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广告媒介行销中请正确理解客户的NO

作者: 佚名  上传时间:2009-07-14  浏览:178

广告媒介行销中,我们经常会遇到客户的拒绝,也就是说客户随时随地都在向我们说NO似乎说NO成了客户的口头禅.客户说NO也是天经地义的事吗?那么我们该如何去正确理解客户的NO,我在其他课程里面已经讲过,销售是从拒绝开始的,如何正确理解客户的NO,首先?#30340;?#29983;拜访.陌生拜访本身就是你在强占别人的世间,何谓陌生拜访,就是没有经过客户的同意,没有经过事前的预约,所以说的不好听点,我个人觉得有强奸客户时间的意愿,你非得让客户接见你,客户会怎么想,我们有一些销售人员还不知趣,看见客户在忙.心情不好.?#25104;?#30001;晴转阴,可他不知趣,偏遍缠着客户,说我的媒介效果如何如何的好,我的千人成本如何的低.你不投我们的媒介广告,你的产品就卖不出去,企业就做不大,事实这样吗?

至少在我多年的广告媒介销售生涯中,尤其是近几年,中国的广告媒介江湖,那是门派林立,后生众多,现在不是广告媒介缺乏的时代,我个人认为,反倒是广告媒介泛滥成灾的时代,在九十年代末期就只有晚报和日报.电视电台,杂志,可如今,你看户外,就有很多上市公司.江苏大贺.海南百马.李嘉诚的TOM等.更有各种网络广告媒介.百度,新浪,搜弧.以及种专业行业网站,让你目不暇接.

我曾经2001年在一家大型集团公司做过企划部经理,我们一天光接媒介要求联系做广告做宣传的电话就是20多个,上门要求投放广告媒介就有10多个,甚至还有国外的如华尔街日报.美国?#32570;?#31561;,试问各位广告媒介销售同仁请问你们在如?#21496;?#36935;下,你们还要不要工作,你是不是成了接待员.接线员,信访专员,请问公司请你干吗?还有更重要的是月有阴晴圆缺.人有喜怒哀乐.如果我家里有事,我女朋友和我分手,我家里有人`生病等,请问你的心情会好吗?你会拒绝吗?你的态度会好吗?回答肯定是NO,所以,你会说NO.那么我们的客户在说NO时,你会理解吗?

我们有一些广告媒介销售人员,尤其是新入行的广告媒介销售人员,根本不理解,稍一遇到挫折就立即消失,甚至回公司向上司,向同事抱怨客户的不理解,不配合.这只是客户说NO的原因之一.我在其它课程里还讲过,做广告媒介销售真正的威胁不是来自你的竞争对手.而是来?#26434;?#23458;户对你的怀疑,怀疑来自两方面,一是客户对你所销售的广告媒介产品.二是客户对你个人的怀疑,对你的广告媒介媒介产品最大怀疑是没有广告效果,效果是怎么来的,请问广告是万能的吗?我在其它课程里讲过,广告不是万能的.离开广告是万万不能的,广告效果两方面评估,一是企业形象提升,二是销售额.但是你想过没有,决定企业形象和销售的关键是什么?是企业里的人.人才是决定一切的根本,

广告的作用就是广而告之.就像房地产一样,广告就是来电量.但是你的置业顾?#24066;?#35937;态度和售楼部的环境装修等都可以决定客户的购买.我就遇见过这样的企业他在广告媒介上做广告说他们企业在搞促销,降价,打折,而销费者上门消费时,他们店里的员工却告诉客户说我不知道,我真觉得好笑,更可笑的是你连广告都没有投放,你怎么知道没有广告效果,我们?#34892;?#20154;相信经验,总问我,其他的还有谁在你们哪里投放广告,很简单他认为别人投放?#34892;?#26524;,他们投放广告效果就一定?#34892;?#26524;,屁话,请问,别人做老板,你为什么只有给别人打工的命,都是人甚至一个学校毕业,甚至别人没有?#26519;?#28857;大学,你还读了重点大学.你要记得.别人?#34892;?#26524;,你不一定?#34892;?#26524;,投放广告有很多技巧,比如广告词,广告投放的时间,广告投放后其它的附加值服务等等;

还有,我们要记住.促销打折销售时只能使你的产品贬值,只有广告才能使你的产品增值,其实请各位广告主算算,你促销打折你所花费的成本也不少,首先你要降价,还要请人搞些现场活动,还有要印一些DM单,甚至还要租场地请保安租音响等等

?#27604;?#26368;主要的是我们的广告媒介销售人员,要注意?#32422;?#30340;形象,要注意?#32422;?#30340;礼仪.要加强?#32422;?#30340;专业学习,拜访客户的态度,技巧,公司最大的损失就是把没有经过培训的员工放到市场中去,我个人觉得分众传媒的成功有很多原因,很简单他们觉得客户是有限的,也就是每一种广告媒介都有他适合的广告主,产品,所以我经常在讲,广告媒介的使用,其实就像我们企业在用人一样,没有不好的广告媒介产品,只有不适合的广告媒介产品.在企业里也是要把适合的人放到他最适合的位置才能价值最大化,我在前几年遇到一家广告代理公司的老总,他给我讲,他招员工从来不培训,只是简单讲一下,连名片也是?#32422;?#25487;钱印,他还给我讲,?#25910;?#29983;存,不?#25910;?#28120;汰,这样做肯定不行,我接触过一个台湾老板他也是做广告媒介代理,他就给我讲,企业对员工培训有很多好处,加强公司形象,加强员工对公司对媒介产品的信心,他还告诉我他们公司的新进员工,一定要让老员工带.因为他相信1+1=2.2+0=2,0+0=0是什么道理.简单讲就是一个有经验或资深员工带一个新员工才有希望,否则一个新员工和一个新员工在一起那就是说肯定死0+0=0;

在陌生拜访中有很多技巧如(1.从顶楼开?#21363;?#19978;到下;2,要杯水喝.不能要咖啡喝;3,要客户记住你,至少要给对方四张名片) .

广告媒介销售最大的威胁不是来自你的对手,而是来?#26434;?#23458;户对你的怀疑(个人和产品)价格是用来成交而不是用来谈判的(1.什么时候投我们的媒体,2.投多少金额,3.款什么时候付)强势媒体买效果,弱势媒介买感觉(广告主),强势媒介做效果,弱势媒介做利润或效益(广告公司或广告经办人):

没有激情的业务员是浪费生命.没有知识的业务员是浪费时间!


路过

鸡蛋

鲜花

握手

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关键字: 广告媒介 行销 请正确 理解 客户 NO

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