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五粮液:把样板带出来-五粮液,经销商

作者: 佚名  上传时间:2009-01-07  浏览:124
粮液期望借助品牌运营商顾问团,突破单纯买卖关系,转向形成厂商利益命运共同体。     23个身价过亿的重量级人物,分布在全国各地,且每个人身后都拥有一个大型经销企业,年销售额加在一起达200亿元,占据了国内白酒市场的1/10,要把他们聚集到一个会议桌前,需要多大的号召力?     而事实上,他们不仅聚会了,而且到目前为止已经聚会了三次。原因是,他们拥有一个共同的身份――五粮液品牌运营商顾问团团员,通过定期面对面的会议方式,一起探讨和分享各自的运作经验,共同关注行业的成长。     其发起者,正是五粮液集团。     作为白酒业的优势品牌之一,五粮液期望借此构筑一个厂商之间相互沟通与学习的平台,并由此突破厂商的单纯买卖关系,转向形成厂商利益命运共同体。     从经销商到品牌运营商     与一些竞争激烈的行业相比,白酒业的竞争一度趋于平缓。至今,五粮液、茅台等企业中的高端品牌仍处于供不应求的状态。     是否因此并不需要营销?     “按一般人理解,是这样的。经销商现在在我账上有十几个亿。”五粮液品牌事务部副部长傅钟对《?#22411;?#31649;理》坦承,“但是不是不需要做品牌推广?恰恰不是。不但需要,而且我们还有更清楚的定位――打造中国文化品牌。”     随着中国经济的腾飞,早有一批大企业走向世界,诸如:华为、联想、海尔等,但五粮液却有着更大的野心:这些企业只能说是中国制造的,却并没有展现出中国文化。酒则不然,多数人拿了红酒会想到法国,喝清酒则是在享受日本风情。     五粮液?#37096;?#26395;自己的品牌拥有如此的影响力。但做品牌推广,仅凭一己之力自然不足。“一个行业其实就是两种人:一是厂家,一是商家。如果后者发?#20849;?#36215;来,就像瓶子大口小,还是发?#20849;?#36215;来。”傅钟说。     2004年年底,五粮液集团意识到品牌价值的重要性,开始细分自己辖下的诸多品牌。“五粮液”作为集团的核心高端品牌,被额外提了出来,并要组建专门的队伍去推广,五粮液品牌事务部由此诞生,并在2005年年初正式?#24230;?#36816;作。这一年,经评估,“五粮液”的品牌价值已经达到338亿。     新部门成立之后,很快展开动作,比如整合商超渠道,而品牌运营商的概念也在这一年正式提出,替代了传统的“经销商”概念。     “表面上,这只是个名称变化,其实意味着很深层次的战略定位调整,就是以品牌为主导,而不是以产品。”傅钟说。概念的变化表达了五粮液对其经销商的期望,即希望后者由单纯的卖五粮液产品转移到运营、维护、提升五粮液品牌上来,和厂家形成品牌战略联盟,建立协调和联动机制。     怎样将这种转变“落地?#20445;?     首先需要做的,无疑是建立一个与经销商的?#34892;?#32852;系平台,以充分整合、利用双方资源,进而提升品牌运营商队伍的素质与能力,并扶植一批有市场开拓能力的品牌运营商。

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关键字: 粮液 员工 筹划 公司 谈判

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