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她不是骗子是营销高手

作者: 井越  上传时间:2011-09-08  浏览:107
回程的旅游大巴缓缓驶出九寨沟。天刚放亮,晨曦照在远方的雪山顶上,闪着柔柔的光。清新的空气中含有一丝凛冽,驱散了游客们残存的一点睡意。 

 

    公路两旁不时有站着的藏族女孩在招手。导游笑着问大家:"这些女孩是推销工艺品的,要不要叫两个上来?"不要不要",这些玩意儿全是骗人的。"都是旅游老江湖了,对这种低级的推销实在没兴趣。 

 

    汽车?#32622;?#38391;地行了一段。导游说:"再过去就没有藏族女孩了哦!""那还是找个上来看看吧。"有 人提议。大家也没意见,叫个上来活跃一下空气也不错嘛。于是,目光一齐向?#24052;?#25628;索。终于,一个个子高高、脸儿红扑扑的女孩在众人的认可中获得了上车权。女 孩很端庄,一身鲜明的藏族打扮,提个小背包,脸上漾着一丝羞涩的微笑,上车后,站在驾驶台旁,眼望前方,背对大家,一声不吭,一条粗黑的大辫子在背后一摇 一晃。咦,怎么不推销呢?大伙很奇怪,有人沉不住气地询?#30465;?#22899;孩有点不好意思,说:"今天是镇上的抢婚节,我去赶节,搭一下便车。"哦,原来如此,大伙有点失望。良久,那女孩转过身来,说:"各位大哥大姐,谢谢你们让我搭车,?#39029;?#39318;歌表达我的谢意,好吗?"当?#32531;?#20102;,有人拍起了巴掌。"北京的金山上太阳照四方……"乖乖不得了,这女孩的嗓子还真的不错,嘹亮、清越,很有那么一股青藏高原的味道。车厢内气氛顿时活跃了起来。一曲歌罢,"再来一首!"大伙齐呼。女孩不?#38378;耍?#38750;要我们也来一首。说笑声中,一个小伙子被推上去与女孩对唱,小伙有点腼腆,歌声哼哼唧唧的,女孩却越发显得大方,双眼脉脉地望着小伙,也望着大家,整个车厢被一?#32622;?#26063;大团结式的欢?#32622;?#28459;着。唱得确实不错,大家都不由得赞?#23613;?/span>"唉,女孩,站着怪累的,这儿来坐坐。"好心的大姐腾出了座位。 

 

    "抢婚节热闹吗?你有没有心上人?"车上的?#27807;愣技?#20013;到了女孩身上。"我们藏族男孩如果看上了女孩,要到女孩家放3年牦牛哦""藏族是不会离婚的,没有你们那么花心""我的心上人是一个族长的儿子"。种种藏族的风俗,个个动人的故事,从女孩口中娓娓?#35272;矗?#35753;人感觉有点神秘,有点感叹,更有一种真实的亲?#23567;?#22899;孩边微笑着回答各种好奇的问题,边摩挲着那根油黑的大辫子。"你的头发怎么这么黑亮呀?"有人赞叹起女孩的辫子来。"哦,我们专门用一种自己做的香料洗头发。""你们这么好,我可以送一点给你们呀!"女孩从背包中拿出一些豌豆大小的珠子,一人送一颗。珠子?#28982;瞥然?#30340;,散发出一股淡淡的香味,怪好闻的。"每天用一颗泡水洗头发,头发就会乌黑乌黑的。"真的太神奇了,女孩的头发就是证明,这可比那些花哨的洗发水广告真实、可靠。 

 

    "女孩,还?#26032;穡?#22810;洗几颗才有效果吧。"人家已经白送了一?#29275;?#36824;想要,真有点不好意思。"嗨,我能买几颗吗?"大城市来的?#19997;?#19981;能白占藏族女孩的便宜,惟有付钱心里才踏实。 

 

    "这都是我自己用的,如果大家真的?#19981;叮?#25105;就收一点材料钱吧。"女孩怯怯的表情越发让人怜惜,可不能亏待了这么好的藏族女孩。 

 

    女孩从背包里拿出了一些用珠子串成的珠串,凝思迟疑一下:"那,10元一串吧。"于是,珠串在车厢内传看开了,珠串挺好看的,串在一起就是一付手镯。"我买一串",终于,有人掏出了10元钱。接着,一串、两串,最多的买了4串。不知怎么了,竟没一个还价的。大概是在这种友好的气氛中不好讲价钱,或者是觉着物有所值吧。女孩总共大约卖了20串,红扑扑的脸上很灿烂。买了的人将珠串戴在手腕上,?#36214;?#21697;玩。闻闻、摸摸,似乎别有一番滋味。 

 

    不久,大巴在一个小镇停靠休息,女孩笑着说再见,匆匆地走了。游客们三三两两地在路边的小摊前转悠。 

 

    "咦,这里也?#26032;簦?/span>"有人发现了一模一样的珠串。"两元一串。"摊主热情地招呼,绝对还有杀价的余地。 

 

    上车后,大家纷纷愤愤然,那买了4串的更是十分?#27809;?/span>"女孩太黑了,真会骗人。"没有人对那女孩再有好?#23567;?/span> 

 

井越分析:

    一、曲线思维

1、接待:

       消费者对推销者都有戒心,女孩充分了解这点,但用“上车后,站在驾驶台旁,眼望前方,背对大家,一声不吭,一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。”抛开见到顾客就推销的直线思维,而是曲线应对,用无言、背对?#27425;?#24341;消费者兴趣;

2、开场:

       普通销售员开场时先介绍产品、?#25918;疲?#20294;女孩又是运用了曲线思维:讲故事开场!:"今天是镇上的抢婚节,我去赶节,搭一下便车。"消费者一听“抢婚节”马上产生了兴趣!消费者有了兴趣,就有了机会。

3、介绍产品:

      顾客对销售员有戒心,就会对产品产生怀疑。女孩不是生硬推销,而是先?#25925;?#20135;品效果,让大家对效果有兴趣,?#32531;?#20171;绍产品。又是曲线思维。

 

二、演示

        消费者购买产品,关键是产品要满足自己的需求,而并不是产品功能有多全、?#38393;?#26377;多好、设计多人性化,简而言之就是消费者只关心购买你的产品,给我带来什么 好处,消费者只关心利益点。女孩充分把握住了消费者的心理,不介绍产品,而是“一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃”“女孩边微笑着回答各种好奇的问题,边摩 挲着那根油黑的大辫子。?#20445;?#36890;过这种方式不断?#25925;?#20135;品的利益点:看见没,使用珠子的好处!用好处说话,把好处直接?#25925;?#20986;来!

 

三、欲擒?#39318;?/strong>

        目的是卖,但是先送!1颗够用吗?当然不够!?#25250;?#20154;会?#24052;?#23567;便宜吗?当然不会!在充分把?#25307;?#29702;的基础上,一环又一环的套上顾客!

 

       女孩真是销售中的高手!价值2元的卖到10元,而且购买时?#36141;?#24320;心,觉得占了大便宜!想起一句话:什么叫高档?高档就是高高兴兴上档!

 


路过

鸡蛋

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