你的位置: 首页 > 培训资讯首页 > 文章详情

开发:抢占市场从终端做起

作者: 弓长走召  上传时间:2011-08-31  浏览:110

【张超老师/战前自省】

什么是渠道终端?

渠道终端在整个渠道建设中的地位是真么?

渠道终端建设对于渠道市场建立的意义在哪里?

如何加强渠道终端管理?

【张超老师/一点通】

销售渠道实质是商品和服务由生产者到达消费者输送途径或者道路。的 销售终端就是这条路上的最后一站,通过一系列运输,产品最终在这里与消费者见面,完成展示和交易的过程。

打个比方:企业就是大庆油田,产品是原油,消费者是原油加工厂,输油管就是销售渠 道,加工厂的储油罐就是这个渠道的终端。这样一个链条上,环环相扣,缺一不可。终端可以有多?#25191;?#22312;形式,但绝不可能没有,否则渠道无法产生价值。因为渠道 的目的是最终销售产品,而终端才是真正实现销售的场所;而终端又?#35272;?#28192;道,渠道是终端存在的根?#23613;?#21363;可这两者互相?#35272;怠?#24444;此影响,一方的强大即可带动另一 方的发展。

【张超老师/案例分享】

立足终端 抢占市场快捷高效

LG和NEC开拓市场时,均采取?#25628;?#36895;抢占零售店面的方法。通过选择具有大量零售连锁店面的总代理商,使公司产品在市场上迅速铺开。

2004年,NEC选择了恒昌电子作为合作伙伴。恒昌本身的营销策略即直接面向终 端店面、培养零售渠道,并通过提供技术支持、服务项目提升零售商的市场竞争力,不断巩固和扩大其下游的零售店面。除恒昌本身的直营连锁店外,恒昌还积极发 展零售业务为主的其他经销商?#29992;耍?#22312;全国范围内拥有近300家经销商。通过恒昌的现有资源,NEC和恒昌联合设计了以终端为重点的笔记本电脑零售体系,构 建了一个巨大的销售网络,使得NEC笔记本快速大量进入零售市场,在竞争激烈的笔记本电脑市场中迅速占领了自己的阵地。

同样的情况也出现 LG笔记本的市场进军过程中,通过恒昌这样一个成熟的渠道专业管理厂商。LG只用了2个月时间就出现在华东地区40多家零售店中,并一跃成为销量第一的销售大区。

重视终端市场的开发,常能为企业带来意想不到的效果。如第一节所述,市场的需求一 旦被打开,出现利润,那么各级分销商?#19981;?#39034;势而来,自然形成销售渠道。但对企?#36947;?#35762;,直接管理终端常常是吃力不讨好的行为。此时,选择成熟的专业管理厂 商,利用其现有资源,无疑是首选。在LG和NEC的案例中,恒昌电子本身有数量众多的零售店面,对企?#36947;?#35762;,无疑是宝贵的终端资源。且恒昌有专业的管理体 系,提供厂商和渠道终端之间的信息共享平台,使企业和零售商之间能够密切联系,加强了企业对终端的管理,也使得企?#30340;?#22815;在第一时间了解销售终端的情况。

【张超老师/巧手点金】

终端销售,立足产品发掘和创造需求

要搞好终端销售,企业必须明确终端销售的对象和特点。整体渠?#32769;?#21806;开发侧重于制定 销售政策、协调客户关系,而终端销售则面向多种不同的消费人群。在这一环,企业的工作重点应该在产品包装设计、广告投放、确保营销手段?#34892;?#31561;方面。需要企 业积极调查研究消费者喜好,在此基础上推出核心产品,配合相应的类型产品?#33539;?#25512;广时机、推广形式。

 充分做好市场调研是开发终端的前提。每一个企业都必须要对消费者需求偏好就行调 研,以及消费者对企业品牌的认同度,对同类商品的印象和建议?#21462;!4送猓?#36824;应明确行业形势,确认企业在行业中的位置,竞争对手的实力及其销售策略等等,这 些调研结果是宝贵的一?#36136;?#25454;资料。企业方制订的销售终端发展方案只有基于这些市场现实,才能做到有的放矢、行之?#34892;А?#22823;量专业咨询调研公司的存在、专业调 研报告昂贵难求,恰恰?#24471;?#20102;这些信息的重要性。而不尊重市场变化、不适应终端市场,必然导致企业衰落。比如以前某家知名?#20154;?#22120;厂商,多年来产品极少调整改 进、价格始终高高在上,促销手段则永远是赠送本厂生产的开水壶,这样的终端推广显然是缺乏诚意的,因而企业很快就衰败了。

研究产品能够给消费者带来的直接和附加利益

调研是对消费者感受、市场环境的客观总结这些资料对企业而言,要转化成为明确的产 品功能特点,特别是使之有别于竞争对手的突出卖点。最终?#33539;?#30340;卖点是否可以对应调研中发?#20013;?#27714;?除满足消费者的一般需求外,企?#30340;?#21542;再附加一些超出产品功 能本身的额外价值?荣事达公司曾经在市场调研的材料基础上,对一款?#19978;?#34915;机操作面板的重新进行外观定型,使之更加时尚炫目,成为全新的全自动洗衣机。其实 恰巧互联网、电脑概念风起云涌,甚至到了全民狂热的局面,因而荣事达又对洗衣机的具体功能进行了包装宣传,主打“网络水流洗衣机”概念,重点宣传新洗衣机 “洗衣干净,更彻底?#20445;?#36805;速吸引了消费者的注意力,销售火爆,成为当年全国销量之首。

 狠抓终端导购临门一脚

随着销售理念的深化,企业也越来越重视销售终端,除去传统的广告轰炸、让利促销等手段,“人”的作用也越来越受到重视。如何培养出精明强干的“导购员”或“企业代表”在一线宣传企业形象、促进销量,成为企业销售一项重要工作。

企业是否为导购人员提供足够的培训,使他们准确及时地了解企业背景、文化、产品信 息、最新动向等等?如何调动他们采用学到的方法去了解消费者心态并灵活主动地进行促销创新?企业的销售管理人员应该怎样指导导购人?#31508;占?#25972;理、反馈消费 者信息,并向企业及时汇报等等,都是销售管理人员应该经常思索的问题。。,小天鹅电冰箱曾经出现过这样一个案例:导购员美化商品、吸引顾客,自己自己出钱 购买干花、塑料水果等装饰冰箱样品,。这样一个简单的举动,起到了良好的效果,活化了销售分为,达到了积极的促销效果。这种具有主动性和创新性的导购人 ?#20445;?#26080;疑是企业培养的目标。

 做好售后服务跟踪

售后服务绝不单纯是服务部门的工作事情,也与销售人员相关。事实上销售人员跟进, 常常可以获得比服务部门更多的信息反馈。如产品有没有及时配送到消费者手中,消费者在使用过程中是否满意,觉得产品有哪些缺点,有哪些可以改进的地方以及 进一步的建议等?#21462;?#24182;且,对于消费者而言,同一个?#39034;中?#36861;踪售后服务,会让他们觉得更加受到重视,而且更容易产生亲近?#23567;?#36890;过销售人员的直接跟进和沟通, 既可以建立消费者的信任,进一步提高企业形象,还是可以使销售人?#34987;?#24471;直接反馈、促进自身提高。另外,由于售后服务人员与销售人员工作内容、性?#20160;?#21516;,其 关心、?#21344;?#30340;信息内容也不一样,常可以获得额外的信息。

【张超老师/实战?#25913;稀?/font>

如何抢占终端:

立足产品发掘和创造需求;

研究产品能够给消费者带来的直接和附加利益

 狠抓终端导购临门一脚

 做好售后服务跟踪

张超老师,销售管理培训专家、电话销售行为研究专家;?#25345;?#21517;集团商学院院长;营销传播网、慧聪企管网、博锐管理在线专栏作者;国内近百家培训机构特约讲师;

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
分类:

关键字:

免责声明 免责声明

     
今天nba新闻最新消息
新疆18选7基数投注表 黑龙江36选7 qq斗地主 15选5中奖多少 一肖中特平1 26选5开奖结果要多久出来 dnf刮刮乐宝珠怎么卖 河北快三精准计划网页版 cntv网球比分直播 竞彩胜平负贴吧 网易彩票40元红包 福彩中奖号 顶呱刮中国红 湖北快三遗漏走势图 新疆11选5开奖号码第24期