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销售人员怎样培养“良民”

作者: 孙瑛  上传时间:2011-09-06  浏览:108
销售人员怎样培养“良民”
      看到这个标题说的销售人员怎样培养“良民”有一点需要解释的就是,这里所谓的“良民”是指与企业关系融洽,且是互利互惠双赢的客户。以经销商为例。
     有句话叫做“盛名之下,其?#30340;?#21103;?#20445;?#36825;是许多经销商的真实窘?#22330;?#20182;们当中很多是草民出身,不出名时想法简单,做事专一,也总能把事做好。可一旦出了名、赚了钱,想法多了,面子大了,尾巴也开始往上翘了。这期间的经销商最容易被策反成为“叛徒”。我们来看这么一个销售人员培训的案例:
     曾有这么一个经销商,两年就成长为公司的最重要客户之一。门面大了,公司也鸟枪换大炮了,找他的厂家每天不断,各种诱惑政策让他很不安分,他对各家公司变 得十分挑剔,对业务人员或财务/后勤人员的行为稍有不满,一个电话就打到公司老总那里投诉。其实大家明白,草莽英雄的陋习和狭隘开始暴露,这是人性。一定 要及时准确地扼杀这股风。于是,在发放经销商的?#38706;确?#21033;之前,小张得到公司经理批准,亲自给他送返款。见面时,老王对小张依然敬重有加,热情周到。小张故 意露出心事沉沉的样子,对方一下就看了出来:“老大,今天怎么不开?#38590;?”小张接过他的话:“是啊,挨批了。公司最近总有人对我说,你现在很牛,一般人不 理睬,我在担心还有没有资格和你做朋友啊!”
   “你这是说什么话,咱们是什么关系,你不要听那些小兵瞎嚷嚷,你?#30475;?#36807;来,我哪次不是亲自接待?”他语言中透着膨胀。
     “这一点我相?#29275;?#20804;弟总是要做的。可我现在在公司搞得灰头灰脸的,连你这个月的返利老总都一定要让我亲自跑一趟,生怕你又不满意、发牢骚。”说完,小张顺?#25191;?#21253;里拍出了一叠钱。
   “这点鸟事还要你出马……”对方有点不知所措,脸通红,“老大,我不能让你为难!”
     看得出他对小张的忠心仍在,于是小?#21467;?#32899;地对他说:“既然我们还是兄弟,那我就实话直说了,首先你是老板,怎么能跟送货员甚至是财务文员?#32622;?#30462;呢?公司都 知道你我的关系,你看?#20808;?#27668;派了,却让?#39029;?#19985;啊!其次,你门头大了,有资?#23601;?#20844;司叫板了,谁也不放在眼里了……作为兄弟,我给你透露个信息,公司下一步会 考?#24039;?#21306;域总经销,这对你可是个机会啊。”  老王一声不哼地听着数落,然后憨憨一笑,套起了近乎:“我没什么文化,你的批评我虚心接受。我以后要继续努力,我离不开老大的帮助呀……”
     老王的杂乱想法尽管已经被小张镇住,但还不足以让他完全信服,于是小张借着下市场的机会,说要拉他“出去旅游?#20445;?#32467;伴走访了省内前三名的经销商,每到一 处,只看不说。老王看到,有一家经销商的仓库也比老A门面面积的总和还要大;他们老板手下的业务人员也都用上?#35828;?#33041;,客户管理软件上能显示每家门店当天的 销量数字;而门口停放的不是宝马就是奔驰。老王服了。“人家这才叫成功呀?#20445;?#36825;句话他说了不下十遍,透出深深的?#21592;?#21644;羡慕。从此,他再也没翘过尾巴,成了 更有野心的“良民”。
      从这一点也是可以看出了那句话叫做“天下无利而不往?#20445;?#25152;以销售人员在商战中就一定要用利益来说服你的客户,再用情义来做辅助。只有这样你才能做牢牢的把握住你的客户,让他成为你的“良民”。

路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
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