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联盟:要发展 先联合

作者: 弓长走召  上传时间:2011-08-31  浏览:110
【张超老师/战前自省】

为什么要建立渠道联盟?

渠道联盟对企业有何价值?

渠道联盟应该怎样运作?

【张超老师/一点通】

建立“渠道霸权?#20445;?#39640;效有力地管理和控制分销商,保证渠?#32769;?#21806;畅通无阻,是企业建 立渠?#32769;?#21806;的理想状态。然而现实中,在不完善的商业环?#22330;?#39640;度变化的市场形势中,不可能永远保持“渠道霸权”的状态。为了避免受制于渠?#32769;?#21806;的各级合作伙 伴,一些大型企业也尝试过“自产自销”的模式,试图通过独立建立销售网络来全面控制销售渠道。后者固然确保了企业的自主地位,却需要高额资金?#24230;搿?#32780;新的 伙伴型营销渠道,通过联盟的形式,使企业能够以较低的?#24230;?#33719;得对渠?#32769;?#21806;的高效管理,是一条“鱼与熊掌兼得”的理想模式。道  

渠道联盟通过关系特定型投资,将渠?#32769;?#21806;中各级成员结成利益共同体,使之拥有共同的长期目标,变以往的客户关系为合作关系,建立互利互信的分销网络?#20302;常?#20351;各级成员能够团结一致,致力于长期发展。  

【张超老师/案例分享】

谋划建立渠道联盟

2003年,IBM公司提出了建立渠道联盟的策略,并明确了“薄利多销”的市场定 位。削减利润的促销方式,必须以新的利润增长点为依托,否则势必造成自身或各级经销商的利益损失。因而,开拓新兴市场、扩大市场规模是大势所趋,而打造渠 道联盟、建立稳定出货渠道成为了开拓市场的首选方式。

依托本地分销商南京苏创科技有限公司在江苏、?#19981;?#20004;省的影响力,IBM建立起了一 个由三十多家核心代理组成的销售联盟,主打IBM笔记本系列,以宽松的退货制度为亮点吸引联盟各成员。销售联盟形成后,新成员很快在相应市场上大?#31185;?#24320; IBM产品,迅速拉动了当地市场。由于率先建立了渠道联盟,渠道覆盖面广,IBM在这一地区的笔记本市场中拔得头筹,需求量不断增加,获得了喜人的市场份 额。

渠道联盟的建立涉及多项内容,包括?#20302;?#22521;训、信息平台共享、资源和利润分配等?#21462;?#20294;其能够有力地消除渠?#32769;?#21806;中的内耗现象,减少了分销商为自身利润叫板企业或上级经销商的现象,是经销商的目光从每笔订单的利润转到与企业、联盟共同做大、共同发展上来,促成了多赢的局面

【张超老师/巧?#20540;?#37329;】

伙伴型渠道关系具有共同的远景目标

形成伙伴型渠道关系,需要树立一个明确、对各个成员有吸引力的发展远景和目标。战 略目标能将联盟成员带出对一城一地得失的?#24179;希?#24179;息短期利益纷争,提高渠道成员的?#39029;?#24230;,促进合作。渠道联盟各成员间的相互信任是联盟长期稳定发展前提和 基础,也是渠道联盟取得成功的原动力。缺乏互相信任的合作伙伴往往难以长久。企业应当重视与渠道成员间逐步积累信任?#23567;?#22521;养品牌?#39029;?#24230;,并积极促进分销商 之间的相互信任,达到精诚团结的目的,降低内部成本,提高联盟合力,使联盟焕发出巨大的生产力。

联盟成员间行动的互相配合也是至关重要的

不同于内部管理,企业对联盟成员不具?#30422;?#30452;执行力。企业只能通过信息交流、合同协 议等方式来调动、引导渠道成员的行为,促进成员为了实现共同目标相互配合、集体作战。因而,相互间的信任理解、畅通的信息平台十分关键。伙伴型渠道关系要 亲密无间的配合,全面及时的信息双向沟通与交流是重要?#26041;凇?#21482;有通过信息及时、准确的双向流动,联盟各?#35762;?#33021;在思想和行动保持一致。伙伴型营销渠道是一个 “超组织?#20445;?#25104;员分工明确、紧密配合,实现信息共享加速企业的配送、资金和信息流动从而创造更大的共同价值。

渠道联盟要实现利益的共享“双赢”

犹如工业流水线,伙伴型营销渠道中,某一个成员的运营出现差错都会影响到整个渠道 的通常,导致联盟利益受损。伙伴型营销渠道是一个利益共同体,合作伙伴间通过战略合作协定彼此连结在共同发展、实现“共荣?#34180;?#25152;有成员均能感受到联盟的优 势,就会更加主动发展协调,形成良性循环。 

【张超老师/实战指南】

如何建立渠道联盟?

伙伴型渠道关系具有共同的远景目标

联盟成员间行动的互相配合至关重要

渠道联盟要实现利益的共享“双赢”


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