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你的商?#30340;?#24335;靠谱吗?

作者: 林伟贤  上传时间:2011-09-23  浏览:122
你的商?#30340;?#24335;靠谱吗?
如果说客户价值主张和赢利模式往往和战略相关的话,那么关键资源和关键流?#28120;?#32771;验的是一个企业的执行能力。

遇到很多创业者和投资者,动辄谈“商?#30340;?#24335;”。典型的对话情景往往发生在融?#24335;?#27573;,投资者问创业者:你的商?#30340;?#24335;是什么?而创业者早有准备,慷慨作答。

且慢!那真的是商?#30340;?#24335;么?遗憾的是,如果你认真听,你会发现,十个创业者有九个没搞清楚这个问题,甚至很多人对商?#30340;?#24335;这个词都没搞清楚。很多人往往会说:商?#30340;?#24335;不就是怎么赚钱么?错!怎么赚钱,学术名?#24179;小?#36194;利模式?#20445;?#37027;只是商?#30340;?#24335;的一个?#26041;凇?br/>
到?#36164;?#20040;是商?#30340;?#24335;呢?哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森对商?#30340;?#24335;有一个经典定义:商?#30340;?#24335;就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系?#22330;?#23427;包括四个?#26041;冢?#23458;户价值主张、赢利模式、关键资源和关键流程。如果你觉得这个定义还太学术化,我可以稍通俗做下解释,商?#30340;?#24335;说白了就四点:第一,你能给客户带来什么价值?第二,给客户带来价值之后你怎么赚钱?第三,你有什么资源和能力实现前两点?第?#27169;?#20320;如何来实现前两点?

如果用这四个问题去问创业者,就会发?#25191;?#22810;数创业者并没有想明白,很多人还停留在迷茫或“忽悠”阶段。创业的本质是创造价值,这也是为什么把“客户价值主张”放在第一位,而且赢利模式也是?#28304;?#20026;前提的缘?#30465;?#19968;个成熟市场的逻辑是这样的:你想赚钱?好!你能给别人带来什么价值?如果不能给别人带来价值就想赚钱,去摸彩票去吧!

很多技术类创业的公司并没有想明白这个问题。他们往往有了一个自以为很牛的技术,就认为有了市场,其实市场需求和技术领不领先是两回事。很多看?#20808;?#24456;炫的技术,几乎是没有市场的。你去看看中科院和大学里的实验室的那些科研成果,大多数看?#20808;?#37117;很?#29275;?#20294;能够转化为市场需求的产品,不到10%!这也是很多技术类创业的公司容?#36164;?#36133;的原因。

还?#34892;?#20844;司解决了“客户价值主张”的问题,但在如何赢利方面没有方向。很多互联网公司在融资时往往会给你描绘一个抽象的前景:只要我们的用户达到1000万,其中有10%的人付费,那么我们就能赚很多很多钱!其实,根本就不是那么回事!国内的很多网络公司的赢利模式还局限于网络广告。但凡是做过网站的人都知道,网络广告可以称得上是“赢者通吃?#20445;?%的公司占据了90%的市场份额,如果你做不到前几位,网络广告基本上没戏。

当然,很多创业者也想得很清楚,他们从消费者手中是赚不到钱的,他?#19988;?#36186;的是投资者的钱。的确,?#34892;?#21019;业者成功地从投资者手里拿了很多钱,但就是没有赢利,但这样的故事往往结局不太好,因为投资的耐心往往是有限的。饼画得再圆,总有一天要兑现的。如果过了一定的时间还是不能赢利,公司的价值基本上就为零,自然也不会赢得投资者的青睐。

如果说客户价值主张和赢利模式往往和战略相关的话,那么关键资源和关键流?#28120;?#32771;验的是一个企业的执行能力。以苹果为例,它的“关键资源”就是乔布斯,还有非常有创新能力的产品设计和开发人员,以及来自于唱片公司和软件开发者的支持。他的“关键流程”则是苹果公司鼓励创新的公司制?#21462;?#20225;业文化和日常管理工作,这些流程确保苹果公司的创新具有可复制?#38498;?#25193;展性,从而不断开发出类似于iPhone和iPad这样的产品。

这一点往往是很多创业者容易忽视的。他们往往把自己或者所谓关系当作关键资源,却同时高估了自己和所谓关系的力量,而没有建立其组织的竞争能力。在制度和流程建设方面,则是大多数创业公司的软肋,他们往往迷信于创业者的个人能力,而忽视了在制度和流程方面的建设。这样的疏忽往往会导致这些企业熬不过初创期,或者熬过去了,也长不大。

现在,回顾一下自己所在的企业,你觉得自己企业的商?#30340;?#24335;靠谱么?

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