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健身会所营销策略与模式创新

作者: 刘有法  上传时间:2014-01-08  浏览:109

        健身会所营销策略与模式创新

              【课 纲】

【主讲人:刘有法老师

实战营销专家、管理咨询专家;

“营销九段”创始人 ;

入选《大师的智慧》100位世界级大师。

曾为中国职业经理人高级资格认证、策划师高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁?#34892;?#25285;任主讲。

【课程对象:

健身会所、健身俱乐部、养生会馆、健身?#34892;?#20135;业董事长及中高层管理者。

【课程时间:2天(每天6小时)

【课程目?#27169;?/font>

通过本专题学习,使学员跳出传统的营销思维与营销方式,掌握更加?#34892;?#30340;营销策略和非常规组合的营销模式,进而快速拓展市场份额、提升经营业绩,推动自身产业上一个新台阶!

  

【学员?#25214;媯海?#20843;个层面)

一是了解关键而又详尽数据的市场分析;

二是把握准确而又极具差异的市场定位;

三是选择?#20013;?#32780;有竞争优势的营销战略;

四是组合?#34892;?#32780;有科学体系的营销策略;

五是创新高效而又非常规式的营销模式;

六是制定强势而有吸引磁力的招商政策;

七是组建专业而有开拓能力的营销组织;

八是付诸分工而有考评控制的营销行动。

【本专题分为八个部分:

第一章  市场分析;

第二章  市场定位;

第三章  营销战略;

第四章  营销策略;

第五章  营销模式;

第六章  营销招商;

第七章  营销组织;

第八章  营销行动.

            《健身会所营销策略与模式创新》

                 【课 纲】

   

              第一章  市场分析

              第一节  所在行业分析

A  经营项目分析;

1  经营性项目;

2  配套性服务项目。

B  管理人员分析;

1  行政主管;

2  教练;

3  器材维护人员。

C  经营管理分析。

1  价格策略;

2  营销手段。

            第二节  目标客户分析

A  消费特性分析;

?#23613;八?#22823;特性?#20445;?/font>

B  消费心理分析;

?#23613;?#19977;类心理?#20445;?/font>

C  消费容量分析。

【半径调研:

   

            第三节  主要对手分析

A  对手定位分析;

?#23613;?#19977;众”定位:

B  对手战略分析;

?#23613;?#19977;个层次?#20445;?/font>

C  对手模式分析。

?#23613;?#19977;类模?#20581;保?/font>

            第四节  自身项目分析

A  优劣势分析;

1  差异点;

2  弱势点。

B  关键资源分析;

1  人才;

2  技术;

3  ?#24335;稹?/font>

C  盈利模式分析。

1  个性化;

2  立体化。

【附:

A  本章要点提示:

1  如何进行目标客户分析?

2  如何进行主要对手分析?

3  如何进行自身项目分析?

B  本章小结语。(略)

            第二章  市场定位

            第一节  定位考虑要素

A  关注要素的顺序;

1  高端定位;

2  中端定位;

3  低端定位。

B  定位聚焦原则;

?#23613;八?#20010;聚焦方向?#20445;?/font>

C  定位弃舍原则。

?#23613;八?#20010;放弃方向?#20445;?/font>

            第二节  市场定位层面

A  产品差异化定位;

【项目创新:

B  形象差异化定位;

【?#25918;?#24418;象个性化:

C  服务差异化定位。

?#31454;?#24515;服务和附加服务创新:

            第三节  自身项目定位

A  价值功能定位;

1  带来?#35009;?#21033;益;

2  解决?#35009;次?#39064;。

B  目标人群定位;

1  年龄段;

2  消?#35757;?#27425;。

C  地理位置定位。

1  地区选择;

2  地点选择。

【附:

A  本章要点提示:

1  市场定位关注哪些主体要素?

2  市场定位关注哪些层面?

3  如何对自身项目进行定位?

B  本章小结语。(略)

            第三章  营销战略

            第一节  战略选择考虑因素

A  自身因素;

1  自身资源;

2  产品差异。

B  消费因素;

1  消费心态;

2  消费容量。

C  对手因素。

1  对手定位;

2  对手战略。

            第二节  战略分解规划

A  第一阶段;

1  目?#27169;?/font>

2  年限。

B  第二阶段;

1  目?#27169;?/font>

2  年限。

C  第三阶段。

1  目?#27169;?/font>

2  年限。

            第三节  战略实施步骤

A  第一步;

1  覆盖区域;

2  市场效应。

B  第二步;

1  覆盖区域;

2  市场效应。

C  第三?#20581;?/font>

1  覆盖区域;

2  市场效应。

【附:

A  本章要点提示:

1  营销战略选择关注哪些主体因素?

2  营销战略分解划分的主要阶段?

3  营销战略实施的主要步骤是哪些?

B  本章小结语。(略)

            第四章  营销策略

            第一节  产品策略

A  产品与服务;

【分设系列:

B  产品价值勾兑;

【价值勾兑方式:

C  产品特色打造。

【领先地位或霸主地位的产品:

            第二节  价格策略

A  价格决定因素;

  ?#23613;?#19977;大主要因素?#20445;?/font>

B  行业同档次价格;

  【价位范畴:

C  本会所价格策略。

  【制定产品价差体?#25285;?/font>

            第三节  渠道策略

A  渠道覆盖类型;

  1  分销渠道;

   【六种分销渠道:

  2  零售渠道。

   【六种零售渠道:

B  渠道开发方式;

  1  分销渠道开发方式;

  2  零售渠道开发方?#20581;?/font>

C  渠道维护办法。

  【制定管理办法:

第四节  广告策略

A  广告载体选择;

  1  电台、电视;

  2  报?#20581;⒃又荊?/font>

  3  户外广告。

B  广告传播创意;

  1  广告语;

  2  宣传册;

  3  广告片。

C  广告传播实施。

  1  区域;

  2  时机;

  3  载体。

            第五节  公共关系策略

A  公共关系类型;

  【六种公关类型:

B  公共关系原则;

  【三大核心原则:

C  不可预见事件公关。

  1  把握规则;

  2  应对方?#20581;?/font>

            第六节  人员推销策略

A  自身团队推销;

  1  团队选拔;

  2  团队激励;

  3  团队考核。

B  会员团队推销;

  1  会员政策;

  2  会员激励;

  3  会员管理。

C  外围团队推销。

  1  外围招聘;

  2  业务培训;

  3  更新管理。

第七节  营业推广策略

A  会馆大堂平台;

  1  开放目?#27169;?/font>

  2  开放形?#20581;?/font>

B  活动主题策划;

  1  主题选择;

  2  细则制定。

C  参与优惠政策。

  1  优惠对象;

  2  优惠条款。

【附:

  A  本章要点提示:

   1  产品的主要策略有哪些?

   2  如何制定产品的价差体?#25285;?/font>

   3  渠道的主要类型与开发方式有哪些?

   4  如何创意并实施广告策略?

   5  如何做好不可预见事件的公关?

   6  人员推销策略中的外围隐形团队有哪些?

   7  如何运用自身资源做好营业推广?

B  本章小结语。(略)

第五章  营销模式

第一节  锁环营销

A  锁环营销目?#27169;?/font>

B  锁环营销政策;

C  锁环营销实施。

第二节  植入营销

A  植入营销目标;

B  植入营销政策;

C  植入营销管理。

            第三节  搭乘营销

A  搭乘营销目标;

B  搭乘营销政策;

C  搭乘营销管理。

第四节  体验营销

A  体验营销政策;

B  体验营销?#24179;椋?/font>

C  体验营销方?#20581;?/font>

            第五节  一对一营销

A  一对一营销细分;

B  一对一营销开发;

C  一对一营销管理。

            第六节  公益营销

A  公益营销项目锁定;

B  公益营销项目宣传;

C  公益营销项目实施。

第七节  礼品营销

A  礼品卡系列锁定;

B  礼品卡政策制定;

C  礼品卡系列销售。

第八节  网络营销

A  网络营销内容制作;

B  专业网站选定;

C  网络营销管理。

第九节  借势营销

A  选择借势平台;

B  进入借势平台;

C  维护借势平台。

第十节  联袂营销

A  确定业务合作对象;

B  选择合作切入点;

C  合作伙伴维系。

【附:

A  本章要点提示:

1 如何做好锁环营销?

2  如何做好植入营销?

3  如何做好搭乘营销?

4  如何做好体验营销?

5  如何做好一对一营销?

6  如何做好公益营销?

7  如何做好礼品营销?

8  如何做好网络营销?

9  如何做好借势营销?

10  如何做好联袂营销?

B  本章小结语。(略)

第六章  营销招商

第一节  ?#25918;?#20248;势与利益保障

A  ?#25918;?#20248;势;

B  ?#29992;?#25919;策;

C  利益保障。

第二节  ?#29992;?#36164;格与?#29992;?#27969;程

A  ?#29992;?#36164;格;

B  ?#29992;?#27969;程;

C  合约协定。

【附:

A  本章要点提示:

1  如何锁定差异化的?#25918;?#20248;势?

2  如何制定?#27599;?#25143;动心的?#29992;?#25919;策?

3  如何承诺对客户的利益保障?

4  如何审查与实施?#29992;?#27969;程?

5  如何签订完善的?#29992;?#21327;议?

B  本章小结语。(略)

第七章  营销组织

             第一节  营销组织入职

A  组织架构;

B  岗位职责;

C  组织培训。

            第二节  营销组织激励

A  薪酬政策;

B  薪酬激励;

C  精神激励。

【附:

A  本章要点提示:

1  如何设定入职条件与入职培训?

2  如何进行合理的薪酬激励?

3  如何进行精神方面的非薪酬激励?

B  本章小结语。(略)

第八章  营销行动

             第一节  主体工作分解

A  营销年度划分;

B  整体工作分拣;

C  主体工作分解。

             第二节  营销行动控制

A  制定行动控制办法;

B  行动控?#32856;?#36394;与评估;

C  绩效结果兑现与应用。

【附:

    A  本章要点提示:

   1  如何进行主体工作的营销年度分解?

   2  如何制定行动控制办法?

   3  如何进行绩效结果的兑现与应用?

  B  本章小结语。(略)


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