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企业驱动力是价格、产品还是客户?

作者: 佚名  上传时间:2009-05-01  浏览:175
 大多数商业关系可以区分三种不同类型:受价格所驱动、受产品所驱动或是受客户所驱动。

 受价格所驱动的企业,把价格视为区分点,永远关注利润。

 这不是说其他两类的企业就?#36824;?#24515;利润,而是说,以价格为驱动力的企业中,关注利润成了一种内在的气?#30465;?#20225;业事无巨细,皆围绕产品价格做文章。这就使得公司忽略了客户的价值。企业会发现自己在客户服务方面处于一种稳定的的地位,因为只要有其他人提出一个更低的价格客户的立场便会转变。因为在企业与客户之间,并没有建立起?#39029;细小?/p>

    90年代中期,台湾零售业大鳄好又多商?#26041;?#20837;广州,最先设点在当时交通相对不便利的天河棠下,打出口号“全市最平,如果在其他超市发现更便宜的商品,愿意两倍赔偿”,而?#19994;?#26102;商贩是不提供胶袋,需要客户自带或者是出钱购买。仅仅几个月的时间,商贩所提出的口号不复存在,因为另一家大型超市——易初莲花也打着同样的口号。有次听课,某老师讲起这些超市的赢利模?#20132;?#26412;都是十几种商品特低价格卖,给人造成超市价格低的错觉,其实很多产品卖得并不便宜。

     以产品为驱动力的公司将自己独特的产品视为区分点,有时候,这是一种非常理想的解决方案,特别是在产品独一无二的情况下。然而独一无二的产品也可以采取特许经营的方式,或是产品被人仿制,引以意想不到的竞争。为产品所驱动的企业依靠产品争取客户。如果产品特别好,特别?#34892;В?#29305;别节省成本,那么客户就会首肯这些事实,并对公司保?#31181;页稀?/p>

     可是,有时竞争者会仿?#32856;?#20135;品,客户也移情别恋,转而购买竞争者的东西。

     以客户为驱动力的组织无须与人在产品或价格上竞争——当然,很重要的一点是,产品和价格要处于可接受的范围内。但公司无须时时刻刻都让价格处于最低,产品最独特。

     受客户所驱动的公司将把客户视为整个商业过程的一个部分。一家真正以客户为驱动力的公司期望做出额外的服务以取悦客户,让客户在交易过程中深感愉悦。

    当然如果三者都能做到那是最好?#36824;?#30340;。   


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