你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

经销商如何选择厂家?

作者: 佚名  上传时间:2009-07-29  浏览:140
经销商如何选择厂家?
文/交广商学院首席培训讲师谭小芳


女怕嫁错郎,男怕入错行,经销商最怕找不到合适的厂家,因为一旦上错船,失败可能就早早地潜伏在大家身边了。经销商一般都会“货比三家?#20445;?#20250;选择好几个厂家作为备选对象,但,几轮交流过后,反而会让自?#20309;?#25152;适从,不知道该相信哪个厂家,不知道该和谁合作了,更不知道,?#30007;?#21378;家适合自己了。
很多经销商在选择厂家时将精力放在厂家是否有电视广告、人员支持、支付进店费用、能够欠款等条件上,实际上,真正有优秀的经销商在关注这些常规的问题是,更关注的是厂家的整体营销与管理能力,所谓“既?#20174;布?#20063;看软件,二者都重要”。企业培训师谭小芳认为,在选择经销商前,应该?#25910;?#20960;个问题:
第一,产品的目标消费群定位是谁?#35838;?#20160;么?
第二,产品的价格定位如何?#35838;?#20160;么?
第三,产品的区域市场及渠道定位如何?#35838;?#20160;么?
第四,厂家准备如果运作本地市场?要求我们做到什么?厂家做到什么?
谭小芳老师认为,经销商选择厂家也是有规律可循,有方法可依的,具体来讲,有以下十大标准:
1、企业信誉度
这是经销商与厂家合作的前提和基础。在市场中,厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立?#20445;?#21378;家如无信誉,则经销商的利益得不到保证,所以,经销商选择经销厂家,一定要将厂家的“信誉”放在首位。
2、基本情况
历史:考察厂家成立的时间来验证厂家的市场竞争力。
产品:考察厂家的产?#20998;?#37327;、包装等产?#20998;?#26631;,验证厂家的产品竞争力。
管理:一个企业的管理水平如何,从一些细节完全就可以看得出来,比如走到企业的厕所去看一看就可以了,如果厕所臭气熏天,那么企业的管理也就不敢恭维了。
意识:指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等,尤其是管理层的理念和意识。
以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解,公司的各种证件和简介、公司的网?#23613;?#25104;熟的市场方案等等,都可以成为了解厂家的途径。
3、?#25918;?#25171;造
当今市场,生产力过剩,市场竞争残酷,一个新产品市场开发,前期没有巨额的资金来运作市场,对经销商来说,可不是一件乐观的事。这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题,可以想象,一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业,你和他合作会有什么好处和前途?
4、区域市场宣传
一个?#25918;疲?#30701;时间内不可能做到全国内声名四起,但一定能做到区域为王。如果企业有这样的想法和策略,在区域内进行有特色?#30007;?#20256;和推广支持,那么对双方都是一件好事。
5、合作支持
任何一个行业,传统粗放式管理和操作已经?#23545;?#19981;能适应当今市场环境和?#38382;?#20102;,渠道下沉到销售终端,进行精耕细作,共同运作市场,这才是对经销商最有利的条件,也是最有保障的合作支持。
6、信息管理
信息时代,一个庞大的用户信息数据库,能为企业提供更多的帮助和支持,提供更?#34892;У男?#24687;和决策依据。厂家是否帮助经销商?#34892;?#30340;管理用户?#30007;?#24687;,并最?#25307;?#25104;完备的营销数据库?与经销商息息相关。
7、管理培训
厂家对经销商是否有系统而专业的培训支持(管理、销售、服务、专业技能等)?这是经销商赖以发?#36141;?#23454;现共赢的基础。
8、产品差异化
产品同质化时代靠什么销售产品?#30475;?#26696;就是:USP,即独特的销售主张。一个产品,没有独特的销售主张,差异化核心卖点,就象一个人没有思想,没有个性,人云亦云,自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。
9、售后服务
“服务就是二次销售?#20445;?#32780;“二次销售”的意义?#23545;?#22823;于“第一次销售?#20445;?#20108;次销售”不仅仅可以获取更大的利润,而?#19968;?#21487;以得到更多?#30007;?#24687;,牢牢锁定顾客群,提高?#25918;浦页隙取?#25152;以,经销商对厂家的考察,厂家有没有技术服务及售后服务的?#20449;?#21450;支持,至关重要。
10、运作模式
厂家有没有市场运作模式方面的专业方案,有没有指派区域经理或专业指导经销商的市场运作和支持,这是一个企业对市场运作的基本策略问题,每一个经销商朋?#35759;?#24212;该清楚:跟着一个糊里糊涂做市场的厂家是不可能获得成功,也是不可能赚到钱的。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

讲师文苑

关键字: 经销商 选择厂家

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息
全国联网七星彩走势图 辽宁快乐12选5助手走势图版 3d基本走势图 重庆快乐10分定位计划软件 吉林时时彩龙虎怎么玩 七乐彩走势图浙 安徽快3开奖公告 每期精准一尾中特2019 休彩排列5历史开奖结果 排列五走势图3000期 安徽快三免费计划 t腾讯分分彩 中国竞彩网胜平负数据 六肖中特准免费资料上 巴甲联赛规则