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论销售培训之课前调查?

作者: 孙瑛  上传时间:2011-09-30  浏览:112
       一个职业培训师,每天的工作无非是讲课、备课、学习,培训师的课程也是一种产品,怎样能满足客户的需求,提前的探寻工作做的怎样是至关重要的,到底怎样做能贴近企业的需求,确实帮助到学员,我想应该从这几方面入手:
       1、与企业的人力资源经理及销售部经理提前联系,了解具体的情况,了解这次培训对方想达成的最佳效果,在培训课程中应重点训练的技巧及需重点讲解的知识?#21462;?#27599;个企业的情况是千差万别的,如果用一种固定的方式讲解只能满足一小部分人的需要。
       2、询问参加培训人员的具体情况。需询问培训人员的入职时间、有多少老业务员、有多少新业务员,参训人员是公司总部的还是有外围分支机构的,参加培训的人数、培训人员的组织结构、根据了解的情况重新调整课程结构。
       3、询问业务模式。询问对方是渠道销售的还是面对直接客户的;是工业品销售还是快速消费品;因为销售模式的不同课程的重点也不同。与经销商打交道和与直接客户沟通培训的内容侧重点完全不同。
       4、询问所在行业。培训师通常只对一两个行业比较熟悉,但也经常培训不同行业的客户,所以提前了解行业特性,同时可以多准备行业内部的案例对销售培训的效果起到画龙点睛的作用,?#27604;?#36825;需要培训师提前做许多的工作。
       5、询问过去培训的经历。了解对方过去曾经接受过哪些培训,在培训中讲解过哪些内容,在培训中做过哪些游戏,最好拿到过去培训的教材避免这次有重复的内容。
       6、询问培训场所的情况。培训场地的大小、是否可以提前分组、场地座椅怎样摆放、视听设备的情况、提前需要对方准备的培训器材有哪些?
       7、人员要提前做好标识牌,增加彼此的了解同时在课程中你也可以随时叫出学员的名字。
       8、提前的教学文件的准备。PPT教材、案例讨论文件、各种测试的题目及课程中用到的游戏器材都要提前准备好。
       9、可以提前向对方搜集一些参训人员的具体问题,在课程中穿插进去回答,并在此处做好标记,询问问问题的学员是否已经有了解决的办法。
       10、培训师可以根据课程内容自己设计一个调查表,口头调查与书面调查结合起来。
相信一个培训老师,能做好以上几点您的培训效果一定是非常棒的!



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