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闳博:写给某培训公司的市场分析及营运管理方法

作者: 闳博  上传时间:2011-09-19  浏览:84
一、目前培训市场现状特点浅析

1.市场容量统计数据巨大,各种模式竟相争艳。

有媒体称有近5000亿的规模,每年以30%的规模增长。高校介入的EMBA培训、各种高管研习班等,?#34892;?#22521;训机构提供的公开课(学习卡形式)、企?#30340;?#35757;课、论坛?#21462;?br/>
2.“大市场,小作坊”的现象?#27973;?#31361;出。

以上海为例,近4000家培训公司中年度利润规模在100万以内的占60%,1000万以上的只占2.1%。而目前全国还没有一家培训公司能达到市场份额的1%。由于企业培训不是企业利润产生的必要条件,做也可以,不做也不会死,所以培训的销售?#32479;?#20026;困扰培训类企业的问题之一。也因此,培训行业知名培训品牌不多、存活周期短?#20219;?#39064;大面积存在。

3、?#34892;?#22521;训企业的“两靠”特征(闳博

第一是“靠老师?#20445;?#25317;有强势的讲师资源是所有培训机构存活的基础之一。目前专门为终端培训机构提供讲师的“讲师经纪(济)”已经产生并蓬勃发展。

第二是“靠客户?#20445;?#25317;有丰富的客户资源成为获取定单的保证。

4、培训市场上的两个走势

第一是个性化培训服务成为主流。比如内训课程成为企业需求量最大的培训服务,中人网数据显示,61%的企业表示将会采购内训课。由于可以根据企业的行业特点和发展状况而“量身定制?#20445;?#20197;及?#21496;?#22521;训成本相对较低的优势,内训课程近年来倍受培训经理青睐,需求越来越旺盛。

第二,创新出培训模式将拥有足够大的利润空间。

闳博认为,在培训领域里,新的知识、技能、理念是保证参与人数的前提假设,已经普遍共知的、俯拾可见的知识、技能、理念不会吸引客户的参与。因此,“创新和实效”成为培训市场的保证。比如,“企业团体静修?#20445;?#38024;对企业高层,融合了休闲+管理突破+职业素养提升+人际扩展等功能,目前正被越来越多的企业家所认同;“名人秀场”被以营销为重的企业所喜爱,如众多房地产公司不?#32423;?#21516;的推出名家论坛,邀请“百家讲?#22330;?#30340;名人、经济名人、健?#24471;?#20154;等开大讲坛,吸引听众,也成为近几年来的一个新的热点。

5、?#34892;?#22521;训公司的两个发展方向

一是向管理咨询式公司发展,成为某一个领域内的顾问式咨询专家,为客户提供定制的服务;

二是向文化传媒性质发展,为客户争取客户,包括为客户设计文化活动、邀请名人、客户的高端客户的专业化服务设计及实施(比如针对银行的高端客户的服务提供趋势即如此)

6、排名前十位的课程需求

根据中人网的数据统计:

公开课需求:管理技能(70%)、人力资源(47%)、职业素养(35%)、市场营销(34%)、销售管理(28%)、生产管理(26%)、质量管理(26%)、战略管理(24%)、财务管理(24%)、项目管理(21%)

内训课需求:管理技能(57%)、职业素养(44%)、人力资源(36%)、生产管理(26%)、市场营销(26%)、销售管理(25%)、质量管理(25%)、客户服务(21%)、财务管理(20%)、项目管理(19%)。

培训公司开张前要考虑的问题

一、公司定位:是卖什么?

市场定位的划分方法很多,比如有的只做总裁培训、有的只做中层培训;有的只做新入员工培训;

另外一种方法:有的做管理培训,有的做财务培训,有的做营销培训,有的做户外拓展训练,有的做成功学,有的做学习型组织等等,在?#32422;?#30340;一?#24230;?#20998;地里做到老大、老二,就可有碗饭吃。

还有以行业划分的,有的?#24039;?#20135;制造业,有的是商超零售,有的是医院医药,有的是IT行业、有的是大众消费品等,有一席之地。

还有一种是比?#29616;?#25509;简单,纯粹是卖名师。

二、公司运作:管理客户资源

客户不仅是企业的上帝,更是企业的生命线,因此,业务永远是企业的龙头和核?#27169;?#22914;何开发和管理客户是企业运作的第一要义。具体工作需要做好以下几点:

第一,是建立完整的客户档案。

内容包括客户(老总、HR经理、培训主管、每次参训人?#20445;?#30340;职务、电话、传真、手机、E-mail、邮寄地址、每次参训人员金额、课程名称等越详细越好,以便做好20%:80%客户的区分,根据二八原则,80%的?#25214;?#26469;自20%的优质客户,那么20%的优质客户便是我们的管理重点。尤其是新业务?#20445;?#26032;客户档案的建立、客户拜访记录等相当重要,完善公司档案库管理,储备、积累客户资源,不会因业务员流动而导致客户流失。

第二,和客户建立固定的?#20302;?#28192;道和方式。

一是根据客户类别去定期不定期地拜?#27599;?#25143;,及时了解分析客户需求,收集新的信息,及时设计产品来满足他。二?#21069;?#19968;份简单的信息简报,定期邮寄给客户,内容包括培训公司信息动态、优秀培训文摘、表明公司观点的文章等,?#27604;唬?#29978;至是客户愿意主动订阅的更好,形式可以是电子刊或实物刊均可。三?#27973;?#20998;发挥会?#26412;?#20048;部功效,通过各种联谊会、旅游、论?#22330;?#20132;流活动等,和客户建立良好的关系和固定联系,增进了解,联络友谊,实行共赢局面,建立长久的战略性伙伴关系,来共同进步,共同成长。

第三,品?#24179;?#35774;:打造企业核心竞争力

其一,先“化妆?#20445;?#25110;叫做“品牌包装”。主要?#27973;?#29616;在客户面前的形式和渠道,?#27599;?#25143;能找?#35762;?#24863;觉有价值。比如企?#21040;?#32461;手册?#21462;?br/>
其二,要显示出与众不同的竞争力。“我有他无,他有我精,他精我新?#20445;?#21019;新走在别人前面。公司发展到一定时期,要有?#32422;?#30340;专职讲师?#28216;欏?#35838;程研发?#28216;椋?#26377;?#32422;?#30693;识产权的品牌课程,能独树一?#27169;?#25171;开?#32422;?#30340;牌子。公司运作、营销上创新,输出公司?#32422;?#30340;书籍、光盘、杂志资料,海陆空立体作战,为客户提供全面、周到的服务。内训时,经过详尽的培训需求分析、前期访谈,为客户量身定做课程,提供咨询式服务,使内容更具有针对性,更贴?#26657;?#26356;有效,做到事倍功半,?#25214;?#26356;大。

第?#27169;?#26377;一个优秀的销售团队。

要求相貌、言谈、学历、经历等有一定的层次。

第五,开发新客户。

首先,商会是个?#27973;?#22909;的平台,充分发挥商会的聚集效应和传播效应,吸引更多的企业入会,与更多的商会形成战略合作,这是有效拓展的重要渠道之一。

其次,通过与全国的论?#22330;?#21830;学院、文化传媒公司等开?#36141;?#20316;,输出可把控名人,如果可以签署合作协议的话。

另外,通过网络推广、电话行销、邮寄资料登门拜访、课程?#24471;?#20250;、客户朋友转介绍、博览会、人才招聘会、研?#21482;?#31561;,尽量多的结实新的客户。

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