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浅解销售!

作者: sylldcr  上传时间:2011-07-01  浏览:114

什么是销售?
多数人会很迅速的回答:卖东西,?#35759;?#35199;卖出去!
不错!销售固然是在卖东西,然而,要更完全的理解销售,它就是一个买卖行为的整个过程,从要求对方作出购买决定开始,到证明购买价?#21040;?#26463;,所以销售是什么,一句话:要求一个决定,证实一个理由!从接触客户开始,销售就在传递一个信号给客户“请您购买我的产品?#20445;?#21040;成交为止,一直有一个大量的说服和资料展示证明对客户购买对他有利的过程。这就是销售!

要求一个决定很容易,所有销售人员都会很容易就做到,但同时,大部分销售也是在提出要求之后就止步不前,或者被拒之门外,原因很简单,购买的价?#24471;?#26377;突显,只是一味的要求,造成客户反感和拒绝!客户未能理解和清晰价值,直接在价格上产生本能对比和拒绝,自然是理所当然。
由此,销售大部分的时间和精力都花在证实一个理由上,这个理由就是客户值得购买的理由,也就是产品的价值和利益,我?#27973;?#20043;谓:产品效应!《哈佛商业评论?#20998;?#32534;塞奥德尔.莱比特教授说过这样一句话:“…企业通过产品和服务销售其价值并100%地?#27599;?#25143;满意,客户购买的就是这种价值… ”。要?#27599;?#25143;了解产品效应,才能证实要求购买决定的理由,解决客户“我为什么要买?” 的疑问,所以,从自身来看,销售要不断提炼产?#20998;?#35782;,优化产品特点,不断学习销售表达,最关键的是,要理解销售原理和概念,这是基础,最基础的最关键,由此证明,我们明白销售是什么的原理之后,就应?#27809;?#26356;时间去学和习销售到底在销什么售什么?在完全理解这一概念之后,再去不断强化产?#20998;?#35782;,才会事半功倍。

销售到底销什么售什么呢?可能很多人从来没有这样去思考过,甚至很多人会产生疑问,有必要想这么多吗?#35838;?#20204;从专业出发,在市场竞争激烈的今天,信息流泛滥,产品源过剩,完全不同于计划经济和市场经济早期的格局!好的产品没有良好的销售力传播,就很难立足市场!而销售力的源头就是销售系统里销售人员能力的差异,销售系统自身对销售的概念不能深刻理解,市场策划、产品推广、销售跟进从何谈起?传播产品差异,体现产品价值和利益从何谈起?所以,深刻理解职业销售的本?#21097;?#26174;得?#20219;?#37325;要,往大了讲决定企业运营效?#21097;?#24456;多企业市场部门、策划部门不能和销售团队很好配合,导致运营效?#23454;?#19979;),往小了讲决定销售体系的战斗力(销售体?#21040;?#31435;艰难,团队战斗力差)!

销售中,销什么?销自己!自己代表个人和公司,成功的销自己是?#27599;?#25143;打开心扉的第一步!

从个人角度,将自己的个人魅力展现给客户,通过知识、阅历、见解三个方面,?#27599;?#25143;对你留下深刻印象并开始接受你,我们自身作为消费者的时候,去购买一件东西,如果卖方那位,态度恶劣,言谈粗俗,表达平庸,试问你购买的几率有多大?

从公司角度,通过资料展示公司的发展,实力,经营理念等,?#27599;?#25143;相信公司的实力和诚信!

销售中,售什么??#25910;?#22312;做销售类培训课程的时候,每?#35838;?#21040;这里,99%的人会想,现在应该?#35762;?#21697;了!所以很自然回答:售产品!在前面销售是什么的话题中,其实已经多次提到,要突出的不是产品本身,而是产品价值和利益,我?#27973;?#20043;谓:产品效应!销售在成功销自己和公司后,就应该马上进入售的?#26041;冢?/span>售产品效应!以精炼的表达传递出产品价值和利益,引起客户关注!产品价值是指购买带来的使用价值,产品利益是指产品使用产生的多方利益,社会,公司,个人!

这将是销售过程中最重要和最关键的?#26041;冢?#38656;要销售人员完全按照售产品效应的思路,将产品价值和利益传播,体现专业性的同时,要将个人的沟通能力和表达发挥到极致,现场方案(指销售现场应变解决问题的方法和思路,详情见销售技巧培训)的能力决定销售的成交时间。销售是一门学问,是一项艺术,由此证明!做为销售人员,必须具备不断学并勤于习的精神,才能不断提升,继而得到个人发展,技无天鉴,习以见长


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