你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

史宪文解析赫希洪炒股与策划的逆向法(in the opposite direction)

作者: 佚名  上传时间:2009-07-24  浏览:111
这是世界商务策划师联合会WBSA主席、一代策划宗师史宪文教授的手笔,大家分享:   赤壁大战结束后,孙吴与曹魏的主要矛盾暂时消除了,而孙吴与刘备集团的次要矛盾就上升为主要矛盾。孙权把曹操赶走后,回过头来才发现,孙吴的门户荆州已被刘备强占。既要讨回荆州,又不能和刘备发生战争而给曹操以可乘之机,所以,孙权与周瑜就生了一计,把妹妹孙尚香嫁给刘备,借刘备前来东吴相?#23383;?#26426;,软禁刘备,掌握了刘备,就自然收回了荆州。而诸葛亮将计就计――既然刘备已经是孙权的妹夫了,自然更有资格拥有荆州!同样的“结亲?#20445;?#21516;样的“鸿门婚?#20445;?#35832;葛亮与孙权的结论恰恰相反。可见,“相反相成”、“反其道而行之”是有其道理的。   所谓“逆向法”就是采取与正向思维路径相反的思维,寻找比正向思维更为奏效的行动机会。   从“因”到“果”形成一个逻辑链条,从“果”到“因”也是一个逻辑链条,但是,当一“因”多“果”的情况下,因果逻辑思维就可能发散,容易迷失方向。而反过来从“果”到“因”思维,就可能快速找到最短的思维途径,进而拟定出最简捷的操作路线。   《快乐的创?#21830;?#23601;是从“果”反“因?#20445;?#29289;质性切入逆向法的例子:   作为日用品的“创?#21830;保?#22240;生产工艺十分简单,生产原料易得,所以,厂家众多,?#36203;?#33258;然激烈。米多尼公司是众多的“创?#21830;?#21378;家之一,经营效益长期不佳。   社长会田正昭决心创新经营,改变不利的局面。他发现,身体受伤,最大的痛苦不在伤口,伤口疼痛一般只是在受伤之初的极短时间里,而受伤后的心理感觉特别不好。   鉴于此种情况,会田正昭决定在产品感觉上进行创新,一改过去的单一颜色,采取丰富多彩的颜色,各种人性化的形状,印上幽默的文字,再取一个特别“叛逆”的名字“快乐的伤口?#20445;?#36825;一套策略一经实施,迅速引爆了市场,孩?#29992;巧?#33267;没有受伤也要?#31243;?#19968;条“创?#21830;保?#34920;面上看,人们因为受伤而痛苦,“受伤”是“因?#20445;?#30171;苦”是“果”。反过来思考,“痛苦”是因为“受伤”吗?“受伤”已经是过去的事了,“心伤”才是真正的原因。所以,创?#21830;?#21307;疗身体创伤的功能是次要的,医疗心灵的创伤才是重要的。帮助痛苦的?#25628;?#25214;快乐,苦中求乐,为客户在受伤的瞬间?#19968;?#20102;“苦乐年华”。   《快乐的创?#21830;?#36870;向法改变了产品以适应市场需要,而下面介绍的《报废丝绸与?#22278;史?#21017;是逆向改变了市场而挽救了产品:   一日本厂商进口一批丝绸,由于保管不慎,运输中遇到风暴,被染料浸?#33606;?#36825;批丝绸怎?#21019;?#29702;?成了难题。想卖掉,无人问津,想当垃圾处理,又怕环保部门处罚,最后,想在运回日本的途中丢进大海。   一位犹太商人罗本得知这个消息后,提出愿意免费负责处理丝绸垃圾。罗本把丝绸运回车间后,作成?#22278;?#31995;列服装,衣服、领带、帽子……,专门卖给年轻人,价格比正常服装服?#20301;构螅?#20174;此,也拉开了?#22278;史?#35013;产业的序幕。物尽其用,凡是社会需要的东西都具有价值,从“物”到“用”是习惯性思维,从“用”到“物”是更为正确的逆向思维。   逆向思维造就的“快乐的创?#21830;?#21644;“米?#21490;保?#36825;种“逆向”并不是?#27599;?#25143;的利益于不顾,而是更为?#26082;?#22320;满足了客户的利益需求,所以,这个例子也暗含着利益性切入逆向法。下面介绍的《化肥厂的买与卖》则是运用了利益性切入逆向法:   “月满则亏?#20445;?#22312;最热的时候要想到冷,在最冷的时候要想到热,“冬天来了,春天还会远吗?”。把这个道理放在四川射洪县化肥厂的高明决策上是再恰当不过的了。   正当全国化肥行情一路攀升,氮肥供不应求的时候,厂长陈平决定把库存的化肥降价推向市场,大家都不理解,但必须执行厂长的命令,两个月时间,库存化肥全部销售完毕。   不久,化肥供过于求,全国2/3氮肥厂出现库存积压,1/3厂家出现?#29616;?#20111;损,加上国家整顿,许多刚开工的化肥项目纷纷下马。   厂子逃过一劫,可是,工人们担心工厂是否能存活下去。陈厂长决定:不能把赚来的钱吃光分净,而是要检修旧设备,扩大厂房,增添新设备,一副大干快上的劲头。工人又是不理解。转过年来,因为多数小化肥厂关门,化肥的供应量大幅度下降,市场又活跃起来了……。“物极必反?#20445;?#38754;对?#24179;?#36807;剩的市场,当激流勇退;面对?#24179;?#32039;缺的市场,当激流勇进。高?#26085;?#33633;的市场,利益性切入逆向法就是最好的搏弈公式。   人们对于环境变化起初的反应多是就事论事,而正确的做法是就势用势,也就是?#25285;?#29615;境中的形势必须得到尊重,在尊重环境形势的心境里,才能洞察出形势的有利之处。上章我们曾经讲到,饭店可以利用其“天?#23567;报D―“非典?#20445;?#20030;办“科学用?#36884;?#32477;‘非典’”的活动,以求在?#28872;?#32902;虐期间树立卫生形象,而在?#28872;?#20043;后,产生品牌效应。这是利益性切入逆向法的结果。著名的?#26263;?#19978;无鞋”的寓言故事,说的是两个人去岛上卖鞋,到了岛上发?#32622;?#26377;人穿鞋,一个人认为这里没有市场,另一个人则认为这里的市场太大了,可能成功的自然是后者,因为他采取了利益性切入逆向法。这也应验了一句哲理:心态大于技巧,习惯大于知识。逆向法的自觉运用必须?#20174;?#23562;重环境的良好心态。类似?#26263;?#19978;无鞋”的利益性切入逆向法在商业经营中经常被运用,下面的《从?#35838;?#38144;售代理到置家代理》例子很有代表性:   泰山公司以代理房地产开发公司的?#35838;?#38144;售业务为主,尽管当地?#35838;?#20132;?#36164;?#22330;十分活?#33606;?#20294;是该公司的业务一直没有起色。   业务不景气的主要原因有三:首先,当时的房地产开发公司普遍不讲信用,事先谈好销售价格,中途变卦,擅自提高销售价格,使销售代理公司难以高效率地完成销售任务,而协议往往?#32423;?#26368;低销售量,只有超过最低销售量以后才能提成。即便完成了销售任务,提成款也很?#35759;?#29616;,房地产公?#23601;?#24448;用滞销的“尾楼”抵顶代理提成款。第二个原因是房地产公?#23601;?#24448;需要销售代理公司提供一定的保证金,确保最低销售量,而几个人合股成立的小公?#33606;?#38590;以拿出这?#26102;?#35777;金。第三个原因是外资企业?#36203;?#32477;大多数房地产开发公司信任外资企业,对本地代理公司普遍不信任。   泰山公司总裁王先生是土生土长的本地人,为人热情,且有一股子?#36884;?#20799;,尽管公司业务迟迟打不开局面,但他从来没有灰心。由于他为人好,朋友们买房经常找他?#25991;薄?#19968;天,他的一位朋友随便说了一句:“卖了多少等于买了多少?#20445;?#36825;?#36127;?#26159;一句废话,“买卖相?#21462;?#26159;最平常的道理。可就是这么一句话,使王先生豁然开?#21097;?#20309;不开展?#35838;?#36873;购代理呢?卖方的钱不好赚,可以反过来赚买方的钱!   于是,他把?#35838;?#38144;售代理业务,改为置家服务业务,帮助客户购买?#35838;蕁?#27965;谈装修、选购家具。他通过老客户展开的市场脉络向市民免费提供置家讲座,欲购?#36335;?#30340;顾客汇集到他的公司教室,他凭自己的专业素养、热情、服务到底的精神,取得了购房者的高度信任。   王先生拥有了强大的市场影响力,房地产开发公司反过来主动找王先生代理销售业务。王先生认为,现在自己已经代表了消费者利益,不能再代理任何房地产公司的业务,要保持自己的本色和身份。可是,公司毕竟是要盈利的,目前还无法从购房者那里取得收入。所以,他设置了?#35838;菡故?#19994;务,租了几间临街房,用于?#25925;?#25151;地产项目、家具、装修样板等,?#25925;?#36153;用非常高。由于王先生在客户心目中的威信特别高,所以,前来参展的企业十分踊?#33606;?#27888;山公司从此走上了成功之路。把“卖”和“买”的因果关系?#26500;?#26469;,从站在卖方立场经营,反过来站在买方立场经营,再反过来取得卖方的利益,这就是利益性切入逆向法的具体运用。   《化肥厂的买与卖》暗含着信息性切入逆向法思维,因为市场形势看好的情况下,隐含着供过于求的趋势,反向思考与判断市场信息,会揭示出深藏于形势背后的商业价值。没?#34892;?#24687;性切入逆向法思维,也不能在“非典”?#28872;?#20013;发现对饭店经营有利的因素。所以,逆向法的利益性切入往往伴随着信息性切入。下面的?#27934;?#25240;到底》案例则是信息性切入逆向法的典范:   打折销售是市场中常有的事。而东京银座百货商店于1973年创造的打折方式?#34892;?#29305;别:?#29992;?#22825;起,本店所有一楼柜台商?#21453;?#20061;折,第三天打八折,第四天打七折,第五天打六折……最后一天打一折。   打一折!商店?#20064;?#19981;会是疯了吧?!   海报张贴出去后,第一天看海报的多,没有人买商品,第二天进场询问的人多,还是没有人买商品,前五天?#36127;?#37117;没有销售额,倒是二楼以上的柜台销售额见长。到了第六天,顾客多了起来,开始有销售额了,到了第七天,大有抢购之势,到了第八天,一楼柜台里的商品全部卖光。没有人能等到一折,而这些商品平均能以三折以上卖出,商店就能盈利。顾客只要等商?#26041;?#20302;到心理价位就会出钱。   一般地,顾客买涨不卖落,商场越是逐?#25945;?#39640;价格,顾客越能产生购买欲望。而反过来,以极低的价格引起客户的注意,沿着客户的心理发展路线,不断前行,就能以低姿态实现高回报。这就是利益性切入逆向法的运用。这个与时俱进打折销售案例也暗含着时间性切入逆向法,因为顾客的利益感是随着时间推移激发出来的。下面将介绍的《赫希洪的金矿》例子则是时间性切入逆向法的范例:   美国西部淘金热那阵子,有一个群人,大家凑份子组成股份公?#33606;?#20934;备开一金矿。据专家预测,这个金矿在地下15米深,此金矿矿藏丰富,10年开采不完。股份凑足了,工程如期展开,大家指望着金子出来以后,赚取的利润年年分,不愿意长期投资的,还可以出售股份,赚取股票溢价。   但是挖到15米深的时候,没有挖出金子,又继续挖,连个金子影都没见到。投资人一看心灰意冷,投资不可能有回报,各自手里股票也就一分不值了。   这时,有个商人叫赫希洪,他想,说不定再往下挖一挖就会有金子了。如果真的挖出了金子,这种股票就值钱了。   于是他又找了专家进行?#35762;猓?#35797;挖,结果挖出来了金子。他果断地把金矿埋?#24076;?#25226;所有参与挖矿的工人“供养”起来,不准离开金矿半步,他要封锁消息。然后,他不惜借高利贷凑了一大笔现金,用极低的价格买进这种股票。   当他买足了股票后,又把这个金矿挖出来,召开现场新闻发布,股票价格翻了几十倍,他不再去管挖金矿的事了,把这种股票全部卖出去,发了一大笔财……。   后来发现,赫希洪是个投资老手,他的一贯做法是:在被放弃的金矿里继续向下挖,没有金子则罢,发现金子就埋?#24076;?#25220;底价进购股?#20445;?#21484;开新闻发布会,卖掉股票。   别人投资于项目开始之?#21097;?#36203;希洪则专门投资于项目的结束之时。尽管这样的时间性切入逆向法投?#21490;?#24335;具有极大的风?#25307;裕?#21487;是,风险与利润同在,也许十几次续挖金矿无果而?#25285;?#20294;哪怕有一次“喜出望外”就足以实现超额利润。   使用逆向法创新,需强化“反”意识,凡是?#23478;?#20174;相反的方向想一想。不仅要看到事物的正面,还要看到事物的反面;不仅要研究好正道,还要想象事物发展的反道;不仅要评估努力的正面效果,还要预计努力的?#22909;?#25928;果。   逆向法原理揭示了策划的“目的”特性,无论是正向思维还是逆向思维,克服困难的目的始终是不变的。   须格外注意的是:逆向法的运用是建立在正向思维基础上的,所以,要想成功地开发逆向思维,就必须首先把正向思维弄明白。并不是所有的逆向思维都优于正向思维,究竟是否需要逆向,那要看正反两向比较的结果。   有人也许会问?#36203;?#21453;两个方向思维都没?#34892;?#26524;,怎么办?还有其他方向的思维吗?#30475;?#26696;是肯定的,这就是下节要讲的回避法。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

讲师文苑

关键字: 史宪文 wbsa 商务策划

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息
安卓游戏急速赛车 30选5开奖结果今天 内蒙古十一选五八十五期 辽宁35选7历史中奖号码查询 安徽十一选五走遗漏 排列三走势图带线 湖南快乐十分开奖彩票 二八连码 山西十一选五 中国男子排球比分直播 南粤36选7走势图预测 北京赛车.com 河北快3和值预测 六合生肖号码一波中特官网 3d中奖诗软件