你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

中小企业如何做流通渠道

作者: 佚名  上传时间:2009-07-22  浏览:96
前言:如今在市场的变化莫测之中,“一招鲜“或是“奇谋智胜”的新鲜招数只能是给渠道建设良好,有媒体宣传运营中起到催化作用的点睛之笔,对于实力相对单薄中小企业要?#26009;?#27668;,?#25910;?#35748;为扎扎实实的做好市场终端“?#24067;?#24314;设才是有机会出奇制胜的基础,今天就简单的谈谈中小企业的假如你不做KA?渠道如何建设和管理的基本看法。

中小企业现在普遍面临着瓶颈是KA建设处于劣势,稍微有点实力的中小企业千辛万苦?#26041;?#20102;商超,但是高额的费用和品牌知名度低的劣势使其在KA中多处于很不起眼的角落,形象建设没有达到反而浪费了高额的促销费用,基本上达不到所要的做形象的效果,使终端流通的建设也是上不了台面,结果得不偿失。有的企业不堪重负会?#29260;鶮A,有的会碍于各方面的压力继续消耗自己的实力。KA的形象没做好没有拉动流通,流通的建设怠慢也没有渠道好的进展,?#25910;?#35748;为中小企业在做市场的成长阶段要是没有足够的实力和品牌支持,不如暂时?#29260;?#22823;型商超KA的竞争,直面流通终端,做好终端的形象和渠道建设扎扎实实的做中小超市和流通市场,?#35762;?#20026;营。待时机成熟再转战大超。这样主要是节约成本把钱用在?#24230;?#19978;。?#25910;?#20170;天主要谈流通渠道的两点建议,用人之道和流通之道。

一、用人之道:可回报的投资,人才投资,蒙牛老总牛根生说过:“财聚人散,财散人聚,”做业务搞团队建设是要做好人员的绩效?#24049;?#21644;工资配置,终端业务员是重要的销售力量,应当重金选好人,培养好新人。有条件和机会可以出高于一线品牌的薪酬请对手的骨干来加入你的团队,同时要选择有经验的?#20998;?#33391;好的人来做市场,可靠,能力,苦干的优秀人才应舍得花钱。只有精兵强将才能有机会在恶劣的竞争环境中突围,因此中小企业更要选好人,用好兵。

其次要进行良好的培训和激励,业务人员的培训还是很重要的,良好成熟的销售套路更容易让他们实战和执?#23567;?#22521;训基层业务的具体内容一般主要为线路销售即每天或每月按一定区域内的路线上的客户加以?#19981;?#25308;访,拜访的相关信息及时反馈,完成每天或每月的销售目标。线路业员即定期在某一区域,对某一线路上客户进行访问,定货,收款,促销, pop相关操作,陈列和市场调查等销售活动。另外,还包括区域划分,路线图,客户分类,客户档案完善?#21462;?#24314;立良好的销售奖励方案和奖惩晋升政策,让每名员工都生活在激情和有盼头的工作中,更有利于打胜仗,打漂亮仗。

二、流通之道:流通流通,不流不通,既?#29615;牌?#20102;做KA那我就有费用精耕细作中小超市和零售网点。专注费?#23186;?#20302;的中小超市的形象建设,打造多渠道密集型流通网络。各大校区设立专卖店和定期促销活动,建立团购渠道等形成通路优势;在批发流通形成自身优势;建立独立经营与连锁店相结合的多种销售模式,都可以结合自身生存、发展需求,构建自己的通路优势。优化渠道,打造自己的竞争性通路渠道,密集型渠道和良好销售氛围也能做出形象,证明自己的实力,流通毕?#22815;?#26159;卖货的主要渠道。

其次是做铺货管理:产品的终端渠道要铺货更周密形成销售氛围,力争?#24230;?#36153;用在终端零售建立良好的铺货率和形象店,样板店,陈列生动化,配货,调货及时在服务上要建立自己的售后保障,业务员要和店铺老板建立可竞争性的客情。使其服务是最好的,客情是最好的,利润是最好的,销售?#19981;?#36880;步达到最好。

再次是理货管理:充分重视和好“理货”工作。
产品“理货”主要是做到以下几个方面?#28023;?)擦拭产品:一般业务人员的工具包内应备有抹布等清洁工具,在走访市场时随时擦拭不干净的产品,使产品保持光亮整洁。富有美?#23567;#?)摆放产品:一般的原则是先进先出,日期远的摆放在最前面,陈列面以5-6为宜,情况?#24066;恚?#36234;宽越好。(3)陈列产品。要做到符合陈列原则,各种陈列方法的合理综合运用。(4)突出立体效果,做到整体协调美观,能带给消费者?#30475;?#30340;视觉冲击力,使消费者产生?#34892;?#38656;求,促成冲动购买,同时,兼顾美?#26657;?#36798;整体和?#22330;?#24378;化终端的销售策略,施行多样化的陈列竞赛,如可以搞一条街的陈列竞赛,专项陈列竞赛,如粮油店陈?#34218;?#21169;等,提高终端的形象和业务员的素?#30465;?br/>
三、促销之道:其实中小企业把费用用在促销上还是明智之举,因为中小企业的产品的优势一般是有价格优势,中小企业就要学会“变?#22330;?#24635;是给消费者惊喜,好的产?#20998;?#37327;和口感加上良性的促销怂恿,消费者一般还是愿意买账的。常规的节日大促销“买一增一?#20445;?#20080;多少,?#22270;?#24237;必需品,如某品牌的买牛奶?#22270;?#26684;不菲的大盆,屡试不爽,还形成了一种特色的销售模式,因为其产品口感和?#20998;?#22909;为了吸引新的消费者,开拓新的市场,让消费者“来个第一次”所以不惜重金,不仅让利了,还造势了。所以中小企业要适时促销,买赠要送实惠,而不能为了方便屡次采取直接降价的方式,对产品的形象和价格管控都是不利的。其次是终端有促销阵容,强势长期做促销,拼人力,拼人气,拼声势,拼氛围,我卖场没产品没促销,那我就致力于流通战队的打造,做最强的流通和最特色的销售,促销员的形象气势都要是良好的甚至要略强于对手的,说的不好听点,要有点匪性,产品不强势人强势,产品也可能跟着强势了,有口才,有自?#29275;?#26377;策略的新型促销也是拉动终端的一道风景线。促销活了,产品也灵动起来,零售店,小区,学校,等地点分时段,?#26234;?#22495;布阵,?#35762;?#20026;营。

综上所述中小企业能运用优秀的人才扎实的做好流通网络的建设和维护,同时灵活的实用促销手段,在流通中会渠道不俗的成绩。

作者:刘雷

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

职场人生

关键字: 市场 宣传 渠道 建设

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息
彩吧p3开机号今天 贵州快三一定牛走势图 快乐双彩什么玩 下载陕西十一选五 香港赛马会一肖一码 卡通足球图片简笔画 羽毛球男双刘雨辰 福建时时彩11选5 广西快乐10分开奖号码分布图 幸运飞艇历史开奖记录 陕西11选5开奖记录 网球教学视频 中国象棋(单机版) 北京单场太坑 香港六合彩开奖现场直播