你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

压货那点事儿

作者: 佚名  上传时间:2009-07-23  浏览:84
我辈既然吃的是销售这碗饭,就有理由为压货正名:压货有理!当然,还得补上一句,过量有罪!

你是压货高手吗?

近日,一个很久以前?#37027;?#21516;事兼面?#30001;?#30340;朋友W君打电话来报喜:昨天终于成功跳槽到另一家规模小得多的饮料公司,干的是一份销售培训的活儿。

我愕然之后不合时宜地“呵斥”他:你放着“山贼?#20445;?#20854;实是华北区销售经理)这份大有前途的职业不做,去抢什么耍嘴皮的“穷教书?#22330;?#30340;饭碗?

电话传来W君顿足捶胸的“哭嚎声?#20445;?#22823;哥,客户的库房都被我压得冒尖啦,盘库时连一只女人脚都放不进去!编了3年的童话再没一个经销?#28120;?#21548;了,咋整?还不赶快拎包走?#32781;?br/>
正在写这篇文章的当儿,《第一财经日报》又有一则新闻出来:著名物流企业越海科技被PC巨头惠普的一位徐姓销售经理“骗”得花了上千万现款吃下2000台电脑,结果徐经理的承诺全打水漂,最后干脆离职拜拜了。2000台电脑压了7个多月还没消化,让越海老板悲愤莫名。

压货能压到外行手里,而且一压就是千万,徐经理可谓压货高手中的高手。

压货未必就是罪恶的。比如,可口可乐各装瓶厂有个共同规律,一旦一个工厂年销售(其实用压货形容其销售的实际内容更贴?#34892;?#21482;要超过2千万标准箱,随后一年销量会呈井喷?#33050;?#21457;,并保持2~3年。

本文不在道德层面讨论压货,只要销售还在继续,压货就在发生。我辈既然吃的是销售这碗饭,就有理由为压货正名:压货有理!当然,还得补上一句,过量有罪!

如果读者诸君还想将销售这碗饭继续吃下去,那么,有两个问题不得不明确:

1.应?#20882;?#36135;压给哪位好朋友?

2.阅尽前辈“压货秘籍?#20445;?#36941;寻名师,如何用最动人的甜言蜜语去压货?

把货压给谁?

很多朋友?#35757;?#19968;个问题看成是废话:老子每个月都在为指标恼火得血压飙升,还管谁该压谁不该?肯定是大小渠?#35272;?#23569;客户通吃啊!但事实证明,这种压货方法,不出3个月,你一定死翘翘。

如果你是一个新品,或者不是一线?#25918;疲?#23578;能巧舌如簧说动覆盖完善、口碑良好?#37027;?#36947;商付出大?#20160;?#31036;来压货,当然是上上之举。

当然,大多数情况下,那些比猴还精的A类客户很难上当。这时,找到那些“钱多人傻”但下级覆盖?#36824;?#25110;根?#20037;?#26377;从业经验的“钻石王老五?#20445;?#20063;算你小子运气好。当然,注意别压太狠了,除非你和上文的徐经理一样,事先就准备好拿了奖励走人。

还有一?#25191;?#23458;户策略,实际上是更高明的压货策略。有两个公司这一招玩得出神入化,一个是年销售上百亿青岛啤酒,一个是2008年销售过40亿的红牛饮料。十多年来,他们销售的核?#24700;?#31574;实际上一直都是被人唾弃、“迂腐不?#21834;薄ⅰ?#38472;旧过时”的大客户政策。他们一边威逼利诱软缠硬磨让大客户不断吃进,一边“悲天悯人”地帮助挺着大肚子奄奄一息的大客户一级级把货压下去。 2008年底,某公司的核算业绩是:sellin(公司卖给大客户)42亿,sellout(大客户出给小批发和终端的实际售出,其实还不是真正被消费者消化)30个亿。100多个大客户朋友用他们肥硕的大肚子装进去了12个亿的“理论”销量业绩。

当然,自觉高人一头的跨国公司,比如可口可乐,早已甩开大客户自己开干,在大卖场渠道通过花钱买陈列实现压货的同时,对小超市和?#21507;?#24215;通过预计月销量划分为“钻石、金、银、铜”各级客户,让客户为了拿到指标奖励跳起脚自己压货。所以,关账前两天是全月销售的重头戏。

所谓“压货秘籍”

在第二个问题的上,这些年来并没有多少推陈出新。压货手段无非三种:

1.情感和权?#21860;?br/>
痛哭流涕状痛说革命家史,当初你小子穷得叮当响时我是如何拉你一?#35757;模?#29616;在你为哥哥多囤2箱子货会死?或者摆出一副“我的地盘我做主?#20445;?#36825;个小忙不帮,别?#20013;?#24351;以后给政策时不仗义啦;

2.?#36947;?#26053;游、陈列和堆箱额外奖励等名目。

无非以蝇头小利迫你多进货。联合利华收购“金华茶叶”后在大连市场铺货时,许诺经销商铺货100家给个小?#20445;?#38138;货500家给个大?#20445;?#38138;货1000家海外旅游的干活,连小区铺货都免费提供桌椅等礼品。

3.描绘光明前景和耍无赖双管齐下。

有个号称世界500强的美国公司,在中国投资很小,只在天津收购了一家国内较著名的鞋油厂。这个公司多年不想投入(其实也没有银子投资市场),但高高的指标压得销售人员吱哇乱?#23567;?br/>
于是,每个人都编造出总部诱人的政策请客户入瓮,最后一大堆代垫费用无人报销。据说现在这个公司还是这个操性,如此作风,?#21387;?#22810;年来销售徘徊在1个多亿没有任何长进。但每个被骗上贼船的客户,都不得不当牛做马,否则不得脱身。

追求销量时,如果首先想到的只是压货技巧,你只能算个雕虫小技的初段选手;只有当你真正理解了压货的要义,?#27599;?#23398;、适量的压货为你的长期市场目标服务,你才是高手。

最后,借用陈淑桦的《梦醒时分》唱出营销人的苦甜:

你?#30340;?压了太多的货/心中充满苦闷;

你?#30340;?骗了太多的客/心中充满悔恨;

要知道压货总是难免的/你又何必痛苦绝望;

消化才是硬道理/为?#25991;?#36824;不动手……

?#39277;?/td>

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

职场人生

关键字: 市场 销售 客户

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息
重庆时时彩投注技巧 最准一尾中特平 河南22选5胆拖咋算 双色球历史066期 重庆体彩百变王牌一 真人游戏电影 (连码专家)六肖复式 江苏十一选五的开奖 马来三分彩开奖历史记录 qq飞车幸运赛车 炸金花现场图片 035期二肖中特 陕西十一选五投注表 河北时时彩怎么玩 十全十美打一生肖