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提高终端拜访沟通效率的三大法则

作者: 佚名  上传时间:2009-05-14  浏览:81
  终端业务员按照拜访路线图认真拜访了,按照八步法工作了,还是没有效率,尤其是产品知识的传播沟通还是不到位,这是一直困扰企业和省经理的难题。原因最主要是两个干扰:一个干扰是信息太多的干扰,一个营业员一天接触几十个厂家的终端业务员,大家都在说自己的产品,营业员能记住吗?二是店方干扰,不让营业员和厂家业务员有更多的沟通时间,你就无法说得更多、说得更细,在这种情况下,如何提高拜访效率就成了大家都关心的话题。下面介绍几种提高拜访沟通效率的方法。

    一、单一沟通法则-USP沟通法则

    业务员日常拜访时与店员沟通的时间,往往一次只有短短的?#24120;?#20998;钟,因此每次沟通的信息越单一越独特,店员越容易记住,否则你讲的很多,但是店员可是记不住的。这就是?#25910;?#19968;致倡导的终端USP沟通法则。USP学说本是广告传播理论,由美国人罗瑟.瑞夫斯(RosserReeves)提出。其含义是独特销售主张(UniqueSellingProposition),简称USP理论,是一种发展广告传播创意的有效方法,简言之USP就是单一诉求。

    USP法则在终端拜访中同样适用。永远请记住:你说的越多,店员记住越少,单一法则就是在一段时间(一个月或者一个季度)内,只说一件事,只说自己产品的一个优点,只说自己产品的一个特点、只说一个自己产品与竞品的差异点,反复强调,按照广告传播的记忆法则,重复6-12次,这样店员才能记住。别指望店员能象你一样记住产品的很多优点,请问你能把自己的产品的特点优点卖点都能记住吗?

    比如天津达仁堂的牛?#24179;?#21387;丸的店员沟通就两句话:绿色降压药,保护心脑肾,适?#32454;?#38451;上亢型高血压。?#31471;?#20135;品只强调口服预防;再如各种感冒药都是有其独特的销售主张的,预期怀孕早期生殖缺陷。白加黑只要?#24471;?#33258;己吃了白天不打瞌睡。

    谁来完成这个和店员沟通的单一USP法则呢??#25910;?#35748;为一是产品经理来编撰收集。一是一线终端业务员和推广人员。而且这个单一卖点主要是站在店方店员的角度?#21019;?#24847;。其次是站在消费者角度,这与纯粹的广告USP不同。

    二、简单易记沟通法则

    例:牛黄消炎片的产品卖点是:“内消热毒肿痛,外除疔疖?#22797;?rdquo;。然后再解释一句:疔疖?#22797;?#23601;是热毒引起面肩、肩部、背部冒出的“苞苞”、长出的“颗颗”、起的“疙瘩”,这样店员就很容?#23383;?#36947;你的产品具有的功能特点的。很多企业的产品卖点,即使强行要求自己的业务员背下来都很难背全,药店店员不是你的业务员,没有义务和责任记住你的产品的特点优点卖点,没有时间听你讲,没时间学会怎样向消费者介绍你的产品的。这就要求你终端拜访时,传达的产品知识要的简单易记法则,就是很容易被店员记住,否则一?#20449;?#21147;都白搭。

    怎么才能做到简单易记呢?可采用比上面USP法则稍复?#26377;?#20174;不一下不同角度寻找你产品的几个卖点:

    首先是从产品制造方面的特点来寻找卖点,告诉店员。

    原材料方面:中药材的原产地,是地道药材。比如皖西制药的六味地黄丸、东阿阿胶的产地。

    特殊工艺:比如软胶囊、滴丸、口腔崩解片、冻干技术等?#21462;?br />质量标准:比如可说自己是该产品质量标准的制定者,是质量标准提升的领先研究者?#21462;?#27604;如?#33258;?#23665;板蓝根就是这样。

    其次是把要向店员传播的产品知识编成容易记忆的顺口溜、三句半等,这样店员就容易记忆了。

    比如顺口溜:某治?#32856;?#22899;宫颈炎宫颈?#27704;?#30340;栓剂药物,其卖点为:

    一粒见效:减少白带,一粒见效。

    两天一粒:两天一粒,省?#29575;?#26102;。

    三大优势:靶向给药,只治?#27704;謾?

    形成药膜,?#20013;?#33647;力。

    不会外溢,不脏裤裙。

    再比如步长的?#37117;眩?#30416;酸特?#23481;?#33452;凝胶)的产品卖点三句半:

    特?#23481;練由?#26432;?#20445;?#30495;正有?#26412;?#21151;能)

    先进凝胶清爽?#31890;?#36879;明凝胶剂,不脏身体与衣物)

    虽说剂量大一倍,(与相同成分的兰美抒型量相比)

    半价。(价格只有兰美抒的一半)

    盐酸特?#23481;?#33452;

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