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媒体销售成功的模式培养

作者: 佚名  上传时间:2009-07-14  浏览:118

   如何成为媒体销售高手这是我在很多地方做培训大家最关心和最想知道的,很多人也在问我。彭老师在媒体销售中有没有绝招就像江湖中的武功秘籍葵花宝典一样,让我们一夜成名?在媒体销售中一夜成名的机会绝对没有,我也讲过媒体销售的成功是90%的勤奋加10的机会;所以我们要学习的是媒体销售技巧;
媒体销售成功五大因素;
1.  技巧;
2.  态度;
3.  勤奋
4.  坚持;
5.  学习
这五者缺一不可;
媒体销售的基础就是做销售的基础:懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值
什么样的人可以做销售?什么样的人可以成长为TOP SALES?
有人可以随口说出一堆:能言善道、善于察言观色、曲意奉?#23567;?#20250;点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。我们试问:这是销售还是交际花呢?
这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。
我认为最低级的销售员就是神神秘秘地对客户说:“我给**回扣,就能拉来广告”。
给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万,别人就给你三万,这种生意谁不会做?回扣同上一样,只是术的一种。绝不构成核心竞争力。真正的大SALES,不一定唠叨不休,见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西,对对方具有什么样的价值;要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。“价格围绕价值上下波动”这是我?#24039;?#21021;中就背熟的课文。但是直到今天,绝大多数没有前途的销售,还只是会背报价单,而不理解自己的东西具有怎样的价值,为什么对方要以这个价格和你成交。媒体广告的价值,是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。广告销售员所销售的不是一个空着的版位,而是以版位及其他元素所构成的资?#30784;?#21542;则,一张纸一个BANNER一个链接而已,凭什么卖这么多钱。
一.做销售的三个境界
销售大概分直销、分销和拍卖。
媒体的广告的基本特点包括:
1. 基本上都是直销;
2. 客户有限,不?#24066;?#20002;失客户;
3. 20%的客户支撑80%的营业额;
广告投放是所有公司的正常营业动作,所以对于媒体销售;我个人认为绝不是一件简单的是,他不像买菜卖水果和大街上买东西几分?#24433;?#20135;品销售不出去就失败没有第二次机会,就像你在大街上老大爷向你销售水果一样的道理,可我们在做媒体销售他是一个长期的过程,我记得我做媒体销售时有一个客户我跟了三年才跟我签了一张合同,做成功了一笔生意,我们经常看到?#34892;?#19994;务员做了三四个月没有签一张合同辞职离开公司一段时间,有一天客户突然打电话说他们有广告预算了,所以说要坚持坚持就是胜利,
我把媒体销售分成三个境界:产品销售(价格销售)入门级的销售比价格比折扣等;方案销售(价值销售)文案销售或媒介策划等如建国60周年红歌大赛寻求冠名等此也可称之为精通级中级销售;战略销售(个人魅力销售)高级销售需要个人策划和包装等;当然他们的基础还有人际关系,做销售就是做人际关系,什么是人际关系就是取悦于人,让人高兴,在中国?#32469;?#26159;内地人际关系也是生产力:
一.产品销售也即价格销售:
入门级的销售。产品销售的工作,就是背熟:“我们的媒体定位***,?#21040;?#22320;位***,发行量***,出版规格***,广告版位***,广告价格 ***”然后问:“本月有计划在我们这里投放吗?”客户说:“没计划”他就礼貌地说:“那我下个月再和您联系。”如果他连自己的产品?#38382;?#32972;不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出,那就门都没入。产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。产品销售永远在强调:“我们的媒体如何如何。”产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。?#32423;?#25214;到老大,老大会说:“你去找我们的小张小李联系吧。”客户对这个销售的最好评价,也就是:“人很勤奋。”这种销售适?#19979;?#20135;品高度成熟,客户高度认同的媒体广告。不过我们不需要这样的销售。这也是低级销售人员最初刚入门的销售方式
二.方案销售也叫价值销售:
中级的销售员怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售产品销售和方案销售的表象区别之一是:产品销售爱说,方案销售爱问;产品销售和方案销售的表象区别之二是:产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚;方案销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚;产品销售和方案销售的表象区别之三是:产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道,被动地等候客户公布的结果;方案销售会和和宣传计划相关的客户公?#23613;?#24191;告公司几个?#26041;?#30340;6、7个人?#21363;?#20132;道,积极推动客户的选择;方案销售人员不会干巴巴地问客户: “你定我们的版吗。”(所有产品销售不管前面绕多少弯子,谈什么吃吃喝喝风花雪月,最后一定这一句。)方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法,整合媒体所控制的资源,给客户一个解决方案,可能包括5、6种项目;而客户但凡认同其中的2、3种,那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。客户对方案销售的判断是:“这是个有想法的人。”而客户的高层人物对他也会相对客气。如何让别人对你客气:就是要充分亮出你的利用价?#36947;?#21482;要肯懂脑子,肯下功夫,人人都可以成为中级的销售,我?#34892;?#24515;把一票人带成中级销售。
三.战略销售也叫个人魅力销售:
TOP Sales我们大家都明白,什么东西有高利润——新的和垄断的。出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产?#20998;?#24456;难有一项产品长盛不衰,始终维持高利润。每个媒体?#21363;?#34920;了一块市场。(大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块)。而每块市场每年?#21152;行?#30340;增长点。人们愿意为什么多付出?#35838;?#20102;要获得的未知。就象大家?#25918;?#23401;时是因为神秘,很多物品能卖到高价格也是因为神秘….对于已经非常清晰成熟的市场,没有客户愿意多投广告,大家保障常规?#24230;搿?#24120;规暴光、赚取常规利润;只有客户企图借助新产品洗牌的时候,企图进入新市场的时候,才会有大规模的投放。产品销售也好,方案销售也好,是拿着自己的商品兜售给别人;而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样,新生市场不会和即有市场完全割?#36873;?#36890;过媒体在既有市场所做的积累,一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。战略销售的作用是1.使企业的产品保持活力,不断?#34892;?#30340;利润增长点;2.与客户的合作变得更深入,带动方案销售和产品销售,要知道,越深入的合作就越难以被取代;战略销售比中级销售的?#35759;?#22312;于,要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。产品销售、方案销售和战略销售对客户的了解是:客户要开新品发布会了,产品销售知道了,觉?#27599;?#33021;有广告销售的机会;客户准备出新品了,方案销售知道了,主动去问?#24515;?#20123;可以配合的地方;觉?#27599;?#25143;应该出新品,战略销售会与对方中高层建议,某块市场贵公司有机会争取,而我们可以提供哪些帮助;
促成客户下第一单
媒体销售可以分成7步:
第一步:资料收集,找到客户方负责人;
第二步:电话预约,相?#25216;?#38754;
第三步:了解客真正需求,提供?#21487;?#23450;做的服务方案
第四步:客户认可方案,价格?#27010;?/pre>
第五步;制定合同签约方案;准备充分;
第六步:签定合同,提供服务
第七步:保证客户满意度,进而向客户直接接口人的上级邀功
第八步:回款,谈下一次合作
随时问自己这个客户在进行到第几步。
媒体销售你要知道的四大基础;

一..广告主需要什么

1.老板式推销,

2.行业相关知识及同行广告投放和媒体选择;

3.我的该怎么做什么时候做,做了有什么效果,

4.什么时候做最?#34892;?#26524;,

5.如何保证广告效果;

6.最好不花钱和少花钱

二.媒体推广理念

1.提供所代理媒体的广告价值分析;

2.与广告主相关的市场分析;

3.同类媒体价值分析;

4.帮助广告公司或广告主制定媒介计划;

5.帮助广告公司或广告主策划媒介广告;

6.提供广告监播服务,(播出证明或监播报告,报刊杂志小样或样刊)

7.提供广告媒介刊播后的效果研究

三.广告媒介行销中给客户提案的小技巧:

1.确保能给你带来交易的最大可能性.

2.有助于你进行面对面的陈述,

3.价格在最后一页.

4,永远把最好的放在前面:

5.平实的语言,看的懂能理解才是最好的,通俗易懂,

6.用短句,什么,怎样,什么时间,

7..正面是公司的LOGO,方面则印上客户公司的LOGO,

?#27169;?#24191;告媒介行销中成功陈述的六个?#34903;?

1.首先展?#20013;?#26524;,

2.价格和费用,

3.细节(注意多用短句)

4.尽可能的展现一两个成功的案例,是你使别人成功的案例,最好有他竞争对手的,

5,展现你的信用的真实:

6.提出你的保证.

。。。。。。

 (未完待续?#36766;?#26399;待根据彭小东老师部分培训企?#30340;?#35757;课程整理而成)


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关键字: 媒体 销售 成功 模式 培养

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