你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

商业模式的竞争优势

作者: 林伟贤  上传时间:2011-09-16  浏览:159
每一家成功的企业都有一个其独特的商业模式,每一个独特的商业模式都有其独特的竞争优势,那么您看到您企业商业模式的独特竞争优势了吗?没有竞争优势的商业模式是没有办法成功?#27169;?
为什么在国内趋之若鹜的高端品牌哈根达斯,而在发源地美国却是一?#25191;?#20247;消费品呢?也许有人会说是国人的崇洋媚外,有人会说这是美国公?#31454;?#24736;咱们老百姓的钱。但我认为是哈根达斯在中美两国的竞争优势卖点不同:在美国,哈根达斯卖的是冰激凌本身,卖的是口味;在国内,哈根达斯卖的是他们宽敞的门店和优?#29260;?#27675;,卖的是美国的小资情调。因此,它在美国进驻的是沃尔玛?#21364;?#20247;廉价超市,在国内它是自建豪华专卖店,走休闲路线。

回到85度C和好利来,两者的卖点类似于哈根达斯在国内与美国不同的卖点。看看他们的口号,85度C打出的是“以平民化的价格,提供五星级的服务?#20445;?#22909;利来最初的梦想是做“中国的?#26696;?#29579;”。前者强调服务,后者强调产品,这就是他们不同的卖点。

卖点的起源

虽然任何一个企业,都会服务、产品两手抓,但是不同的卖点是根植于企业创办初期的市场环境的。

有人说,你越缺乏什么,你就会越炫耀什么。在商人看来,这就是商机。

1996年的中国正是小?#21183;?#33945;的时期,而上海又是中国最为小资的城市,这一年,哈根达斯选择了从上海登陆中国,这就注定了它此后引领小资市场。

无独有偶,85度C2007年登陆大陆的首站也?#24039;?#28023;,然后以上海为?#34892;模?#22312;华东地区攻城略地,在长三角地区开店超过50家,并向深圳、成都和?#26412;?#21457;展。这?#24471;?#19968;点,要想在大陆占领小资心灵,上海是块试金石,攻占了上海的小资,再拿下其他地方就比较容易了。

再回顾下85度C的创业故事:在2003年初的台湾,小资情调、奢侈享受早已深入人?#27169;?#20294;是?#28304;?#20247;来说,缺的是钱,阻碍他们去享受的是价格太高。吴政学在君悦饭店喝咖啡吃下午茶察觉了这一点,他就萌生出“如果我们?#35759;?#35199;做得有五星级饭店的质感及?#20998;剩?#28982;后价格只有五星级饭店的一半”那一定会卖得很好,这就是85度C的卖点。

但好利来的创业转折来自于一个爱心?#26696;猓?#22312;母亲退休的第一个生日当天,罗?#28843;?#36941;四川雅安?#21442;湊业?#19968;款让他满意的?#26696;猓?#20110;是“?#35757;案?#20570;得精致?#26412;?#26159;好利来的卖点。

卖点的商业模式设计

于是,不同的起点决定了不同的卖点,而不同的卖点又决定了不同的商业模式设计和路径。

在台湾,普通的面包坊多如牛毛,85度C的卖点将它把竞争对手定位于星巴克,所以它会?#35757;?#38754;开在星巴克旁边,提供高雅的店装,搭配明亮的开放式空间,并在店内店外摆?#20598;?#24352;休闲椅,提供24小时服务,然后用平价的咖?#21364;?#21160;面包?#26696;?#30340;销售,这就将它与普通的面包坊区别开了。

而在大陆内地城市,买个?#26696;舛家?#32469;城一圈,因为初期没有像样的竞争对手,好利来只要想方设法?#35757;案?#20570;精致漂亮,引进一些?#25191;?#21270;的生产工艺,增?#26377;?#30340;品类,然后寻找潜力巨大的空?#36164;?#22330;,跑马圈地,这就能做成内地的老大。

所以,高起点的台湾商业环境,一旦被85度C突破,那么往内地发展就势如破竹了,攻占上海,并在大陆开了106?#19994;?#21363;是它的辉煌战绩。而低起点的好利来,初期攻?#32423;?#19977;线城市同样势如破竹,但是一进军?#26412;?#20877;进军上海时,就显得有些力不?#26377;?#20102;,上海的小资高地成了好利来的能力-全球品牌网-瓶颈。

实际上,商业模式无所谓高低,只有是否匹配。就像,你不能说沃尔玛的低价模式就比阿玛尼的奢侈品模式档次要低。

同样,好利来专注于产品的模式与85度C专注于服务的模式,孰高孰低,也不能一概而论。毕竟,如果好利来在最初的雅安采取85度C的模式,也许早就一命呜呼了,而85度C如果只提供好利来那样的产品,也许在台湾根本就无法从众多的面包坊中脱颖而出。

卖点的模式重塑

如果非要论个高低,那么商业模式的高低在于他们适应环境的调整能力和?#20013;?#25193;张力。

从这点看,85度C略胜一筹,它毕竟起点高,是从?#36132;?#19979;俯冲,而好利来是爬坡,越往高端市场走越要费力一些。

好利来遇到的?#35757;?#20960;乎是中国传?#25345;?#36896;企业的共同?#35757;恪?#24456;多在内地市场杀得风生水起的服装、电子品牌一旦进入一线城市就久攻不下,很多在国内市场稳坐头把交椅的品牌,一出国门就成了低端廉价消费品的代名?#30465;?br/>
但费力并不代表停?#20572;?#22909;利来和中国这些企业需要做的是面对新的商业环境,重塑自己的模式。毕竟国内很多行业早已不是空?#36164;?#22330;,竞争已经日趋白热化了,早期填补市场空白的哲学如果再不改弦更?#29275;?#19981;仅上攻乏力,更可能地位不保。因为,外来的和尚用了二三十年的时间,早已学会了如何取悦中国消费者,再加上他们从高往下的俯冲态势,竞争压力会进一步加剧。

商业模式的重塑路径有很多种:一种是把一个卖点做到极致,然后内向挖潜,把每一个?#26041;?#20570;精细、极致,就像日本人靠精益管理把成本不断压低。又比如,沃尔玛的卖点就是“永远比竞争对手低?#20445;?#20294;它的内核却是由最初的粗放型价格战到后来依?#35838;?#26143;?#22242;?#22823;数据库的全球供应链体系支?#29275;?#21518;者的生命力无疑更持久。85度C走的是类似路线,虽然它在台湾是以“平价咖?#21462;?#24102;动面包和?#26696;?#30340;销售,而在大陆却是面包和?#26696;?#20026;主,咖?#20219;?#36741;,但是它的具体做法却不是将在台湾的平价奢华的时尚定位去掉,而恰恰是将其进一步扩大化,在大陆更加强化了走“休闲餐饮”路线,增设了店内的桌椅,打造一个快时尚的休闲空间。在台湾,85度C的外带率高达90%,而在大陆这个比例要低得多。因为在大陆,它的商业模式还有很大的升级空间。

而另一种重塑的模式是,增加卖点,让卖点更丰富和多元,增加打击面,然后外向延展,迎合不同层次的消费者,快速增加各种市场能力。这一方面的代表是宝洁和联合利华,他们会把洗发水从高端一直?#30001;?#21040;低端,或者从洗发水做到牙膏牙刷、护肤品等,但却能做到面向不同globrand.com层次的市场却同样受欢迎。好利?#27492;?#20046;在采取这样的?#22278;擼?#23427;推出了高端品牌“黑天鹅?#20445;?#23581;试起了电子商务“买?#26696;?#32593;?#20445;?#35797;水了“好利来Coffee”的商务餐饮路线,增加了咖啡饮料和24小时营业……增加卖点的方式大多数是因为,在已有的市场布?#31181;校?#20256;统的卖点迎合的消费群体逐渐接近饱和,要突破瓶颈将非常费力,不得不做出新的探索,好利来遇到的就是这种。

无论是想打造什么样的卖点,关键在于商业模式能否随之进行重塑。如果对自己的商业模式特?#22278;?#29087;悉,不能有针对性的确定商业模式重塑的方向,那么失败就在所难免。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

高端阅读

关键字: 林伟贤 商业模式 BSE课程 BSE商学院 实践家教育集团

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息