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订货会上教你发现核心经销商客户

作者: 佚名  上传时间:2009-07-27  浏览:84
根据前期参加经销商订货会客户资料的收集,一般情况下,企业经销商应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息,对经销商客户进行分类整理,针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力,划分A、B、C类经销商客户,并根据分类情况,派业务人员在经销商订货会中重点跟进A、B类经销商客户,同时兼顾C类经销商客户。   经销商客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力   A类经销商客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向   B类经销商客户 企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向   C类经销商客户 企业计划外市场 综合实力一般 合作意向一般   在以上分类中,对以上三个划分标准,只要符合其中一个条件,即可列入相应的经销商客户类别中,并根据每个经销商客户的状况,制订相应的谈判策略,?#19978;?#24212;的业务人员在经销商培训订货会中重点跟进。通过前面细致的工作,将主要经销商客户召集到订货会现场后,接下来的工夫主要用在经销商订货会现场。   在经销商订货会现场,要营造足够的氛围展示企业的最新产品,讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场经销商培训客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。现在行业市场竞争激烈,真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞,有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形?#35762;?#20986;不穷。剥离这些东西,只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了,只要满足他们这种最底线,他们就会对产品?#34892;?#36259;的。   经销商培训中分析来,经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间,看企业经销商是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了经销商想要什么,我们?#30171;?#36825;几方面引导,细致解释清楚,相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。   在经销商订货会现场,注意来宾的神态和听课的认真程度,这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的经销商客户越可能是合作的目标经销商客户,因为他们知道现在对产品了解得越多,对产品的利润和市场前景的了解就越清楚,后期经销商代理产品的风险就会越小,和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类经销商客户报以最真诚地对待,不厌其烦地回答其提出的问题,并安排业务人员重点跟进。 文/郭汉尧

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关键字: 郭汉尧 订货会

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