你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

成功销售故事:从聆听开始

作者: 佚名  上传时间:2009-07-31  浏览:106
销售人员提问:“经过培训,我们确实觉得讲故事是个好工具。可回到实?#23454;?#38144;售过程中,我力图向客户讲一些故事。可现在的客户每天接触到的销售太多了,他们都精了。我这边故事还没开始了,他们就说:‘你又开始忽悠我了。’于是,我只能按他们的要求来回答问题。我似乎没法进入到一种顺畅的销售过程中,也很难和客户建立起不那么公式化的关系。” 越来越多的销售人员意识到故事是一个非常有效的工具。可在实际工作中,他们遇到了各种各样的难题。 其实,比讲更重要的一个技巧,也是在使用“讲故事”销售中更有效的工具。那就是:在你开始讲故事之前,想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣,甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。 讲的好处在于:客户分享的越多,他对这场销售的参与度越高;客户分享的信息越隐私,他对你的信任越高。通过这样的分享,客户和销售员所建立的销售关系就越牢固,越向有利于成交的方向前进。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以,客户分享的越多、越隐私,我们与之所建立的联系就紧密。同理,反之也成立。也就是说,客户越讲的多,他就觉得和你越亲密;他和你越亲密,他就越讲的多。 经过这样的良性互动,客户会把销售关?#21040;?#34892;升级。这意味着他们将向销售人员开放更大的空间,接纳你更多的建议。 一旦进入到这种良性互动关系中,那么销售人员往往能创造出?#20013;?#22686;长的优秀业绩。这对于单次服务成交额度很大的销售人员往往意味着更高额的收入。试想:如果你要卖给客户的是某项高额保险,那么,你如何说服他呢?在开始你的故事之前,你真正了解坐在你面前的这个人吗?你真正知道这个人他需要什么吗?你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗?这个人的生活状况究竟如何?他真正坐在你面前吗?或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上?你如何快速取得他的信任,与他建立连接?或者说,你如何印证几分?#21448;?#21069;你演绎的关于这个人的背景资料,你如何知道你的故事是适合他的? 个案: 名表专柜前,一位销售人员正在向客户推销手表。这时,她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。 “先生,你现在佩戴的这块表也很好看哦,很经典的。不过看款式,应该是比较早一点的吧。” “对。我妈妈送给我的。戴了几十年了,很有感情。那时候,手表是很贵重的礼品。” “那你今天想买一块什么样的表呢?” 过几天是我妈妈六十大寿的日子,我想选一个特别的生日礼物送给她。” 通过聆听客户讲述自己的故事,销售人员迅速做出了以下几个判断: 一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面:?#34892;?#27597;亲这些年为自己的付出,希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。也就是说,情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情,这种商品被购买的可能性就会越高。 二、客户对新手表的比较注重性价比,不太关注是否时?#23567;? 三、在这样的分析结果下,销售人员判断客户的购买清单为: 1、情感述求:能表现儿女对父母的亲情孝心。 2、功能述求:能满足年纪较长的老年人的使用需求。 3、价格述求:作为贵重礼品,价格以中高档为宜。 所以,销售人员立即对客户的故事做出了回应:?#25226;剑?#20320;母亲六十大寿了,真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上?#25105;?#26377;位客户在此购买这款表作为祝寿大礼,深得老人?#19968;?#24515;。请到这边来看一下。” 在销售过程中,客户讲的越多,销售成功的可能性越高。那么,在什么情况下,客户才乐于分享自己的故事呢? ?销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣: 在销售这个舞台上,聚光灯已经从销售人员(卖方)转向客户(买方),再转到他们彼此互动所建立起的“关系”的?#20998;?#21644;效果。关系是买卖双方互动的结果。与以往不同的是,现在信息不对称的情况依然存在,可是真正信息滞后的一方却是卖方:销售人员。当客户一旦产生了购买需求,他们可以通过越来越广泛的信息渠道(尤其是互联网)了解商品的性能、功效时,而销售人员却没有机会立刻捕捉到对面的这个人的教育背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。 为什么人们有两只耳朵却只有一张口?聆听的重要?#22278;?#35328;而喻。学习聆听,将让我们收获足够多的信息。可是,在现实销售过程中,销售人员总是急于向客户强迫销售自己商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络,却对客户真正的需求一无所知。 很多时候,在销售过程中,我们都会遇到一种尴尬的情况:销售人员滔滔不绝地讲了半天。客户?#28783;?#28857;头称是,然后再补问一句:“可这些跟我有什么关?#30340;兀俊?#25152;以,销售的目标是向客户提供以商品为组成元素的解决方案。 那么,销售人员如何才能让客户开口讲更多呢? 善于提出开放性问题、营造安全空间是两个很有用的工具。 ?销售人员善于问开放性的问题: 想让客户分享他的真实愿望吗?关键在于问对问题。就像每把锁都有配对的钥匙一样,学会问“对”的问题将让客户自己按图索骥地找到与商?#25918;?#23545;的解决方案。 好的问题就像一杯解?#23454;?#27700;,它既有隐含条件――有利于销售人的预先框设,同时又将答案精准地指向商品所具有的客观功能。 好的问题包括但不限于:客户的购买目的、客户意图解决的问题、客户想要处理的麻?#22330;?#23458;户显尔?#20934;行?#36259;而且觉得自己很在行的东西等?#21462;? ?为客户营造足够的安全空间: 其实不仅仅在家庭、?#21734;?#31561;社会公认的亲密关系中我们需要“安全?#23567;保?#22312;销售关系中,安全感一样是一项很重要的心理需求。当客户感觉到可能会被压逼、被强?#21462;?#34987;恶性骚扰、被巧妙设计时,他们就会进入到防御状态。处于心理防御状态下的客户,他们会拒绝回答销售人员的问题,拒绝分享自己关于现状的困扰。所以,销售人员要善于在销售过程中为客户营造足够的安全心理空间。它对客户意味着: 1.即使我分享了自己的个人隐私,它也是安全的。没有人会用它为作为修理我、嘲讽我、强迫我的工具。例如我确实需要某种类型的商品,但同时我并不想将自己的某个隐私性问题公诸于众。在医药行业中,客户特别需要这方面的心理保障。销售人员要善于通过举例、?#20449;档确?#24335;?#27425;?#23458;户提供安全?#23567;? 2.分享隐私可能会给我带来好处、利益,我可能会有新的解决方案来处理它,或者,我确定我可能会得到情感层面的慰藉。 销售过程中,雄辩是银(而且永远是银),聆听是金。真正?#25353;?#30340;销售故事总是从聆听开始。越懂得聆听,我们就越能越过客户心理防线,与客户建立起有利于销售的关系。 作者:钟震玲

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

职场人生

关键字: 销售 价值观 客户

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息
特码大王 黑龙江快乐十分五百期走势图 本彩新疆11选5 上海手机短信投注彩票 平特肖公式概率 广东26选5历史开奖号码查询 湖北快3遗漏一定牛 竞彩篮球让分胜负玩法教程 极速11选5是骗人的吗 2013香港码报图库资料 福利彩票排列7开奖 邹城福利彩票销售榜 贵州11选5前三走势图带连线 七乐彩走势图3d之家 湖北快3开奖结果应用