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学一点销售心理学

作者: 曹津  上传时间:2011-08-05  浏览:121
心理学的运用真是很广泛,可以运用到教育、医疗、证券、军事、体育等等,难怪著名小说家毕淑敏转而研究心理学,我有很多朋友也非常关注心理学。而在销售方面,心理学的运用也很多,下面我们进行一些案例分析,旨在说明学一些销售心理学的意义。

当我们拜?#27599;?#25143;或者打电?#26696;?#23458;户的时候,常常遭到客户的拒绝,我们是如何反应的呢?很多人通常会问:“你为什么不和我合作?你为什么不需要?#20426;保?#21518;果是什么呢?当然是没有成交了。

我们通常说,好的问题才有好的答案,这个问题出在哪里呢?#35838;?#20204;还是要从客户的销售心理来看。当我们把一个商品或者服务要销售给客户的时候,现在客户的通常反应是:又来推销了!我不需要!为什么?因为客户已经?#36824;?#24230;销售,他们对推销很反感,第一反映就是“不要?#20445;?#32780;为什?#27425;?#20204;问他“你为什么会不买呢?#20426;?#23458;户要拒绝我们呢?#35838;?#20204;分析一下客户的心理。“你为什么不买?#20426;?#36825;句话是不是有责备的意思?#35838;?#30340;产品很好啊,我的服务也很好啊,你不买,是不是你有问题?客户的心理不?#19981;?#36825;样的问话方式,就好像两个人在合作一件事情的时候做砸了,谁也不想说是自己做砸的一样。了解了客户的销售心理以后,我们就知道了正确的问话方式应该是这样的:“请问是我的哪个问题使得你不和我合作?#20426;?#25226;指责别人的问题拉回到自己的问题上,一方面?#27599;?#25143;看到了你的诚意,也有利于真正找到销售的抗拒点,这样成交就变得容易了。

同样还有个例子,当我们给客户介绍产品或者服务时,客户经常没有反应,大都数销售人员会问:“你听明白我的介绍了吗?#20426;保?#36825;样的问话客户很反?#23567;?#36825;是什么的销售心理呢?你在问我听明白没有?你是不是当我是傻瓜,而你很聪明呢?你讲的那么糟糕,?#20197;?#20040;听的明白呢?懒得和你说,于是拒绝你。同样,明白了客户的这样的销售心理以后,你就知道正确的回答方式了,应该这样说:“请问,?#21307;?#32461;的清楚吗?#20426;?#25226;别人的问题回到自己的问题上来,你有没有听明白,一定是我的问题。

通过以上的案例,我们对销售心理学应该有了一个简单的了解了吧。今天的案例告诉我们,销售心理里面很重要的一点就是回归到客户心理,没有客户希望自己有问题,一切不是客户的问题,所以要把客户的问题转变成自己的问题。成交不成交都是自己的问题和责任,这也是我们一直在强调的百分百责任。只有这样才有利于自己的成长、成交。

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