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淡季开发客户应注意的几个关键点

作者: 佚名  上传时间:2009-07-24  浏览:209
最近在我的《营销人员实战技能十项训练》公开课有茶歇中间,一位来自于一家白酒企业的营销人员向我讲了他目前的困惑:目前公司要求加强淡季市场开发新客户的力度和绩效。虽然公司给的政策支持力度也不少,但操作起来?#35759;?#24456;大。问我有没有好办法。我对十分钟内给了他几点意见,现整理供大家参考。销售有淡季,而营销永远无淡季,旺季的可观销?#23458;?#24448;是淡季做起来的。因此重视和加强淡季市场运作是能够为旺季业绩的?#23545;?#25171;下坚实的基础。然而,在消费淡季,终端需求不旺,渠道成员积极?#22278;?#39640;,淡季开发市场的?#35759;瓤上?#32780;知。当今的市场竞争不再是大鱼吃小鱼的时代,而是快鱼吃慢鱼的时代,谁抢了淡季市场先机,谁就是旺季的赢家。淡季开发客户应注意的几个关键点: 一、清晰淡季开发客户的意义与目的 淡季开发客户的目的不是为了销量提升,而是: 强化与渠道成员的沟通,激发兴趣和?#21028;模?#26641;立战略合作的强烈意愿; 通过客户合作合同签订、货款预付、产?#26041;?#20179;,抢占渠道资源,占仓库、点资金,建立渠道壁垒; 提高品牌与消费者的沟通效果,提升品牌的?#29616;?#24230;和影响力,激发消费者购买欲望,培育旺季消费势能。 二、重视客户的兴趣与意愿 营销人员不应为了销售产品而急于求成,甚至是忽悠成交,而应与客户进行充分有效的沟通,实现厂商价值观念的一致性和认同性,让客户意识到淡季做市场的重要意识,树立客户的长远思想,愿意配合和支持厂商的营销战略,积极开发淡季市场。 三、要看客户的终端渠道体系 有些客户愿意淡季进货因为你有很大优惠,但进货不一定急?#29260;?#36135;,会放到旺季再卖,还有的客户终端渠道体?#24403;?#36739;薄弱,货进来了,却铺不下去,放在仓库里,到旺季就可能在稍微有利润的情况下私自降价处理,如何是这样你战略就失败了。 所以要重视客户的终端体系是否强大,要保定客户进了货能迅速铺到终端,做到淡季终端见货率,让产品无处不在,去深度影响消费者的心智。 四、要终端拉动的品牌生动化和促销策略要跟得上 虽然在淡季终端销量是有限的,但终?#21496;?#19981;会是零消费率,做为厂家不仅要让产品铺得进,还要想办法让产品销得动,否则,就会让产品铺死终端,很容?#33258;?#25104;终端退货、低价销售,不仅恶化了终端的客情关系,还扰乱了市场秩序,把市场做成夹生饭,那就更惨了。所以厂商应该发挥深度协销优势,协调分销商进行深度铺货的同时,强调终端品牌生动化,比如产品的货架、巴台陈?#23567;OP展示,同时促销策略尤其是针对消费者的促销活动一定要具体差异化、人性化,激发消费者的兴趣。 案例:某白酒新品牌逆市而动,利用淡季开发市场,设计了一套开盖有奖连环促销方案: 1、开盖中金佛:开盖有机会中一尊纯金制作的金佛,价值500元左右,虽然价值不是很高,但有吸引力,金佛可以直接做手机饰物和项链掉件,同时由于500元的价值让厂商能够在固定的促销费用预算的前提下,提高中奖?#30465;?、开盖游太行:与?#31243;?#34892;山景区进行联合促销,景区方免费提供?#29260;保?#37202;方免?#35759;?#26223;区进行宣传,中奖者可获得免费景区?#29260;?#19968;张,价格120元,由于方面是资源置换,发生的现金成本很低,所以中奖率极高。 3、集盖兑现金:对空盖每?#24378;?#20197;?#19968;?元现金,虽然价值不高但对于常喝者有一定有吸引力。现时对?#27807;?#30340;服务员有吸引力,提升了?#27807;?#26381;务员的首推积极性。 4、买电影票抽奖赠酒,买酒抽奖电影?#34180;?#19982;电影院合作,与电影院放映的大片进行联合促销,在电影院买电影票可以抽奖中酒,在终端买酒可以抽奖中电影?#20445;?#24341;起不小轰动,有效地提升的终端的消费。 五、要加强客情管理和信息管理 淡季开发客户,获得客户的理解、配合和支持至关重要,为此必须把建立良好的客情关系放在重要位置。营销人员要加强与各级渠道成员沟通,随时了解客户的建设和建议并迅速处理,做好市场服务,让客户随时感到温暖和关心。营销人员要准确把握市场信息,随时了解竞争对手动态,随时修正营销策略,提升营销执行力。 六、营销人员要做好顾问式、教练式、尖兵式营销 营销人员要不断提升自身专业素质,一方面要当好客户的经营顾问,随时解决客户的疑难,另一方面要当好客户的团队教练,要通过自己的专?#30340;?#21147;来教练客户的团队,提升客户营销人员的专?#30340;?#21147;,再一方面要当好尖兵,在下游客户开发、业务谈判、终端铺货等关键点上,如果客户人员能力薄弱,自己能马?#20808;ィ?#32780;且达到良好绩效。 淡季开发客户做市场没有什么绝招,有的只是重视细节,勤奋、坚持! 作者:闫治民

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