说话,这才是正道,这才是王道!

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