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业务员五张脸:天生我材必有用

作者: 佚名  上传时间:2009-05-08  浏览:126
该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试:把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生,并在规定的时间内完成一定的销售任务。

    有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司,或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发,该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试:把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生,并在规定的时间内完成一定的销售任务。

    第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到?#21496;?#32477;。后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时间内回公司报到。

    第二个业务员,拜访了很多男生宿舍,并挨个问买不买胸罩,他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”,但他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰?#35757;?#21516;情,掏钱买了1个胸罩。

    第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟成为销售代表,向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销,他们都缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。

    第四个业务员,回到母校?#19994;?#21407;来的班主任,说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野,到时他还要以一个生动的推销案例,在现场进行推销示范。班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹,他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场,其中5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

    第五个业务员,经过充分的分析之后,回到母校?#19994;?#39047;有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个颇有轰动效应的活动:

    “你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业?#38382;疲?#26576;国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”

    活动内容是:

    聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时,作为培训讲座的最后一个?#26041;?mdash;—一项非常有挑战性的实战演练:即?#35838;?#21442;加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。

    由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件,亲自到场做?#21496;?#24425;演讲,参加的学生?#21592;敬位?#21160;?#20960;?#21040;非常满意!

    故事总结

    上面这个故事很简单,但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下,会产生不同的行为,于是形成了一张张生动的脸。

    所谓“芸芸众生相”,有关脸的故事就?#24708;?#20040;没有穷尽,?#20808;?#25105;们营销界的业务人员,他们到底有多少张脸?
我们可以非常肯定地说,业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。

    第一张脸:欺骗型

    第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神,在遇到压力时不想着如何?#24179;?#23384;在的困难,却第一个想到如何在工作中弄虚作假,欺骗公?#31454;?#23458;户,混过去再说。

    这种业务员有自己的“套路”,?#19981;?#32473;领导设计“画饼充饥”的小游戏,以换取在公司的任职时间,终极目的是骗一天混一天算一天,善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工,在工作一段时间之后,当业绩无法获得突破时,在销售任务的高压下,也很容易沦为这种类型。

    要用好这一张脸,企业自身在制订?#24049;四?#26631;时,不要单纯以销售业绩为衡量指标,避免一些业务员承受不了销售目标的压力,被公司逼着去“弄虚作假”。当然,为了避免有些业务员本性如此,在选聘员工时,如果发现对方跳槽频?#24335;?#39640;,那就要有所警惕,?#19978;?#21407;单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工,也要事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理?#24049;?#26426;制,要相信数据,不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下3个方面入手:

    1、重视业务员的日常管理,特别是业务过程的基础信息,想方设法增强在这些方面的?#35813;?#24230;,减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的?#27010;小?#24314;立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等,加强对这些工作的检查和引导,避免业务员敷衍了事。

    2、重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员,此时心情往往比较浮躁,帮助他们找出存在的原因,并且给予?#23454;?#30340;指引和方法提示,?#21069;?#21161;他们走出困惑的重要手段。

    3、重视以成就感为主要职业价值观的培养,并且在公司内部创造这样一种氛围。

    第二张脸:执着型

    第二个业务员是一位执着型的销售人员,脚踏实地,有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧,业务效?#23454;停?#20063;就形成了我们说的第二张脸。

    这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户,虽然成功比?#23454;停?#20294;还是获得了一定的业绩。遗憾的是,由于开发市场的方式太缺乏灵活性,所以整体业绩还是?#23545;?#33853;于人后。

    他的问题主要如下:

    1、?#27010;?#23545;象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位,有选择性地去寻找适合自己的经销商?#27010;校?#25152;以谈了很多个资源不适合的经销商,浪费了一定时间。

    2、介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量,可以赚钱),总是强调产品质量好,用的材料是进口的,而且按照人体工程学设计的,穿起来很舒?#30465;?#36825;些话经销商听了都兴趣不大,最后被经销商一句话就打住了:“你的产品质量是好,但是价格贵,走不了多少量,所以赚不了钱!我现在没有兴趣,你去别家看看吧!”

    3、?#27010;行实汀?#19981;懂得在?#27010;?#30340;时候如何去消除客户?#26377;?#29260;子的顾虑,以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除,所以?#27010;型?#24448;都没有什么实质性的进展。
很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验,往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸,无论是业务员自身还是领导者,要善于在以下几个方面加强:很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验,往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸,无论是业务员自身还是领导者,要善于在以下几个方面加强:

    1、加强业务技巧方面的训练,例如说话的技巧、和客户?#20302;?#30340;技巧,以及如何拜访陌生客户的技巧等?#21462;?br />
    2、尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材,用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法,甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标?#21363;?#26696;,找什么类型的经销商,陌生城市如何去找、通过什么方式等?#21462;?br />
    第三张脸:普通型

    第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规,循规蹈矩,容?#36164;?#20070;本的知识结构限制。即使在工作中有创意,也算不上什么很好的创意,但?#24039;?#20110;学习和借鉴别人的成功经验,这就形成了我们所说的第三张脸。

    很多工作2~3年之后的业务员,以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验,基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起?#21028;?#30340;业务人员,无论是执行能力还是思路,尚差一定距离。

    这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护,对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉?#35838;?#20043;的话,往往容易被执行过程出现的一些事务所困?#29275;?#29978;至迷失执行的方向!

    要用好这一张脸,提升他们的战斗力,就必须帮助他们制定一个“升级计划”:

    1、不要只给他们理论培训,此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些有参?#25216;?#20540;的深度执行的成功案例,市场规范的方法、手段等实战知识、技能。

    2、让他们有机会接触一些比较?#21028;?#30340;业务人员,定期进行交流,获得一些深度操作手法的启发。

    3、公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法,特别是细节,如此他们就能够走得更远一些。

    4、在执行过程?#26657;?#20844;司管理层要?#23454;?#22320;跟进他们的执行过程,特别是当他们无法有效执行政策,感到迷茫时,应及时给他们启发和指点。

    第四张脸?#21644;?#26426;型

    第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者,具有善于观察事物和把握机会的能力,能够大胆设想、审时度势地达?#19978;?#21806;目的,形成了我们所说的第四张脸。

    据我们原来的经验,很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力,工作独立性强,善于自主灵活地拆分公司的市场政策,以利于渠道的开发。但?#19981;都?#21151;近利或者过于投机,容易导?#29575;?#22330;工作遗留很多“后遗症”!经常?#20204;?#22495;市场的接任者头痛不已!另外他们也?#19981;?#38075;公司管理层的“空子”。

    他们有业绩时容易自满,有时?#19981;?#21033;用机会故意要挟自己的领导,甚至会自负地以为可以自立门户,跳槽去一些公司做营销总监。实则不然,业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强!如果你是这种类型的业务员,在取得业绩时要虚心,以免被一些缺乏?#37117;?#30340;管理者误以为你在为难、要挟领导,而找理由开掉你。
 这种业务员也有很多优点,是前三类业务员应该好好学习的。

    1、善于琢磨?#27010;?#23545;象的心理状态,并能迅速调整?#27010;?#31574;略,因此?#27010;?#30340;成功率很高。

    2、善于笼络利用经销商的人力资?#30784;?#20363;如:

    (1)很多业务员没有长驻在经销商那里,对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一?#20013;?#24687;。该业务员却能善用手中的资源,给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”,业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯,而且非常积极地推动公司产品在当地的销售!

    (2)该业务员来到经销商那里,也懂得笼络经销商的仓库管理员,有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失,而且这?#33267;?#31995;可以让他随时获得经销商的库存信息。

    这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应,已经是比较?#35757;?#30340;人才。如果能够进一步扬长避短,则容易成为企业的“明星”销售人员。企业在制定管理政策时,主要是要避免他们急功近利。

    1、业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式,即每个季度先提一小部分,大部分在年终提成。

    2、聘用周期不能太短,原来1年期的聘用合约,要改为3~5年。最理想的方式是要结合“人材——人才——人财”的指导原则,设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展,并可以获得长远利益的薪资政策。如此,此类业务员在进行市场工作时,心态就会有明显调整。

    3、在合同临近结束的半年,要?#23454;?#21152;强对这类业务员的工作“关注”,及时发现和纠正一些不良业务行为。

    4、给予他们?#23454;?#30340;战略管理的培训。

    第五张脸:公关事件型

    又叫“资源整合型”,第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格,能够大胆创意、有效策划,并善于利用公关事件整合各方资源和利益,达成一种参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越发激?#19994;?#20170;天,这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环?#24120;?#20063;是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。

    我们所说的第五张脸,也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点,而且善于创造全新的需求和有利的销售环?#24120;?#21892;于策划具有正面轰动效应的公关事件,善于把握问题的核心并制定巧妙的政策,让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。

    第五个业务员实在是非常?#35757;?#30340;人才。从一些小事便体现出一种?#21028;?#30340;战略管理和公关能力。

    对于这类业务员,主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训,特别是在这些领域的实践机会。相信不久的将来,他便是一位不可多得的领导人才。

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