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零售业中小企业面临的突出问题

作者: 佚名  上传时间:2009-07-13  浏览:156

传统行业企业占领市场路线基本是渠道终端的占领,有了一定的资本后再走品牌路线,在适合自己企业的媒体上做各?#20013;?#20256;,为自己企业飞速发展甚至上市打基础。有的企业是媒体(电视购物)与渠道终端几乎同时运作,比传统行业成长速度要快几倍甚至是几十倍。这只是运作的问题,这两种企业发?#26500;?#31243;中都会遇到一些相同的问题。与大家?#31243;?#19968;下:

 

1、营业员(或销售人员)流失率大。

这是全国普遍存在的问题,为什么人员更换频率快,半年换一茬?这个问题是多方面的,与你的激励方法有很大的关系。全国各地导购情况不一样,从事这份工作的目的就不一样,想在此工作上得到的东西也不一样,这就要求企业是否给员工一个发展的空间或满足他(她)的价值观。零售业企业流失率每年控制在20% 以下是合理的,流失率过大,给企业无形造成的损失是难以估计的。对于培训体系完善的企业,新员工的培训会有一定的费用,流失率过快,新人培训费用?#31361;?#22686;加的同时?#19981;?#32791;费培训部门的精力,?#29575;?#20854;它培训课程研发及实施受到一定的影响,虽然有培训计划,新人流失过大,会影响整个计划的开展。对于培训体系不完善的企业?#27492;擔?#26032;人上岗后自生自灭,让残酷的市场?#20174;?#32988;劣汰,感觉是?#27973;?#22909;的事情,在此同时却忽略了一点,素质不好的新人在三个月的试用期中,由于没有经过专业的培训,在销售过程中不但没有起到好的作用,有的甚至把潜在顾客都得罪了,结果是做了负面的宣传,直接影响企业的形象,顾客不但不会再登门还会做负面宣传,得不偿失呀!一个二级或三级市场,所在的城市本来就不大,有多少顾客可以这样得罪呀,最终的结果就是开张时锣鼓喧天,没过多长时间店铺?#31361;?#20102;品牌。

2、 营业员对你的?#39029;?#24230;不高

 

我去每一个省讲课之前,先对市场先摸一下底,时间长了我发现一件?#27973;?#26377;趣的事,老板下边有几个业务,有的业务还是自己的家人和亲戚,老板怕下边人不听话,就?#31456;?#19968;个人作为心腹,来搜集下边人?#36816;?#30340;哪些不利的因素,下边几个人,包括亲人,那是他的?#23383;?#23376;,一起?#27492;?#35745;自己的叔,就形成了领导与员工之间玩“猫捉老鼠的游戏”,你说这样的公司能有多大发展。

员工对自己是否?#39029;希?#32735;老师说过:首先自己做为领导,要思考,自己是否合格,是否有人愿意跟着你走,好的领导人,率领一个团队不知道走到哪算一站,你就是方向,无论走到那,你的员工信?#25991;悖?#24895;意跟着你走,就像长征一样,没有走好没有关系,四渡赤水,走错了再回来,没有关系。主要的是有没有人愿意跟着你走!西游记,人少也算一个团队,唐僧没有多大能耐,但他有使命有目标,他一?#26412;?#35828;,“同志们,向西!领导力就是获得追随者的能力!

我有一次和一位老师在谈话,让我很有感触。那位老师在和一位老板在交流中提到一件事情,老板说:让员工恨你不如让员工爱你!老板说的有没有道理?他说以前我一去公司,员工?#32423;?#30528;我走,?#19968;?#25402;美,员工怕我,后来发现不是那么回事,怕你不是好事。老子在《道德经》讲:太上下知有之,其次亲而誉之,其次?#20998;?#20854;次辱之。一旦人家怕你,离骂你讨厌你就不远了。有的公司总是批评,没有鼓励,只有罚款没有奖励?

我认识一位老板,他手下的人,哄?#24049;?#19981;走,和手下人沟通的时候,我给你们一个平台,学好后就赶紧走,。。。。

3、单纯?#23186;?#38065;的?#38382;?#26469;激励营业员

?#23186;?#38065;来激励的有,大部分连金钱的激励都没?#23567;?#23588;其成了?#19994;?#20154;,家庭条件不是很好,金钱的激励很?#34892;В?#36825;类人很现实,同时20岁左?#19994;?#24180;轻人?#27492;擔?#37329;钱也许不好使,金钱激励也有负面影响,总是以金钱来去激励员工,这个月完成任务了奖励100元,下个月完成任务了再奖励100元,到第三个月再给100元,员工心里会不舒服,感觉给100元太少了,欲望?#31361;?#22686;加。其实人除了对金钱的需求外还有很多其它的需求,例如:在很多人面前被重?#26377;?#27714;。这种员工无论做什么事情,?#19981;?#34987;别人重视,?#19981;?#34987;别人夸奖,所以,针对这样的员工,领导多给与肯定的赞美比金钱还管用。激励方式是多样的,主要的是?#19994;?#21592;工的价值观。

4、没有一?#36164;?#21512;自己地区的专业销售话术

我转了全国的地区,有自己的销售话术太少了,销售话术有什么好处呢?

1、对于新人来讲,可以迅速的进入?#24039;?#20135;生效益,一般,一个新人3个月对某一产品有了一定的了解,如果有标准的销售话术,悟性好的半月就可以给你产生效益了。里外差距很大。

2、培训有标准。话术越总结就越精炼,这就是你的法宝。”铁打的硬盘,流水的兵“来新人后你就知道如何让新人做了。

5、很多营业员接待顾客不积极不主动

很多老营业员工作不积极不主动。有很多甚至摆老员工的架子,同时在销售过程中经常以自己的经验来判断顾客的购买力,这种判断在当今的社会中会失掉一批有很强购买力的顾客。这种案例在终端是太多了。其?#36947;?#21592;工工作尤其需要被重视,需要领?#32423;?#20854;工作做出正确的评价,加以鼓励以调动其积极性。

6、顾客说“不”后,营业员无所适从

   销售人员在销售的过程中,大部分人当听到顾客说“不需要”“没兴趣”“我再?#32431;?rdquo;之类的话语时,就停止了继续推荐工作,开始收拾货品,让顾客流失。有的是祈求顾客,“再?#32431;?#21543;,我们的产品真的很好”,这些方式都不好。有一位镇江的二级老板,有时自己也在店铺中卖货,有一天给我打电话说:“李老师,你教的方法真灵,有一位顾客说我再转转吧,我们导购就开始收拾东西,我这时走向前,用了您教?#19994;?#26041;法,顾?#32479;?#20132;了二千多,?#21592;?#30340;导购都看傻了,特佩服我,?#19994;?#26102;心里真高兴!”所以,如何让导购巧妙的回答顾客的各种“不”是很关键的。

7、面对无理取闹的顾客,营业员总给你打电话

   很多老板有这样的体会,当店铺有点问题,店长?#31361;?#32473;老板打电话,问如何解决,使一些老板做的?#27973;?#32047;。店长独立解决问题的能力不是没有,是老板?#35757;?#38271;给管“懒”了,老板无论大小的事情就自己亲自解决,店长没有一点权力,碰到任?#38382;?#24773;就给老板打电话请求帮助。如果一两个店铺,还能管理的过来,一但店铺开多了,店长素质?#32479;?#38382;题了,直接影响业绩。

8、营业员一听说要培训,就找借口不去

很多企业培训师有这样的感触,原因很简单,培训师的能力不够,培训的方法陈旧,课程内容没有针对性,没有以一线人员存在的问题为导向来设计课件,培?#30340;?#23481;一般多以产品知识为主,让一些?#31995;?#36141;对培训失去了兴趣,出现的状况是你还没有讲完,下边睡到一片,而专业的老师讲课就感觉听不够,这就是差距,这就需要培训自身素质的提高,通过多种培训前的需求调查方法,有针对性的设计培训?#38382;劍?#20351;培训有针对性、实效性、可复制性,达到提升销售人员的素质及提高业绩的目的。

 


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