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李鸿诚:决定客户是否购买的四要素

作者: 李鸿诚  上传时间:2011-07-23  浏览:129

决定客户是否购买的四要素

——选自课程如何打造精英销售团队》

是什么原因使您在商场中选择并购买了一件衬衫呢?

您大概会说,?#19981;丁?/p>

是的,也就是说衬衫是您所需要的产品本身,而颜色或款式则变成了他的个性化需求。前一段时间我去买鞋,一进商场售货员就开?#32423;?#30528;我滔滔不绝,我立刻就回应说:你所说的并不是我想要的。然后她就问我你想要什么呢?#35838;?#23601;说:这句话你终于问对了。我说,我要的鞋必须符?#20808;?#20010;要求:第一、棕色的;第二、软皮的;第三、鞋的号码要39的。然后我就说,把你店里所有符合这些要求的鞋全部拿出?#27425;?#35797;一遍……

因此,当你不知道对方要什么的时候,就拼命的卖东西给对方,对方买还是不买?答案是不会买的。?#34892;?#20154;跟你买东西是因为价格,?#34892;?#20154;是因为?#20998;剩行?#20154;是因为产品的知名?#21462;?/p>

任何客户在真正购买之前都要看四个要素,这四个要素就是最核心的需求。

第一个要素就是销售人员本身。

这一点也体现了从过去单纯的产品销售到目前为止销售个性化需求的转变趋势。过去,是有多少人做多少产品,单是牙膏有多少种类呢?过去只有几款,现在却有很多款了。而在这众多的款式里,洁白、防蛀等就成了个性化的需求。作为销售人员,我们最看中的往往只是客户本身,却忽略了他们的个性化需求。前一段时间我看到一篇报道,是关于20万1元纸币付饭钱的新闻。事件讲述的是,四位顾客在一家酒店用餐过后,结账时要求刷卡,服务员却说“?#22278;?#36215;先生,我们这里不接受刷卡,只接受现金”。结果导致那位顾客去银行里取了20万一块的纸币来结账。销售人员、服务人员这个个体,导致?#22235;?#20010;客户不再光顾。如果当时是李老师在为这四位顾客做服务的话,?#19968;?#31505;着看着他,然后说?


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
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